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Cómo determinar el buyer persona ideal para tu negocio de comercio electrónico

Noticia

Como empresa, lo más probable es que quiera dirigirse al mayor número de personas posible. Las tácticas de marketing por aspersión ya no funcionan

Buyer persona

La clave para el crecimiento y el éxito de cualquier empresa es una segmentación robusta en la que se acote a quién se le habla por género, ubicación, edad e intereses. Pero, ¿cómo sabe quiénes son esas personas? ¿Sus intereses? ¿Y cuál es la mejor manera de comunicarse con ellos? Es entonces cuando resulta útil el concepto de persona compradora.

 

¿Qué es un buyer persona?


Un buyer persona es un personaje ficticio que describe con detalle a su cliente ideal. Esta descripción va más allá de "Juan, 34 años, especialista en datos". En su lugar, el personaje del comprador es un perfil en profundidad que le permite entender y empatizar con sus clientes.

 

Para construir este perfil, hay que ir más allá de la información demográfica. Es esencial entender los retos a los que se enfrentan estas personas, lo que les motiva y los hábitos diarios que pueden tener. Todos estos elementos le ayudan a entender quiénes son sus clientes y cómo dirigirse a ellos.

 


Cómo determinar el perfil del comprador de su marca


El desarrollo de un personaje de comprador no se produce de la noche a la mañana. Hay que combinar la información existente sobre la empresa con la investigación y los conocimientos de los clientes para crear un perfil preciso. He aquí cuatro pasos para guiar el proceso.

 

Paso 1 - Analizar su base de clientes actual

La creación de un perfil de comprador no es un juego de adivinanzas. Así que, si tiene un negocio establecido, utilice los datos que ya tiene y busque patrones analizando su base de clientes actual. Profundice en el análisis de su sitio web, en el sistema CRM y en la información de los formularios de contacto o de generación de contactos y busque clientes que:

  • Compran más de un artículo;
  • Han comprado en su tienda varias veces
  • Escriben reseñas sobre usted o su producto


Agrupe a las personas con similitudes. Por ejemplo, podría combinar a los clientes en un grupo denominado "compradores adolescentes" o, más concretamente, "madres menores de 30 años que han dado a luz recientemente".

 

Una vez que haya identificado grupos de clientes similares, observe qué grupo genera el mayor margen de beneficios. Por ejemplo, supongamos que ha identificado ocho grupos objetivo, pero que sólo cinco de ellos aportan la mayor parte de sus ingresos y se alinean con la misión y la oferta de su empresa. Entonces, centre sus esfuerzos y su energía en esos cinco grupos objetivo creando un personaje comprador para cada uno de ellos y cortando los lazos con el resto.

 

Paso 2 - Ir un paso más allá e identificar los objetivos y los puntos de dolor de los clientes

Con los datos anteriores a su disposición, es probable que ya pueda crear un buen esquema de perfiles para cada buyer persona. Sin embargo, lo más probable es que aún le falte alguna información. Para rellenar las lagunas, tendrá que hablar con varias personas y departamentos.

 

Empiece por hablar con su equipo de ventas y de atención al cliente para conocer las preguntas, preocupaciones y frustraciones más comunes. A continuación, contacte con los gerentes y ejecutivos de alto nivel de su organización para entender las raíces de la empresa y la necesidad que esperan cubrir con su solución.

 

Pero no se limite a hablar con los empleados de la empresa. Acérquese a sus clientes directamente. Realice encuestas o entrevistas para obtener información de primera mano y mostrar a su público lo mucho que le interesa mejorar su experiencia.

 


Paso 3 - Observe lo que hacen sus competidores

Tanto si lleva mucho tiempo en el mercado como si no, es importante observar a sus competidores. ¿Por qué? Porque es probable que sus competidores directos se dirijan a un público similar.

 

Así que haz un mapa del mercado actual y observa a quiénes se dirigen tus competidores analizando su presencia en las redes sociales, su forma de escribir, su estilo fotográfico y qué puntos de interés del producto eligen para destacar en su sitio web. Esta información puede ayudar a descubrir nuevas ideas sobre tus clientes y el público potencial al que aún no te diriges.

 

Por último, toma nota de las publicaciones y campañas que funcionan bien y mal para evitar cometer los mismos errores.

 

Paso 4 - Una esta información y de vida a su personaje

Con estos conocimientos, reúne toda la información en un bonito resumen visual. Agrupa la información similar y une todos los elementos a través de una historia. Además, asigna a cada persona un nombre y una foto para dar vida a cada perfil. Esto ayuda a sus equipos a pensar en este comprador como una persona real y no sólo como una estrategia comercial.

 


Más conocimiento nunca es malo. Y al saber a quién está tratando de llegar, puede influir en el proceso de compra. Porque el conocimiento de los objetivos de crecimiento, los retos y los temores de esta persona permite a tu equipo de marketing crear el contenido perfecto que resonará y conectará con el lector a nivel emocional. Esta información también dictará los canales de comunicación que utilizará para mantener el contacto y difundir el contenido.

Y dirigirse a la persona adecuada con el mensaje correcto en el momento adecuado merece la pena. De hecho, el uso de un personaje claro puede aumentar las ventas en un 124%.

 

Si dispone de una persona compradora, conviértala en una parte fundamental de todas sus actividades de ventas y marketing. Le permitirá desarrollar estrategias de generación de clientes potenciales, contenidos, campañas y conversaciones
 

 

  

 

 

 

 

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