Primer paso para entrar al mercado B2B canadiense: el comercio online

Ya es por todos conocido que vender online reduce costos de implantación y personal, pues no requiere locales comerciales ni un equipo de atención al público en el país destino. El comercio electrónico supone una puerta a la internacionalización para aquellas empresas españolas que quieran acceder a nuevos mercados de una manera rápida, económica y accesible, pero... ¿Todos los países ofrecen las mismas oportunidades en el mercado online? 

Los últimos datos de Statista reflejan los sectores punteros de e-commerce en Canadá.  El 50% de las inversiones realizadas en 2022 se han hecho en distribuidoras, seguido de marketplaces (46%) y webs orgánicas/propias (45%). Según estos resultados cabe concluir que la manera empleada para entrar en el mercado canadiense es a través de terceros (distribuidores de nicho o grandes marketplaces). Es decir, hacer uso de la reputación de una empresa local o extranjera ya implantada que permita entrar al mercado y darse a conocer sin hacer todos los esfuerzos de branding o logística que implicaría entrar con canales propios. 

Fuente: Elaboración propia con datos de Statista 2024, Share of business-to-business (B2B) organizations investing in digital commerce channels.

En este tipo de comercialización con intermediarios, se encuentran dos fórmulas: 1P, venta directa al distribuidor y éste lo comercializa (representa menos esfuerzos, pero supone una pérdida de control sobre el producto y su distribución) y; 3P, venta directa al cliente final, pero a través de la plataforma de un tercero, lo que conlleva competir con otras empresas que posicionen el mismo tipo de producto en esa plataforma.

Como se puede apreciar en el gráfico siguiente, hacia 2027 se prevé un aumento de las ventas brutas en ambos formatos, aunque las ventas seguirán siendo mayores bajo el sistema 1P. De todas maneras, en ambos casos se espera un aumento de más del 30% con respecto a 2023.

Fuente: Elaboración propia con datos de Statista 2024, ventas brutas de comercio electrónico minorista en cadena en Canadá de 2022 a 2027, por modelo de negocio.

Si se quiere penetrar en el mercado canadiense a través de un tercero, es importante elegir el más adecuado para nuestro producto y cliente. Además de los conocidos a nivel global (Amazon con apartado específico “Business” o Aliexpress y Alibaba preparados tanto para B2B como B2C), existen otras plataformas online preparadas para el comercio interprofesional entre las que destacan 3 tipologías: Plataformas que fomentan el comercio global con el objetivo de conectar a las empresas canadienses con compradores y proveedores internacionales como eWorldTrade, EC21 o ExportHub ;Plataformas que tienen como objetivo la conexión entre socios comerciales a nivel internacional como EC Plaza o Global Source y Plataformas especializadas en la venta a minoristas como Tradewheel o Canadian Merchandiser.

Fuente: Elaboración propia con datos de Statista 2024, participación en los ingresos del comercio electrónico transfronterizo en Canadá de 2017 a 2025.

En esta misma línea, cabe destacar que el comercio electrónico de origen no canadiense es residual en el país. Solo un 3% de las ventas realizadas por internet en Canadá son transfronterizas y este dato prácticamente no varía desde el 2017, ni se prevé que lo vaya a hacer. Esto supone un obstáculo para las empresas españolas que quieran comercializar en Canadá con sus propios canales desde España y refuerza el supuesto de que la mejor manera de entrada es a través de un tercero. 

Considerando el mercado electrónico global, se puede apreciar que Canadá se encuentra entre los países con menor porcentaje de compras online transfronterizas, solo delante de Japón, Suecia, Estados Unidos y Brasil y muy por debajo de países como Bélgica, Austria, Portugal, Australia o Italia. España cuenta con un 7% de compras de esta tipología frente al 3% de media canadiense.

Fuente: Elaboración propia con datos de Statista, 2024. Proporción de compradores en línea en 56 países y territorios de todo el mundo, a febrero de 2024.

Siendo el comercio electrónico transfronterizo de naturaleza residual y generalmente reservado a transacciones de menor entidad, en su conjunto Statista prevé en 2029 un aumento del mercado del comercio electrónico canadiense del 38%, respecto a 2020.

Canadá es un país competitivo a nivel digital: en 2022, había más de 27 millones de usuarios de comercio electrónico, lo que representa un 75% de la población canadiense. Su buena infraestructura digital y la escasez de empresas B2B locales con presencia digital hacen de Canadá un país por explotar. Si se quiere crear una tienda online desde cero, una opción destacada es Shopify, pues es una empresa de origen canadiense con gran presencia e importancia en el país. 

Fuente: Elaboración propia con datos de Statista 2024, tasa de penetración del comercio electrónico en Canadá de 2020 a 2029.

¿Cómo prepararse para entrar en el comercio online B2B?

Cada vez es más común la búsqueda de proveedores a través de las redes sociales: Statista registró un aumento del 400% frente a los resultados de 2019. La presencia online orgánica adaptada al lenguaje y la cultura del país es un paso básico para penetrar en un nuevo mercado.

Cada vez se populariza más la gestión de compras de tipo autoservicio para la compra de productos commodities cuyas características no condicionan su funcionalidad o, para las compras repetitivas en las que no es necesario el asesoramiento de un experto o responsable de ventas. A nivel global, según los datos de Statista, en 2022 hubo un crecimiento de las compras online B2B de productos repetidos, con 37% frente al 35% registrado en agosto de 2020.

Un dato reseñable sobre el mercado norteamericano es el uso habitual de los mensajes de texto (SMS) como herramienta comercial, que en España se ha convertido en una herramienta secundaria frente al crecimiento de la red social Whatsapp, tan popular en los países hispanohablantes. Por otra parte, un condicionante en las tendencias de consumo canadiense es la preocupación ambiental, por la sostenibilidad y los valores empresariales.  Aunque esta es una tendencia global, el apoyo institucional y la conciencia social de la sociedad canadiense es a primera vista mayor que la percibida en España: el 63% de los consumidores dicen que es importante que las empresas cuenten con envíos neutrales en huella de carbono  y el 68% indica que debería existir la opción “neutral en emisiones de carbono” como elección en los pedidos online.

Si desean conocer con más detalle el mercado digital en Canadá pueden contactar con nuestra Oficina Económica y Comercial de España en Ottawa.