Lo que tienes que saber si quieres vender online en Alemania

La República Federal Alemana con una población superior a los 83 millones de habitantes y una penetración de Internet que se sitúa en el 90% de su población, se afianza como uno de los mercados más atractivos de Europa en el sector e-commerce. El 82% de la población alemana ha hecho una compra online en 2019 y el comercio electrónico B2C ha alcanzado los 72.639 millones de euros de facturación, 7.537 millones de euros más que en 2018, lo que ha supuesto un incremento del 11,6% sobre el ejercicio anterior. Aunque la tasa de crecimiento es algo inferior a la de los últimos años sigue presentado una evolución muy positiva.

Con un gasto anual de media de 794€ per cápita en compras online en 2019, Alemania es el segundo país europeo detrás de Reino Unido con mayor actividad en e-commerce. La media del gasto anual per cápita en Reino Unido asciende a 921€.

El comercio electrónico B2C alemán presenta las siguientes características:

o.- Facturación por categoría de producto: el principal sector según el gasto efectuado por los consumidores alemanes es electrónica de consumo, con un gasto total de 25.844 millones de euros. La segunda categoría que mayor volumen de facturación genera es confección textil y calzado, con 18.705 millones de euros. En tercer lugar se encuentra decoración y textil hogar con 10.923 millones. Este sector, con un incremento del 13,5%, es el que mayor tasa de crecimiento sobre el volumen de facturación de 2018 presenta.

o.- Comercio omnicanal: el comercio minorista alemán ha sabido adaptarse de una manera ágil a la digitalización y a las nuevas tecnologías, lo que ha permitido a las empresas utilizar un canal de comercialización omnicanal y vender sus productos a través de diversas vías: tienda física, página web de la empresa, aplicación móvil y marketplaces. Esta adaptación al nuevo entorno digital queda plasmada en el hecho de que uno de cada tres euros gastados por los consumidores alemanes en comercio online se produce en tiendas multichannel.

o.- Canales de venta: con un 46,7% de cuota de mercado, los marketplaces son el canal más utilizado por los consumidores alemanes para adquirir bienes nuevos o usados. Los principales marketplaces son Amazon, Otto, Zalando, así como Ebay, Hitmeister, Yatego y DeWanda. Amazon es el líder del mercado con unos ingresos superiores a 9.000 millones de euros. Las tiendas Multicanal tienen una cuota de mercado del 35,4% y los online pure players un 14,9%.

o.- Plataformas de acceso : En términos de acceso y ejecución de compra, el ordenador sigue siendo el dispositivo más utilizado para acceder a internet y realizar compras online. Sin embargo, la utilización de los smartphones ha aumentado de forma considerable en los últimos años dada la fácil accesibilidad del medio en el momento de compra y la simplicidad del proceso. En 2019 uno de cada tres pedidos se realizó con el móvil. Esta tendencia sigue en aumento.

Para finalizar el post de una forma práctica, mis recomendaciones para facilitar la entrada en el mercado online alemán serían las siguientes:

1.- Idioma : aunque parezca obvio, al consumidor alemán le gusta comprar en su idioma materno, más de un 70% de los usuarios digitales alemanes realizan compras a vendedores locales. Una página web en alemán y con dominio alemán multiplica las posibilidades de obtener el interés del consumidor alemán.

2.- Métodos de pago : según el estudio “Lost in Transaction: Payment Trends”, las dos modalidades de pago preferidas en este mercado son la cartera digital (Paypal o sofortüberweisung) y factura (pago tras recepción del producto). La tarjeta de crédito es la tercera modalidad preferida por el consumidor alemán.

3.- Contenido : la página web tiene que proporcionar información completa sobre la identidad de la empresa propietaria (el vendedor). Estos datos se formalizan en una indicación en la página inicial en los apartados llamados “Impressum” o “Kontakt”. Los detalles deben ser fáciles de encontrar en un lugar perceptible por el cliente. A este respecto, la ley establece que se debe poder acceder a la información sobre la empresa, como máximo, en dos clics.

4.- Diseño : es muy importante presentar la información de forma estructurada y concisa, para muchos alemanes menos es más. A modo orientativo incluyo las páginas de las tres empresas alemanas más importantes en comercio B2C “Zalando.de”, “Otto.de” y “notebooksbilliger.de”. En los 3 casos, la página web tiene un fondo suave, se puede navegar a cualquier sitio de la página desde la parte superior a través de categorías (o en el borde izquierdo) y tiene una interfaz sencilla de usar para el usuario.

5.- Sellos de calidad : el consumidor alemán valora positivamente los certificados de calidad. En términos de comercio electrónico, aunque hay abundantes alternativas, mi recomendación sería centrarse en el eCommerce Europe Trustmark , o el acreditativo de seguridad online específico alemán, llamado “Käufersiegel Trustmark ”.

Para más información puede consultar el informe E-País de comercio electrónico en Alemania .realizado por la Oficina Económica y Comercial de España en Düsseldorf.