El día a día de la plataforma requiere también de apoyo en recursos humanos por parte de Martiderm. Parte del trabajo que se realiza desde España es coordinar la gestión con el socio local, para lo que cuentan con dos personas, y por su parte su distribuidor tiene bastantes personas trabajando: hay ocho personas encargadas del comercio electrónico, cinco personas que se dedican a relaciones públicas y toda la parte más operacional son alrededor de diez personas para el servicio postventa, cinco de ellas para la gestión de la atención al cliente.
Para la logística trabajan a través de su TP Partner, enviando sus productos a Hong Kong y desde allí el distribuidor los envía con su operador, y también con Tmall Global directamente, mandando los artículos a un almacén en una zona de libre comercio (ZLC) y desde allí ellos reparten el producto a cada consumidor.
En cuanto a cómo gestionan los pagos, son sus socios los que cobran a los compradores a través de Alipay en yuanes, y les pagan a ellos en euros. “No es un proceso complejo, de hecho me parece que incluso para las empresas que trabajan desde España con Tmall sin un partner local pueden llegar a hacer los pagos en euros”, comenta Diego.
Respecto a los precios de sus productos para el mercado online de China, nos cuentan desde Martiderm que no son mucho más caros que los de España, tan solo un 10 o 20% más por los aranceles de entrada, aunque depende de las promociones específicas. Pero creen que en general Internet es un canal de distribución más barato que los canales offline, como una tienda física en cualquier farmacia, tienda o cadena de distribución. Además, dado el tamaño y las complejidades regulatorias del mercado físico chino, la inversión inicial requerida es mucho menor y los volúmenes de venta más altos para este tipo de productos.
Ventajas y planes de futuro
Entre las ventajas del comercio electrónico en China con respecto a un comercio más tradicional está la rapidez. “Los resultados son mucho más rápidos que en el comercio tradicional, y nosotros que somos una empresa de dermocosmética en la que habitualmente el modelo de negocio pasa por la visita médica o por trabajar mucho en el punto de venta con formación, por lo que es un modelo de negocio lento, la principal ventaja es el volumen de negocio que se puede conseguir en un periodo corto de tiempo”, explica Martínez.
Otro de los beneficios para Martiderm es que se gana mucha experiencia en eCommerce en un mercado que está más desarrollado que el europeo o incluso que el americano, por lo que creen que es una experiencia que les podrá valer en el futuro.
Diego también señala que el tráfico que se puede conseguir es mucho mayor con muchos menos recursos, ya que por las características del comercio electrónico chino los usuarios usan las plataformas de comercio electrónico como motores de búsqueda y que los buscadores tradicionales, los equivalentes de Google en China, apenas tienen importancia en el proceso de compra.
Con respecto a los planes de futuro de Martiderm, en China su siguiente paso es offline, ya que están a punto de conseguir el registro de sus productos, con lo que podrán vender en tiendas físicas a través de farmacias como Watsons o tiendas tipo Sephora, aunque aún está por estudar exactamente en qué establecimientos estarán presentes.
“En cuanto a mercados online, como nos ha ido tan bien con Alibaba y tenemos una colaboración bastante estratégica con ellos, vamos a seguir vendiendo en Tmall, pero estamos abiertos a otras posibilidades porque el negocio en China es muy rápido y muy cambiante y en pocos meses pasan muchas cosas, entonces hay que estar ágil y no cerramos ninguna puerta a futuro”, explica el Director Internacional de la firma cosmética, que explica que hay diversas plataformas como
JD, como
VIP como
Kaola a las que no cierran la puerta, pero a corto plazo seguirán únicamente en Tmall.
Para las empresas que quieran seguir su estela y adentrarse en los mercados electrónicos de China, su principal consejo es que se asesoren bien, apoyándose en las propias plataformas, porque les pueden ayudar a saber las posibilidades de éxito que realmente tienen sus productos y a encontrar un buen partner. De hecho Martínez explica que se pueden hacer pruebas antes de abrir tiendas insignias en marketplaces como Taobao, para testar la aceptación de los artículos sin hacer una gran inversión.
“Es importante que tengan paciencia al principio, ya que ningún mercado se desarrolla en unos pocos días, pero que al mismo tiempo que estén preparados para, eventualmente, satisfacer grandes picos de demanda”, señala Diego, como otro de los grandes consejos que aporta a aquellas firmas que se adentren en el enorme mercado online de China.
Algunos datos
Empresa: MartiDerm
Web: www.martiderm.com
Descripción: Empresa con sede en Barcelona dedicada a la creación uy comercialización de cosmética para la piel (dermocosmética).
Es una compañía exportadora que tiene presencia en 15 países, combinando una estrategia internacional a través de canales de distribución tradicionales con la presencia en plataformas online de terceros.
Los valores de MartiDerm siguen siendo los que marcó su creador, Josep Martí: innovación con ingredientes de última generación, eficacia demostrada en estudios clínicos, experiencia de más de 60 años, cercanía gracias a una atención al cliente personalizada, proximidad con la elaboración en su propio laboratorio y transparencia, porque comparten su fórmula con médicos, farmacéuticos y consumidores.