1. Romper el hielo con Google Keyword Planner 

Empiezas cualquier análisis internacional abriendo el Keyword Planner dentro de Google Ads. Aunque la herramienta nació para planificar campañas de pago, sus datos son de dominio público y son, con diferencia, la radiografía más fiable de la demanda real. Aquí tienes el proceso, paso a paso.

·      Antes de todo, traduce tu oferta. Antes incluso de abrir el Planificador de Palabras Clave, necesitas tener una idea clara de cómo se expresan tus productos o servicios en los países que vas a analizar. No basta con traducir literalmente desde el español: consulta cómo los nativos describen tu categoría de producto, revisa marketplaces locales, sitios de la competencia o foros especializados. Si ofreces un “software de gestión clínica dental” asegúrate de que en Alemania se diga “Zahnarztpraxis-Software” y no otra cosa. Este paso preliminar es crucial porque determina la calidad de tus búsquedas posteriores. Las palabras clave relevantes no siempre coinciden con las que usas en tu idioma original.

·      Crea (o reutiliza) tu cuenta Google Ads. Si nunca has invertido en anuncios, no pasa nada: la plataforma te obliga a “crear” la primera campaña, pero puedes saltar el paso. Después verás el menú superior con la llave inglesa y la opción Planificador de Palabras Clave. Recuerda: sin campañas activas verás volúmenes en rangos (100-1 000, 1 000-10 000…). Es suficiente para comparar países, aunque no te dé la cifra exacta.

·      Elige “Descubre nuevas palabras clave”. Escribe de tres a cinco términos muy concretos que describan tu producto. Si fabricas un software para clínicas dentales, escribe “software gestión clínica dental”, “programa odontología”, “erp dental”, nunca “software” a secas. La precisión evita ruido y te da resultados accionables.

·      Ajusta ubicación e idioma —y nada más, de momento. En el desplegable Ubicación selecciona el país que te interesa (Alemania, Chile, México). En Idioma pon uno de los que se hablen allí. No marques “Todos los idiomas” porque distorsiona el volumen. No toques segmentos de fecha ni filtros avanzados: al principio quieres una visión limpia.

·      Interpreta la primera tabla. Google muestra un promedio de búsquedas mensuales que sirve como termómetro básico. También verás una columna con el cambio en 3 o 12 meses: si crece en verde, la tendencia es positiva. Dos indicadores adicionales completan la tabla: el nivel de competencia y el coste por clic (CPC). El primero indica cuántos anunciantes están pujando por esa palabra clave; el segundo estima cuánto costaría obtener un clic si decides hacer publicidad. Ambos valores están relacionados exclusivamente con campañas de pago y no con resultados orgánicos, pero siguen siendo útiles como señales de mercado: un CPC alto suele reflejar que hay negocio, aunque tú no planees invertir todavía en Google Ads. Guarda en un documento aparte las keywords que combinan buen volumen con un CPC asumible.

·      Explora las sugerencias automáticas. El Planner añade un bloque de ideas que suele pasar desapercibido. Aquí aparece el vocabulario “nativo” del mercado, como sinónimos menos técnicos (“software dental en la nube”) o expresiones coloquiales (“programa para dentistas”). Si trabajas en un idioma que no dominas, estas sugerencias valen oro: es el léxico que usa tu futuro cliente, no el que crees que debería usar.

·      Usa los filtros para limpiar la lista. Cuando empieces a acumular decenas de términos, activa el filtro Incluir / Excluir palabras clave. Elimina rápidamente lo que no esté alineado con tu oferta, como “becas odontología” si no vendes formación. Así evitas seguir con keywords que nunca monetizarás.

·      Proyección de tráfico: tu mini-business case. El botón Previsión convierte tu lista en una curva que muestra cuántos clics y qué gasto en Ads tendrías si pujaras a un CPC determinado. No vas a lanzar campaña todavía, y tal vez ni siquiera sea tu intención hacerlo más adelante: muchas empresas apuestan únicamente por el posicionamiento orgánico (SEO). Aun así, la previsión te ayuda a contestar una pregunta útil dentro del marco publicitario: ¿podría permitirme competir aquí si optara por anuncios? Si para 1 000 clics mensuales tendrías que gastar 9 000 €, quizá tu margen no lo admita; si el mismo tráfico cuesta 800 €, el escenario cambia. Incluso si decides no invertir en Ads, este dato sigue aportando una referencia del valor comercial que el mercado asigna a ese término.

