Entrevista a Íñigo Afán y Roberto Megía de UVA: "Es un ecosistema digital donde bodegas, consumidores y prescriptores interactúan con transparencia"

eMarketServices: ¿Por qué decidisteis crear UVA?

Iñigo Afán de Ribera: España es el país que más vino exporta en el mundo, pero paradójicamente lo hace al precio por litro más bajo de los 11 mayores exportadores, incluido Sudáfrica. El vino francés se vende a más de 5 veces por encima del precio medio del español. Esta es una realidad provocada por la acumulación de deficiencias durante muchos años: la profundidad y concentración en la exportación del vino español da como resultado una situación que dificulta que las bodegas lleguen a los mercados, limita las opciones para los clientes y condena a la irrelevancia a los prescriptores.

Roberto Megía: Hay ejemplos muy buenos de bodegas que han hecho un trabajo excepcional de exportación, pero, por desgracia, no son suficientes para cambiar todo el panorama del vino español. Asimismo, el comercio electrónico se está convirtiendo en una necesidad para la industria del vino: los hábitos y la infraestructura están en su lugar; alimentación y vino está emergiendo rápidamente como la categoría minorista de más rápido crecimiento; la respuesta de las bodegas a un Direct to Customer (DTC), es muy positiva; los clientes esperan una experiencia con mayor valor; los prescriptores anhelan recuperar su debida relevancia…

Iñigo: La oportunidad es evidente para una empresa cuyo objetivo es presentar como se merece el vino español a los mercados exteriores.

UVA.wine es un Marketplace, ¿pero en qué consiste?

Iñigo: ¿Alguna vez se ha puesto usted a pensar la sensación de un consumidor ante la innumerable oferta de marcas y precios de vino, bajo la prácticamente misma forma de una botella de vino? Por uva, por región, por añada, por tantas variables que hacen la elección compleja y sin realmente tener la sensación que nos llevamos lo que queremos.

El presente nos ofrece una forma de colaboración distinta, donde podemos acceder en tiempo real a mucha más información que nunca, y esto debería permitir al consumidor conocer mejor qué es ese vino que tiene delante.  Elegir según mejores criterios, y acompañado de no uno, ni dos, sino de toda una comunidad de expertos que le ayudarán a tomar siempre la mejor decisión según sus gustos. Volver a conectarnos con el vino y con todo lo que está detrás.

En UVA estamos creando y gestionando un ecosistema digital donde los principales actores en el comercio de vino (bodegas, consumidores y prescriptores) no solo interactúan directamente entre sí, sino que también lo hacen con una base de conocimiento y transparencia que solo la tecnología permite hacer a la escala que planteamos. Creemos que es lo necesario para que el vino español pueda afrontar los retos del nuevo entorno global y digitalizado.

¿Qué os hace diferentes a otras plataformas de venta de vinos online?

Roberto: Cuando pensamos en UVA, decidimos precisamente en que no queríamos ser una más de los cientos de tiendas online – creemos que ya hay bastantes para el valor que aportan.

Iñigo: Diseñamos UVA como un entorno digital dedicado al conocimiento, la promoción y comercialización de vino español a nivel global. Ese entorno esta soportado en tres pilares fundamentales: la promoción y conocimiento a través de prescriptores especializados en vino, una selección exclusiva de vinos de gran valor que no tienen acceso fluido al mercado en estos momentos, y un enfoque en brindar el cliente con una experiencia muy personalizada en su compra. Y haciéndolo con un espirito de apertura y transparencia únicos.

¿Qué tipo de empresas pueden participar en vuestro marketplace?

Roberto: Todas aquellas que aspiran a tener relevancia en el sector del vino: bodegas, colectivos de productores de vino, las empresas que operan a través del canal HORECA o marcas que deseen extraer valor, más allá de su núcleo de negocio, a través de la comercialización de vino con su propia etiqueta.

¿Tenéis algún criterio específico para que puedan entrar a formar parte de vuestro catálogo?

Roberto: Somos una plataforma neutral y puede integrarse en ella cualquier bodega que quiera impulsar su negocio: nuestro objetivo es maximizar sus beneficios con la participación activa de prescriptores relevante y digitalizar sus negocios.

 ¿Cuáles son los principales beneficios para las bodegas?

Roberto: Creo que después de mucho trabajo e investigación hemos diseñado una propuesta de valor realmente atractiva para las bodegas y cuyas características principales son:

-                     Mayores márgenes

-                     Mejor posicionamiento de sus marcas

-                     Entrada a nichos de mercado aún no explorados

-                     Riesgo cero para la bodega (UVA invierte en la promoción y recupera la inversión de acuerdo con los resultados).

-                     Control total sobre el precio y la plaza del producto.

