ICEX te acompaña en tu proceso de internacionalización online: ¿Conoces tus capacidades?

Las espectaculares cifras de crecimiento del comercio electrónico en la última década, prácticamente de doble dígito en todos los sectores, desde moda hasta agroalimentario, pasando por electrónica, mueble, juguete, etc.  y el impactante efecto de la pandemia en las mismas, no deben hacernos fantasear acerca de la facilidad de acceder a llamativas rentabilidades de las que muchos hablan por el mero hecho de vender utilizando el canal online.

El fenómeno se produce también en España. Desde hace años se observa un importante crecimiento en el uso del comercio electrónico/marketplaces para la venta, aunque sólo un 25,5% de las empresas de más de 10 empleados utiliza el canal online para vender según datos del INE, y únicamente un tercio de ellas lo hace para exportar.

Fuente: Instituto Nacional de Estadística

También aquí, en España, el COVID 19 ha acelerado el proceso y sólo la falta de recursos, financieros y humanos limita el acceso al canal.

Creo que todos intuimos que este crecimiento viene acompañado de rentabilidad. No es así para todos. Minimizar los riesgos inherentes al uso del comercio electrónico exige planificar, invertir tiempo y dinero. Pretender evitar este proceso puede generar contratiempos, frustración y el abandono de una aventura que presentará réditos muy atractivos sólo cuando se emprenda preparado y en el medio/largo plazo.

La buena noticia es que existen alternativas para gestionar los riesgos inherentes a un proyecto de este tipo. En el caso de ICEX esa alternativa, sus servicios de acompañamiento para la internacionalización en el canal online, el programa eMarketServices, está a un solo click.

¿Sabes de lo que eres capaz en el caso de lanzarte a vender online? El autodiagnóstico como casilla de salida.

Conocerse bien ayudará a la empresa a saber qué tiene que reforzar internamente antes de lanzarse a la venta online internacional. Esta autoevaluación es todo un proceso si se considera que uno deberá entender cómo se adapta la estrategia comercial de la empresa, su tecnología, sus recursos humanos, el marketing online, la atención al cliente, los medios de pago, la inversión en estrategia digital, la logística y el asesoramiento legal a un esquema diferente. El objetivo es conocerse mejor para, entendiendo las fortalezas y superando las debilidades de la compañía, aproximarse al canal online de forma segura, reduciendo así la probabilidad de perder una excelente oportunidad.

El autodiagnóstico (https://www.emarketservices.es/emarketservices/es/index.html) trata de evaluar ese posicionamiento real de la empresa con una serie de preguntas que, respondidas por la empresa, le permitirán conocer, a ella y sólo a ella, su nivel de preparación para disfrutar de las ventajas del comercio electrónico.

Entre otros temas este ejercicio buscará conocer el posicionamiento de la empresa en:

Estrategia comercial. Resultará fundamental evaluar el grado de experiencia en mercados internacionales, dónde se desea vender y cuál es el medio empleado dentro del canal; portal propio, ajeno o marketplace. Esto permitirá valorar la complementariedad entre la estrategia existente y la precisa para abordar los mercados de referencia utilizando mercados electrónicos.

Recursos tecnológicos. Convendrá reflexionar sobre la gestión interna o por medio de proveedores externos de los recursos tecnológicos y/o digitales, conocer si la empresa dispone de herramientas para la administración de los procesos/recursos (ERP, etc.), el grado de integración de la plataforma de venta online, tanto la propia como la de terceros, con el ERP, el nivel de adaptación de la tienda online a dispositivos móviles, de forma que se pueda prever la capacidad de respuesta tecnológica a problemas derivados de la interacción online. En el canal online y en los marketplaces en particular, el cliente no perdona problemas sobrevenidos de logística. Por otra parte el mobile  commerce no deja de crecer.

Recursos humanos. En primer lugar es conveniente conocer la permeabilidad de la estrategia online en la empresa. ¿Están implicados todos los equipos en ésta? ¿Hay sponsorship por parte del liderazgo? ¿Ha permeado ese liderazgo en otros niveles de la organización? ¿Comparten el proyecto la dirección, el equipo de marketing, el departamento comercial y el de TI? Convendrá conocer si se fía a expertos externos el desarrollo digital de la empresa o se avanza formando al equipo de la empresa, así como el nivel de formación en comercialización online, cómo se forma a los equipos en esta materia (desde la existencia de planes de formación hasta la delegación de la formación en los propios trabajadores), si los procesos de selección se desarrollan atendiendo al conocimiento de esta materia de los candidatos, etc. Una compañía que no patrocine suficientemente el comercio electrónico y no forme oportunamente a su equipo de forma planificada en el canal tiene que corregir su enfoque para abordar un proyecto de largo plazo en comercio electrónico.

