Marketplaces digitales: Internacionalización “made easy”

Imagínate por un momento firmando un contrato de distribución con el mayor retailer de tu sector a nivel internacional. Has colocado tus productos en el lineal de varios cientos o miles de puntos de venta que llegan a millones de clientes en varios países. Es el contrato que catapulta a tu empresa como marca internacional, el colofón de ese Plan de Internacionalización en el que tan duro habéis trabajado.

Ahora tocamos tierra de nuevo y es que muchos conocéis de primera mano los retos que supone abordar con éxito un proceso convencional de internacionalización. Ya sea con filial propia, red comercial o a través de terceros, crecer en internacional, cuando menos, demanda una considerable cantidad de recursos y tiempo.

Pero tenemos buenas noticias: el imparable auge del comercio electrónico está logrando que las fronteras geográficas se vuelvan cada vez más difusas y es que para un cliente, comprar online significa tener un mundo de opciones al alcance de un clic y esto nos gusta, nos gusta tanto que los últimos datos apuntan a que 1 de cada 3 europeos compramos en webs de otros países.

Una tienda online es una primera fórmula para dar visibilidad a tu producto en casi cualquier parte del globo y aunque podríamos hablar largo y tendido de este tema, en esta ocasión nos gustaría llevar vuestra atención hacia otra forma de internacionalización aprovechando internet: los mercados digitales o marketplaces. 

 Alibaba y Amazon. ¿La nueva “Ruta de la Seda” del sXXI?     

Alibaba, Amazon, Privalia, etc. son marketplaces con presencia internacional y millones de ventas al día, un canal clave en estrategias de internacionalización. De hecho el crecimiento estratosférico de estos gigantes digitales habla por sí mismo.

Pero, ¿Qué es un marketplace digital y en qué se diferencian de una tienda online común? En corto un marketplace es un tipo de eCommerce que permite a varios vendedores relacionarse con compradores para hacer una transacción comercial. En estas plataformas, los compradores y vendedores permanecen en el entorno técnico y comercial del Marketplace hasta que la transacción se finaliza.

Estas plataformas reducen significativamente ciertos riesgos de las fórmulas de internacionalización convencionales. Los repasamos:

1. Concentración de demanda - millones de compradores visitan estas webs cada día y la conversión a venta es 3 veces mayor que en un eCommerce tipo, al igual que lo es la recurrencia de compra.

2. Soluciones logísticas - Amazon por ejemplo ofrece la posibilidad de almacenar tus productos y gestionar las entregas directamente a los compradores.

3. Pago/cobro seguro - El pago se realiza en el entorno técnico de estas plataformas que cuentan con avanzadas pasarelas de pago y los más altos niveles de seguridad anti-fraude. Ellos se encargan de cobrarle al cliente y de pagarte a ti.

4. Usabilidad optimizada - estas empresas son “animales digitales” nacieron por y para internet y dominan el medio por lo que su diseño, velocidad de carga y adaptación a plataformas móviles son del más alto estándar.

5. Bajas barreras de entrada - Su ventaja competitiva reside en su profundidad de catálogo ya que variedad de oferta es un potente driver de compra. Al contrario que una tienda física, sus lineales son infinitos por lo que para concentrar la mayor oferta posible, la interfaz del Seller o vendedor está pensada para ser gestionada con conocimientos técnicos mínimos.

En nuestra opinión son un canal tan relevante que deberían estar siempre presentes tanto en las Estrategias de Internacionalización como los Planes anuales de Trade Marketing o Marketing de Canal.

Los marketplaces ofrecen una vía sólida de crecimiento y son más de los que seguramente te vienen a la cabeza en un primer momento. Sabías por ejemplo que Carrefour, Fnac o El Corte Inglés cuentan con soluciones marketplace? Que el británico Tesco, el alemán Otto, los franceses CDiscount, LaRedoutte, Galerias LaFayette, o el gigante estadounidense Walmart entre otros muchos ha adoptado también esta fórmula?

¿Tienes tu mira puesta en el mercado latinoamericano? ¿Ya conoces qué posibilidades puede ofrecerte MercadoLibre? ¿Sabes que el gigante chino Alibaba es mucho más grande que Amazon aunque Amazon es desde hace ya un par de años el retailer B2C más grande del mundo al superar a Walmart?

Cada año más empresas aprovechan estas nuevas autopistas de internacionalización. Cada marketplace tiene sus particularidades y recomendamos dedicar tiempo a entender sus modelos de negocio para diseñar el mix de marketplaces que mejor responde al posicionamiento y objetivos de la marca pero sin duda en nuestra experiencia, el esfuerzo merece la pena. Hablamos?

 * Fuente: Informe YStats 2016

** Fuente: Investopedia Mayo 2017