-                     Información detallada acerca del comportamiento de las variables clave de marketing de sus productos dentro de la plataforma.

¿Y para los consumidores y compradores?

Iñigo: Las ventajas para nuestros clientes son la asesoría independiente, relevante, experta y personalizada, sobre una amplia selección de productores (incluyendo vinos exclusivos muy difíciles de obtener a través de otros canales) de altísima calidad y a un precio muy competitivo.

Estamos preparando herramientas muy divertidas y avanzadas, para hacer que la generación digital pueda aprender e interactuar como nunca antes lo hizo.

Roberto: Además, para clientes como restaurantes y otros servicios, UVA permite la optimización de sus volúmenes de inventario y una mejor oferta a sus consumidores.

¿Cuántas empresas y productos tenéis en vuestro marketplace?

Roberto: Estamos finalizando la fase de desarrollo y apenas salimos al mercado con nuestro beta en el mes de febrero. En el primer mes operamos comercializando productos en alianza con algunos distribuidores y un portafolio de ya 3.600 referencias. Y estamos en proceso de prospección con muchas más.

¿Hay alguna recomendación para que las firmas pasen a formar parte de vuestro catálogo?

Roberto: Solo deben contactarnos a través del acceso para bodegas en la web bodegas.uva.wine  para  conocer mejor lo que hacemos, y, si así lo ven, comenzar el proceso de integración en nuestra plataforma.

Cómo se gestionan los stocks y envíos de las ventas a través de la plataforma, ¿se realizan a través de vosotros o se encarga cada empresa?

Roberto: La gestión la realiza UVA.wine por completo, desde la venta hasta la entrega, dando soporte y atención al cliente durante todo el proceso.

Además de la gestión logística, ¿qué otros servicios adicionales aportáis a las empresas?

Roberto: Lo que verificamos fue que muchas de las bodegas con quien hablamos tienen un reto a la hora de liderar con su propia logística, soporte a venta, etc. O sea, todo que tenga que ver con gestionar las ventas que se hacen través de su propia tienda online. Les solucionamos esa problemática.

Otras desean empezar su transformación digital y le ayudamos desarrollando la tienda virtual de su site.

Algunas buscan algún tipo de asesoría en marketing y marketing digital y estamos desarrollando iniciativas enfocadas en apoyar allí también.

La actual crisis sanitaria del COVID-19 ¿en qué forma os está afectando?

Roberto: La pandemia, además de la tragedia que supone para directa e indirectamente para muchas familias, es un reto muy grande para el sector, ya que es fuertemente dependiente del canal HoReCa. La evolución de la comercialización de vino hacia el online ya era una tendencia incontenible; pero el cambio de costumbres y hábitos esperados lo ha acelerado completamente. En este momento, de hecho, estamos en un momento muy atareado intentando dar cuenta a todas las solicitudes que estamos recibiendo y es un paso importante de cara a lograr lo que pretendemos crear para el sector.

Vuestra vocación es facilitar la internacionalización de los vinos españoles, ¿en qué mercados estáis presentes y cuál es vuestro plan de expansión?

Roberto: Actualmente iniciamos operaciones desde España y tenemos capacidad para realizar envíos a toda la Unión Europea, Reino Unido y Suiza. Nuestro plan es comenzar a promocionarnos activamente el próximo semestre en los cuatro mayores mercados en Europa. Según las prioridades y oportunidades que vayamos creando nos planteamos llegar rápidamente a los mayores mercados de Asia, Estados Unidos, Canadá y América Latina.

¿Cómo os imagináis el futuro de Uva Wine?

Iñigo: Queremos revolucionar la forma de entender el vino para toda esa generación que se ha desenganchado un poco de su consumo, muchas veces por su desconexión a un mundo tan complejo y por falta de conocimiento.  Queremos que la gente pueda apreciar el esfuerzo puesto por cada bodeguero para elaborar su vino.  Que cada vez que alguien saboree una copa de vino, esté viendo y sintiendo todo lo que pasa detrás de ese vino.  Así podremos poner en valor de verdad, el campo y nuestros vinos.

Buscamos conformar la red más robusta de comercialización de vino español y ser reconocidos como el canal de venta de referencia en el mundo, con el objetivo de posicionar a las marcas de vino español como líderes en los mercados de mayor consumo de vino a nivel mundial.

En este contexto nuestra previsión es que UVA ayude a generar ingresos brutos por valor de cerca de 90 millones de euros para el sector vitivinícola español en el quinto año de proyección de negocio. Con nuestro modelo es un objetivo perfectamente alcanzable. Y como español e hijo de bodegueros, sería un hito de muchísimo orgullo para mí y para mí familia, lo que me causa mucha ilusión.