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Desmitificación del mercado: cuando lo global no siempre es global

Noticia

El mercado internacional es un mito, según Webster, Michael Ting, vicepresidente sénior de Mercados digitales de Hyperwallet

mercado global digital

Según Karen Webster, un mercado es como un baile. Su coreografía compleja requiere pasos precisos y un equilibrio entre compradores y vendedores (al fin y al cabo, hacen falta dos para bailar un tango) para que las cosas se muevan de un modo fluido y sencillo a medida que van haciendo su aparición los participantes más grandes, como Uber y Airbnb.
Según Webster, centrarse demasiado en la satisfacción del comprador y excluir a los vendedores puede desequilibrar el mercado, lo que impedirá su expansión. Y eso incluye la expansión a nivel mundial.
En un reciente seminario web con Webster, Michael Ting, vicepresidente sénior de Mercados digitales de Hyperwallet, desmontó el mito del mercado internacional y señaló los pasos que se debían dar para llegar a él realmente.
El mercado de un comprador
Las cosas se complican mucho cuando en los pagos intervienen fronteras internacionales y varias monedas.
Según Ting, para los compradores un mercado es algo físico. El escaparate digital y los precios atraen a los compradores inicialmente, quienes comprarán y volverán si tienen la posibilidad de realizar una transacción con su forma de pago preferida, en la moneda de su país, y si la plataforma del mercado gestiona de un modo sencillo y seguro toda la complejidad y el riesgo que conlleva esa operación.
Para que un mercado haga lo mismo con los vendedores, es necesaria una gran inversión.
Afirma Ting que la promesa de mercado internacional es que cualquier proveedor en cualquier lugar puede subir su catálogo de productos y los compradores vendrán a comprar.
Sin embargo, la realidad no es esa.
Permitir a los vendedores que vendan a cualquier persona en cualquier lugar conlleva muchas reglas y normativas, además de la infraestructura de requisitos que lleva aparejada (conocer al cliente, prevención del blanqueo de capitales o fraude/seguridad), y requiere abrir cuentas bancarias en todos los países de los vendedores para que puedan recibir los pagos.
"Los vendedores suelen tener la falsa expectativa de que pueden vender todo lo que quieran, y en cualquier lugar que quieran, porque es Internet", explica Ting. "Chocan con un muro cuando descubren que no hay un modo factible de que reciban el pago en la moneda de su país".
Y pagar a los vendedores de forma puntual, en su moneda local, es muy importante para mantener inalterado el equilibrio entre compradores y proveedores, así como para atraer a nuevos proveedores al mercado para que sigan volviendo los compradores.
¿Merece la pena la globalización?
En muchos mercados, afirma Ting, la respuesta práctica es que no.
Explica que se debe a que la mayoría de las plataformas descubrirán que pueden prosperar en un número determinado de países con soporte para un número reducido de monedas. Eligen esos países y monedas cuidadosamente y aplican una estrategia "global" para aceptar los pagos B2B en los ocupados corredores transfronterizos.
¿Pero en realidad se es global? El coste de abrir cuentas bancarias en todos los países posibles no está justificado en la mayoría de los mercados, afirma Ting.
Sin embargo, es muy distinto si el mercado ya está preparado para asociarse con terceros para garantizar que los compradores y los vendedores obtienen lo necesario en su ecosistema. Y es una situación beneficiosa para todos cuando funciona: los compradores tienen más opciones, más vendedores tienen oportunidades de hacer negocios y los mercados eliminan el riesgo de no poder atraer a suficientes vendedores (o una variedad lo suficientemente amplia) para mantener el interés de los compradores.
El camino a la realidad
Según Ting, para funcionar verdaderamente como un mercado global, estos mercados necesitarían una red de cuentas bancarias en todo el mundo para poder transferir fondos de un lugar a otro, una solución que rápidamente ha tildado de "insostenible". La emisión de cheques y la transferencia de dinero para eludir la dificultad también tendrían un coste prohibitivo rápidamente.
¿Qué debe hacer un mercado?
Una opción es registrarse en un servicio externo que actuara de cuenta bancaria local, lo que permitiría a los mercados transmitir pagos internacionales a la cuenta del vendedor en su moneda local. Posteriormente, el vendedor puede recuperar los fondos de esa cuenta.
Pero, al igual que en el caso de otras opciones, Ting considera que esta solución de pagos B2B requiere demasiado sacrificio. El mercado debe ceder el control de la transacción al servicio externo, por lo que perdería la visibilidad de si el vendedor recibe el pago y de las comisiones, los términos o las condiciones asociados con cada transacción B2B. Y el vendedor pierde la garantía del pago del mercado, lo que genera un riesgo y una incertidumbre innecesarios.
Ting cree que la mejor solución es permitir que el mercado pague al vendedor a través de una cuenta virtual. En esa situación, los fondos de las transacciones se convierten en valor almacenado y se guardan en lo que, esencialmente, es un monedero electrónico hasta que el comerciante los retire. Si recibe diferentes tipos de pago de distintos clientes, puede encontrarlos en diferentes compartimentos del mismo monedero.
Las prácticas recomendadas empiezan por una mentalidad adecuada
Afirma Ting que la cuestión realmente esencial consiste en dar al comerciante la libertad y el control necesarios para disponer de una visión integral de su negocio y éxito. Y añade que los pagos B2B y el cumplimiento son el fundamento, pero, para generar una fidelidad auténtica y retener a los comerciantes, un mercado debe ofrecer más.
Hyperwallet ha creado una plataforma para ayudar a los mercados globales a ser realmente globales. En esta plataforma de bucle cerrado, los fondos se ingresan en cuentas virtuales que los comerciantes pueden gastar en cualquier parte de ese mercado, sin comisiones. Un comerciante también puede optar por dejar los fondos en el monedero hasta que, por ejemplo, su moneda local sea más fuerte y al retirarlos sería una acción más estratégica. El mismo comerciante puede decidir cambiar su forma de pago preferida si necesita un acceso más rápido a los fondos.
Es cierto que los compradores son los que inyectan dinero en la economía del mercado y Ting no niega que no sean una parte importante en esta ecuación. Sugiere que una plataforma, al adoptar un enfoque que convierta al vendedor y al mercado en prioritarios, puede atender mejor al comprador ya que garantiza una comunidad constante y diversa de comerciantes que echan raíces en el ecosistema.
"Los mercados se encuentran en la posición de ayudar a los vendedores y facilitarles la tarea de centrarse en lo que hacen mejor", afirma Ting. "Se trata de simplificar las cosas para que el mercado se centre en ofrecer artículos o servicios de clientes, así como marketing de calidad".
 

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