·      Exporta el CSV y ordénalo en Google Sheets. Exporta las palabras con su volumen, CPC y competencia. En Sheets aplica formato condicional: verde para volumen alto-CPC bajo, rojo para volumen bajo-CPC alto. Esa visual rápida te entregará, en un golpe de vista, la lista A (oportunidades), la lista B (palabras caras pero estratégicas) y el descarte.

·      Cruza datos entre países. Repite el procedimiento para dos o tres países candidatos. Con las hojas paralelas verás patrones: a veces la keyword “erp dental” presenta el triple de búsquedas en Chile que en Argentina y un CPC más suave. Esa constatación pesa más que cualquier intuición.

·      Conclusión provisional. Tras esta inmersión en el Planner saldrás con un puñado de keywords validadas —las que revelan deseo real— y con una idea clara de dónde la puja publicitaria te ahogará o te dejará margen. Es la base que necesitas antes de abrir Market Finder y preguntar: ¿qué tan sencilla será la vida operativa allí?

2. Utilizar Google Market Finder — una ayuda para tu mapa operativo

Has comprobado en el Planificador que en Alemania, Chile y Canadá se buscan tus cinco palabras clave con un volumen que justifica seguir adelante. Ahora toca averiguar si esos clics se pueden transformar en ventas sin tropezar en aduanas, métodos de pago imposibles o costes de envío disparatados. Ahí entra Google Market Finder, una herramienta gratuita que mucha gente ni conoce y que, sin embargo, te ofrece en diez minutos una radiografía macroeconómica y operativa del país que tengas en mente.

Abre el Google Market Finder, pega la URL de tu web y pulsa el botón azul. El sistema inspecciona tu sitio, detecta las categorías de producto y te propone tres mercados “estrella”. Si alguno no te convence, cámbialo: basta incluir o eliminar categorías hasta que el retrato de tu negocio sea fiel. A partir de ahí el flujo es casi guiado.

Recomendación de países. Primero verás la pantalla de sugerencias. El ranking combina volumen de búsqueda, coste medio por clic y otros datos, como la renta disponible según la OCDE y un índice del Banco Mundial sobre facilidad para hacer negocios. Selecciona un país y accede a su ficha detallada.

Ficha del país. Esta sección presenta gráficos muy claros: cuánto gana la gente de media, cuántas búsquedas mensuales generan tus palabras, qué dispositivos utilizan para conectarse y, detalle clave, qué pasarela de pago domina. Si las tarjetas locales funcionan casi todas con giro bancario y tú solo aceptas Visa, sabrás que habrá que buscar un socio o ampliar métodos. En la misma ficha tienes una pestaña de logística. El vídeo de presentación muestra, por ejemplo, cómo John, dueño de una tienda de zumos, colecta informaciones sobre el mercado alemán.

Operaciones y aspectos legales. Cuando la foto macro convence, salta a la pestaña Plan your operations. Aquí aparecen temas que suelen pasarse por alto: requisitos fiscales, partners logísticos recomendados, pasarelas compatibles y consejos de localización de contenidos. 

Marketing y tendencias. La última pestaña, Market Your Business, te proporciona guías a los anuncios de búsqueda, display y vídeo, ideas de segmentación y, bastante útil, un acceso directo a Google Trends pre-filtrado para tu sector. Aunque Google Trends es menos preciso que el Keyword Planner, sirve para detectar si esa palabra que te interesa, baja o se mantiene plana.

3. Ver qué pasa en tu propia web (si ya ofreces contenido en el idioma del país objetivo)

Llega un momento en que las cifras externas —volumen de búsqueda, renta disponible, CPC— ya no bastan. Necesitas mirar hacia dentro y preguntarte: ¿algún visitante de ese país está llegando a mi web, aunque sea por casualidad? Esa respuesta solo la encuentras en tus propios datos y, más concretamente, en un dúo inseparable: Google Analytics 4 y Google Search Console.

Importancia de tener contenido accesible. Este paso tiene sentido solo si tu web ofrece contenido en el idioma del país que estás explorando. Si tu sitio está únicamente en español y pretendes evaluar Alemania, lo más probable es que Analytics devuelva migas de tráfico irrelevante. Pero si manejas una versión en inglés —y tu buyer alemán se defiende en inglés—, entonces sí merece la pena bucear.

