La estrategia del dropshipping para la venta online en Estados Unidos

La pandemia está generando un renovado interés en USA por la puesta en marcha de tiendas digitales basadas en el dropshipping para la venta de artículos textiles, bisutería, cosméticos y otros productos de consumo. En este mecanismo de distribución el vendedor (la tienda online) no almacena un stock de productos. Conforme recibe pedidos de sus clientes los traslada al proveedor, que los envía directamente al consumidor. El negocio se deriva de la capacidad del intermediario para crear una tienda online y realizar un marketing digital adecuado. Muchos milenials con grandes conocimientos de marketing digital están desarrollando tiendas online como fuente de ingresos adicional o para hacer frente a la situación del mercado laboral en esta crisis. Para ello utilizan diversas plataformas y agregadores, así como aplicaciones ligadas a éstas que facilitan la gestión del negocio.

Este modelo resulta de gran interés para empresas españolas que no tienen los conocimientos de marketing digital suficientes, que carecen de información adecuada del mercado y los consumidores y/o que no están dispuestas a asumir la inversión y el consumo de recursos de gestionar una tienda online propia en este mercado. El dropshipping es adecuado como vía de exploración inicial del mercado, cuando no existe interés en desarrollar una estrategia de marca y/o bien cuando el negocio de fabricación para terceros constituye una parte relevante de la actividad de la empresa.

El dropshipping tradicional se ha centrado en la búsqueda de proveedores chinos de productos de “todo a cien” en marketplaces (agregadores) como Aliexpress y su venta en tiendas digitales que operan a través de Shopify u otras plataformas como Magento. Es importante distinguir entre estas empresas “plataforma” de los agregadores como Amazon. Las plataformas como Shopify y Magento ponen en contacto a vendedores con distintos servicios logísticos, de marketing digital, diseñadores web, desarrolladores de apps, etc. para facilitar la puesta en marcha de una tienda online. El planteamiento es mucho más flexible que Amazon, ya que ésta impone sus herramientas a los vendedores, en vez de dar opciones. Para profundizar en esta distinción y comprender los distintos modelos de negocio se puede consultar el artículo “Shopify and the Power of Platforms”.

En todo caso, el modelo básico de dropshipping vía Aliexpress no es el que más interesa a las empresas españolas al estar muy concentrado en productos de limitada calidad y bajo precio. La empresa española debería concentrarse en otras plataformas que reúnen proveedores de mayor calidad con servicios adecuados para dropshippers, como Alibaba o RangeMe, y ofrecer servicios para el branded dropshipping, en el que el producto muchas veces se personaliza con una marca vinculada a la tienda online del vendedor final. Esta modalidad genera vínculos más estrechos con los proveedores y se enfoca a productos de mayor calidad.

Otras plataformas como RangeMe, Rakuten Superlogistics, Daba, Wholesale Central, eSources, thewholesaler.co.uk o Dropshipdirect son una alternativa a Alibaba . Cada una tiene sus características. También hay alternativas a Aliexpress que ofrecen productos normalmente ya en los USA, acortando los periodos de envío: Eprolo, CJ Dropshipping, Wiio.io, UDroppy, Hypersku o Zendrop son algunas.

Los proveedores españoles pueden posicionarse en estas plataformas y captar a dropshippers que colocarían los productos españoles en sus tiendas online . Los dropshippers peinan la web buscando oportunidades y productos que se ajusten a su catálogo. Posteriormente entran en contacto con el proveedor a través de los marketplaces. Alternativamente, el proveedor español también puede contactar directamente con un dropshipper para estar disponible en su catálogo. Los dropshippers normalmente solicitan muestras que son enviadas a precio de coste (no gratuitamente) antes de realizar el pedido. Si existe interés, incorporan el producto a la tienda online y lo ilustran con fotografías y videos de gran calidad que ellos mismos elaboran.

Los dropshippers que gestionan las tiendas online también se ocupan de publicitarlo en las redes sociales con herramientas como Facebook ads, Instagram ads o Google ads, realizando una inversión . La plataforma Shopify ofrece numerosos plugins o apps que facilitan la labor de marketing digital (Loox, Helpcentre, Order Lookup, SMSbump, Discount Upsell, Bold Multi-Currency, Easylocation, etc.). La información sobre los pedidos se traslada periódicamente al proveedor, quien se encarga de remitirlos al cliente final. La flexibilidad para adaptar la oferta a las necesidades del cliente es muy valorada por los dropshippers.

Las tiendas digitales más desarrolladas terminan por asumir parte del riesgo de almacenamiento para reducir el plazo de entrega del producto e incrementar su control sobre el inventario y los pedidos . Por ejemplo, el portal Shopify está desarrollando desde el año pasado una red de fulfillment centres que aproximan las mercancías al cliente final y que se caracterizan por su flexibilidad y bajo coste. Exigen volúmenes mucho más reducidos que otros proveedores como Amazon y otorgan un gran control sobre el proceso de venta. De esta forma Shopify se posiciona mucho mejor para competir con agregadores como Amazon, facilitando una mayor descentralización de la distribución y un entorno más flexible para los vendedores finales. Otras opciones son fulfillment centres como ShipBob o ShipMonk que también encajan en este sistema de distribución.

Finalmente, es necesario llamar la atención sobre las enormes posibilidades que el desarrollo de estos nuevos servicios digitales ofrece al proveedor español para distribuir sus productos en mercados muy maduros como el americano en el que es muy complejo llamar la atención de los distribuidores tradicionales. La puesta en marcha de tiendas digitales y la gestión logística es mucho más sencilla que en el pasado gracias a las nuevas plataformas y herramientas automatizables de gestión. Esto facilita la superación de las barreras de entrada del retail tradicional.

Si bien el dropshipping constituye una forma sencilla de distribución que no consume grandes recursos, la venta directa a través de plataformas apoyada en inversiones en marketing digital permite mantener la marca y controlar en mucha mayor medida el proceso de venta y la imagen de la compañía. Hay que tener en cuenta que la competencia entre proveedores por captar a los dropshippers es intensa, por lo que la empresa exportadora va a tener que realizar un esfuerzo en todo caso para posicionarse en el mercado virtual, ya sea B2B o B2C. Por ello, el dropshipping no constituye siempre una opción interesante, aunque sí lo son las herramientas de este ecosistema de distribución. Los productores españoles pueden apoyarse en ellas para vender directamente sus productos en este mercado.