Cross-border e-commerce en China. Suena muy bien, pero… ¿merece la pena? (segunda parte)

Esta publicación es la segunda parte del artículo dedicado al cross-border en China. En la primera describíamos las diferencias entre el comercio electrónico “tradicional” chino y el cross-border. También identificábamos las principales características que debe tener un producto para que funcione bien en cross-border: aranceles altos, caro en relación a su peso y volumen, con altas barreras a la importación y, por último y como condición sine qua non, que sea una categoría de producto incluida en la lista positiva publicada por las autoridades chinas. 

¿Qué categorías de producto funcionan mejor en cross-border?

-       Cosméticos: esta categoría de productos es probablemente la que impulsó el desarrollo de este modelo de venta online, ya que se aprovecha al máximo de todas las ventajosas condiciones del cross-border e-commerce. La venta tradicional de estos productos está fuertemente regulada en China, que requiere que las empresas tengan que registrar cada nuevo producto que quieran vender en el mercado. El proceso de registro es largo y costoso, por lo que hace unos años, la nueva clase afluente simplemente tenía muy pocas opciones de compra en el mercado nacional, y cuando podía, los precios eran sensiblemente más altos. Con unos aranceles entre el 6.5% y el 15%, IVA del 17% y un impuesto sobre el consumo que hasta 2016 era del 30% y que en la actualidad es del 15% (o 0% si el precio del producto es inferior a 15 RMB -1,90 euros-), la ventaja impositiva que supone el cross-border es significativa. Además de eso, son productos muy caros en relación a su volumen, por lo que el coste de transporte es insignificante respecto al precio de venta al público. Los principales orígenes de cosméticos son Corea, Japón y Francia.

-       Ropa y accesorios: los consumidores vieron en este canal una forma fácil de acceder a productos exclusivos, a un precio menor y con la garantía de que eran vendidos por la marca, asegurándose de que compraban productos auténticos y no copias, algo habitual en otras plataformas de e-commerce tradicional en China. Aunque se incluyen multitud de subcategorías, bolsos, relojes y zapatos son las principales. Las principales marcas son europeas y estadounidenses.

-       Cuidado del bebé y maternal: inicialmente impulsada por la escasez y altos precios de la leche en polvo infantil, esta categoría también funciona muy bien en este canal. La política del hijo único ha hecho que en muchas familias haya hasta seis adultos trabajando por tan sólo un niño, unido a la gran importancia cultural de la familia y de mejorar generación tras generación, han hecho que el gasto por hijo se dispare en la última década y continúe con expectativas positivas tras la relajación de la política del hijo único en 2016. Además de productos de nutrición infantil también se venden en este canal todo tipo de productos destinados a sus primeros meses y a la madre durante el embarazo. Los principales orígenes son los Países Bajos, Australia y EEUU.

-       Alimentación: esta categoría se ha desarrollado especialmente en los últimos dos años. Aunque la categoría alimentación es muy extensa, hay que tener presente las condiciones que tenían que tener los productos que funcionaban bien en cross-border e-commerce. Desde el punto de vista regulatorio, todos aquellos productos que no pueden ser importados en China, como por ejemplo los productos orgánicos no certificados en China, encuentran su oportunidad en este canal, ya que el consumidor chino sólo puede comprarlos a través de cross-border e-commerce. El vino, que está sujeto a un arancel del 14% y un impuesto sobre el consumo del 10%, es una categoría que puede funcionar bien si se trata de botellas caras, ya que de otra manera el incremento del coste por el envío de una botella absorbería el ahorro en tasas. Las barritas multicereales, la miel manuka o los productos de chocolate son otros ejemplos de alimentos que funcionan en este canal. Los orígenes más comunes de estos productos son Europa, Nueva Zelanda, Australia y EEUU.

-       Suplementos alimenticios: similar al caso de los cosméticos. Todos los productos englobados en lo que China considera como “health food”, que incluiría lo que nosotros conocemos como suplementos y aquellos productos alimenticios que declaran tener funciones de salud concretas, necesitan de un registro que lleva años y tiene un alto coste. Es por ello que muchos fabricantes extranjeros han optado por centrar sus recursos en vender a través de este canal. La mayoría proceden de EEUU, Australia, Canadá y Nueva Zelanda.

-       Otros productos: además de en las anteriores categorías, hay marcas o productos nicho que usan este canal con éxito. Alimentación para mascotas, decoración del hogar, algunos aparatos electrónicos y artículos deportivos son algunos de los ejemplos de segmentos que, sin representar volúmenes de venta tan grandes como las anteriores categorías, sí que presentan posibilidades de éxito.

¿Tienes un producto con las características idóneas para vender en cross-border e-commerce y está dentro de alguna de las categorías anteriores? Este es el primer paso de cara a tener éxito en alguna de estas plataformas.

Será necesario encajar las ventas en este canal dentro de la estrategia global de la empresa para China. Hay que tener en cuenta que, por norma general, además de los costes operativos de listar los productos, las plataformas requieren una inversión considerable en concepto de marketing. Es por ello que es un canal poco accesible para las PYMES, que necesitarán cooperar con alguna entidad que agrupe otras marcas para poder afrontar el acceso a este canal, lo que disminuye el coste de acceso, pero también el control de la marca sobre la tienda dentro de la plataforma.

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