Estrategia de marketing. Un buen encaje con la venta online exige un cierto grado de digitalización ex ante en el trato con los clientes. Conviene por lo tanto evaluar el grado en que la compañía emplea herramientas para gestionar sus relaciones con clientes (CRM, SAP…), si emplea ya las redes sociales en el marco del marketing inbound, si se aplica analítica sobre estas, si se toman decisiones de corte estratégico en relación a los clientes en función de los resultados de aquellas, si se analizan los comportamientos de los potenciales competidores en mercados digitales, si existe una estrategia en buscadores…. Ya hemos mencionado que el canal online tiene un enorme potencial, pero exige asimismo una importante inversión. El marketing es una de las rúbricas estrella en este proceso, y más específicamente el marketing online.

Marketing online. Esta es una de las partidas fundamentales en el presupuesto de la aventura online. Para conocer su grado de preparación la empresa debe evaluar su capacidad de medir la actividad en sus activos digitales (su tienda online), entender la importancia de combinar oportunamente las estrategias online y offline y debe ser capaz de realizar un análisis de detalle sobre el rendimiento de las ventas en internet. Por otra parte, tendrá un mayor éxito cuanto mayor sea la planificación estratégica en el canal (¿Existe una estrategia online?). El grado de integración del CRM en la plataforma de venta online y de auditoría por campañas resulta también importante a la hora de valorar la capacidad futura de venta en mercados electrónicos.

Atención al cliente. Aquí convendrá conocer cómo está organizada la atención al cliente: evaluar la agilidad en la respuesta, la disponibilidad para solicitar servicios (24 horas), los idiomas en los que se atiende a los clientes, los canales de contacto, el uso de RRSS. El cliente online no tiene el mismo perfil que el cliente convencional. ¿Existe un sistema específico para atender a los clientes internacionales? ¿Cómo se gestionan las devoluciones?

Medios de pago. ¿Tiene la empresa medios para evitar el fraude? ¿Puede usar el cliente medios de pago digitales? ¿Cabe el uso de Paypal? ¿Existen alternativas en función del país? La empresa debe conocer sus capacidades en este sentido y debe ser especialmente previsora en este particular si quiere ofrecer un servicio completo a un cliente que está acostumbrado a pagar de forma menos convencional.

Inversión en estrategia digital. Conocer el porcentaje de inversión dedicado a estrategia digital (plataforma tecnológica, RRHH y marketing digital) ayudará a entender el mejor/peor posicionamiento de nuestra empresa. Conocer el porcentaje de cada uno de estos elementos y comparar el gasto en marketing offline y online aportará claridad sobre la mayor/menor viabilidad del proyecto online.

Logística. ¿Cómo se resuelve el puzzle logístico? ¿Cómo se afrontará el reto de crecer online? ¿Existen diferencias entre la logística online y offline? ¿Cuenta la empresa con almacenes en el extranjero? La existencia de una estrategia razonable facilitará el crecimiento sin cuellos de botella en la exportación a mercados de interés.

Departamento legal. Conviene conocer la capacidad de la compañía en cuanto al cumplimiento de la normativa en materia de propiedad intelectual, el Reglamento General de Protección de Datos, así como la posesión de sellos de garantía. ¡Tener un equipo legal que conozca la normativa relativa al comercio electrónico y que la aplique eficientemente no tendrá precio!

Pues bien, sólo tras el resultado de un concienzudo análisis de estos parámetros podrá la empresa entender el recorrido que efectivamente tiene vendiendo en mercados electrónicos. La herramienta de autodiagnóstico de ICEX eMarketServices facilita infinitamente el proceso. Las respuestas que da la empresa a las preguntas formuladas se comparan con un benchmark que permite conocer el grado de desviación respecto a parámetros aconsejables, algo que facilitará adoptar las medidas necesarias para acercarse a las plataformas con garantías de éxito.

¿Te atreves con nuestras 57 preguntas? ¡Estás sólo a 30’ de conocer tu potencial!

En nuestro siguiente artículo os hablaremos de cómo solucionar algunas de las posibles lagunas de la empresa gracias a nuestras opciones de formación. ¡Permanece atento!