Dos dashboards para orientarte. Para no perderte entre paneles, puedes conectar GA4 y Search Console a mis dashboards de Looker Studio. Un dashboard completo, de cinco páginas, te permitirá elegir el país y visualizar cuántos usuarios llegaron desde allí, en qué páginas aterrizaron, qué embudos completaron (como “solicitar demo” y, sobre todo, qué palabras clave los trajeron desde Google. El dashboard exprés, por su parte, es más directo: muestra un mapa mundial y una tabla de sesiones y conversiones. Sirve para confirmar en segundos si ese país ya aparece entre tus principales fuentes de tráfico.

Métricas que importan. Comienza por observar cuántos usuarios llegaron desde ese país. Si Alemania representa un 5 % de tus visitas totales sin haber hecho campañas, hay una semilla que merece fertilizante. La tasa de conversión es otra pista clave: un 0,01 % sugiere simple curiosidad, mientras que un 2 % apunta a una intención más seria. Observa también qué páginas reciben más visitas desde ese país: a veces es un artículo del blog el que rankea mejor que tus páginas productos, y esa son las páginas que conviene reforzar primero. Por último, las consultas de Search Console te muestran con qué palabras ya estás apareciendo en la SERP local: si alguien busca “erp odontología en la nube” y llega a ti, ya tienes el comienzo de una hoja de ruta editorial.

Cuando los números dicen poco. Puede ocurrir —y es completamente normal— que Analytics muestre apenas diez sesiones germanas al mes y cero conversiones. Eso no invalida tu idea de internacionalización, solo confirma que antes deberás crear una versión en alemán o mejorar la inglesa con un contenido rico y localizado y precios claros. El verdadero valor de este paso no está solo en ver grandes cifras, sino en evitar autoengaños: detectar ceros a tiempo es igual de valioso que celebrar miles de visitas.

Con esta mirada interna cierras el círculo de la validación: ya sabes qué demanda externa hay, qué barreras operativas te esperan y, por último, si tu propio escaparate —en el idioma correcto— empieza a atraer a ese público o ni siquiera existe en su radar.

4. Asomarte a la SERP y husmear a tus verdaderos competidores

Has comprobado cuánta gente busca tu producto, sabes qué obstáculos operativos te esperan y, si tu web ya tiene la lengua adecuada, incluso has visto si atraes tráfico espontáneo. El paso lógico ahora consiste en abrir la puerta de Google y mirar quién se lleva hoy los clics que tú codicias.

Acceder a una SERP local. Empieza por algo sencillo: cambia la ubicación de la búsqueda. Puedes usar una VPN que apunte al país deseado o, en su defecto, añadir un parámetro a la URL de Google (por ejemplo, &gl=DE para Alemania o &gl=CL para Chile). Busca las palabras claves más interesantes para tu negocio, observa los resultados. Verás una SERP distinta: puede que los tres primeros resultados sean marketplaces, páginas locales o vídeos de YouTube. Esta primera impresión ya te dice qué tipo de contenido está premiando Google en ese mercado.

Usar la herramienta SEO Semrush para mapear la competencia. Entra en Semrush. Normalmente, no necesitas la versión de pago para esta fase: el gratuito debería permitir hasta diez consultas diarias. Copia una palabra clave principal y revisa la pestaña SERP Analysis. Ahí podrás ver qué dominios ocupan cada posición.

Detectar huecos con Keyword Gap. Luego accede al módulo Keyword Gap. Introduce tu dominio y los tres rivales que has identificado. Semrush te mostrará las palabras clave que generan tráfico a ellos y que tú aún no estás trabajando. Esa lista es oro puro: conviértela en títulos de artículos o fichas de producto y habrás cerrado una primera brecha competitiva.

Ir más allá de la SERP. No te quedes solo en el análisis técnico. Anota el nombre de la empresa detrás de cada dominio y búscala en LinkedIn. Mira cuántos empleados tiene, qué publican y qué eventos o ferias anuncian. Si ves que organizan un webinar sobre gestión de clínicas dentales en Múnich, toma nota: ahí es donde tu cliente potencial ya está sentado. Sin invertir en stands, puedes empezar a seguir la conversación, comentar y dejarte ver como actor legítimo.

Otros canales para B2C. Si tu negocio es B2C, el análisis es similar, pero los focos cambian: Instagram, TikTok y Amazon son fuentes clave. Revisa hashtags, comentarios y reseñas: te dirán qué tono usar, qué argumentos funcionan y qué objeciones aparecen con más frecuencia.

Este último paso completa el mapa: has medido el interés, comprendido el contexto operativo, validado tu visibilidad inicial y ahora conoces el terreno competitivo real. Desde aquí, cualquier decisión de internacionalización parte de datos y no de suposiciones.

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