Social selling para empresas B2B, como puede ayudarme a crear mi canal de ventas internacional

- Red de expertos

Social selling, un aliado perfecto para lograr la internacionalización, una práctica que utiliza las redes sociales, como LinkedIn, para generar contactos y establecer relaciones comerciales de calidad.

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En el mundo actual, altamente interconectado y competitivo, las empresas buscan constantemente nuevas oportunidades de negocio y formas de expandirse a nivel internacional. Una estrategia efectiva para lograrlo es el social selling, una práctica que utiliza las redes sociales, como LinkedIn, para generar contactos y establecer relaciones comerciales de calidad .

No obstante, es importante destacar que exportar no es la única alternativa disponible para la internacionalización . Otras estrategias posibles son las alianzas estratégicas y las transferencias de tecnología, para las cuales LinkedIn también resulta muy útil.

No estar presente en LinkedIn es un lujo que no puede permitirse una empresa que desee internacionalizarse, no solo porque en la era de la hiperinformación generaría desconfianza, sino también por las múltiples fortalezas que esta red social presenta.

 

  • Se prevé que en 2025 supere los 1.000 millones de usuarios
  • El 50% del tráfico B2B a redes sociales y webs proviene de LinkedIn
  • Más del 40% de usuarios de LinkedIn revisa su perfil diariamente.
  •  Es la red social más profesional y con criterios de búsqueda más eficientes
  • LinkedIn genera un 227% más de leads que Twitter y Facebook
  • LinkedIn es una de las redes sociales que mejor posiciona en Google

 

Los resultados del social selling para prospectar mercados internacionales son sorprendentes y los contactos que se realizan son de gran calidad , pero hay que recordar que en un mundo interconectado y competitivo, tres herramientas son claves para el éxito de una estrategia de social selling.

 

La primera es la planificación estratégica. Esto implica analizar las oportunidades a nivel global y evaluar, con una mirada crítica, la capacidad organizacional propia. A partir de este análisis, se desarrollará un plan de acción con objetivos a corto, medio y largo plazo, considerando que uno de los puntos clave en el proceso de internacionalización es la creación del canal de ventas internacional.

 

La estrategia de comunicación es la segunda herramienta fundamental. Se trata de pensar de manera integral en la marca, los canales y el posicionamiento que queremos lograr a nivel internacional.

 

Por último, es fundamental, el trabajo en red aprovechando los contactos actuales y generando un ecosistema que nos permita aprovechar al máximo las oportunidades y minimizar los riesgos.

 

LinkedIn se creó para poner en contacto a profesionales con empresas, pero es una herramienta ideal para el B2B, ya que facilita localizar empresas y profesionales en cualquier país y sector. LinkedIn no es solo una herramienta muy potente para la identificación, sino también para la consolidación y fidelización de redes comerciales internacionales.

 

 

Algunas recomendaciones para crear tu canal de ventas internacionales, son:

 

1. Contar con un Plan de internacionalización y un plan de acción con objetivos a corto, medio y largo plazo

2. Seleccionar la forma de entrada a utilizar en el mercado y definir la red comercial necesaria para obtener los objetivos fijados.

3. Trabajar adecuadamente el perfil personal y de empresa. Es crucial recordar que una de las peores cosas que puedes hacer en LinkedIn es intentar contactar con una persona que no entiende que tenéis en común y el beneficio de estar en contacto.

4. Desarrollar la red de contactos, identificando aquellas empresas y/o profesionales para los que nuestra propuesta puede resolver una necesidad o generar una situación de beneficio mutuo.

5. Crear lazos de confianza con los contactos seleccionados generando empatía a través de la comunicación interpersonal.

 

Con una estrategia clara y unos objetivos bien definidos, LinkedIn puede convertirse en la delegación comercial internacional más económica en la historia de tu empresa. Permitiéndote identificar los socios potenciales que mejor se ajusten a tus expectativas y, tras una primera toma de contacto, programar reuniones en línea, evitando la pérdida de tiempo y dinero, en viajes internacionales para esas primeras tomas de contacto cuyo resultado es incierto.

 

Gracias a Linkedin, se pueden lograr índices de éxito superiores a otras estrategias tradicionales como el emailing o las agendas comerciales con un costo en tiempo y dinero considerablemente inferior.

 

Pero recuerda, LinkedIn no es una red donde encontrar clientes o socios comerciales, es una red donde vas a encontrar a las personas que pueden estar interesadas en ser tus clientes o socios comerciales.

 

Autora: María José Borreguero Figols, CEO de Arian International Projects consultoría estratégica para pymes y startups tecnológicas.

 

Identifica el grado de desarrollo de tu empresa para la internacionalización online

Realizando este diagnóstico tendrás una visión global del estado de adaptación de tu empresa para el comercio electrónico, que te ayudará a:

  • Medir tu situación

  • Identificar fortalezas y debilidades

  • Comparar con empresas competidoras

  • Generar una nueva estrategia de posicionamiento

  • Recibir información para abordar los cambios

  • Disponer del apoyo de eMS

  • Estrategia

    Empezamos conociendo algunos aspectos de la estrategia comercial de tu empresa

    Paso: 1 /
      Debe de responder a todas las preguntas
      • ¿Vendes tus productos online?
      • Especifica cuál de las siguientes descripciones es la que define mejor tu estrategia de venta online
      • ¿Exportas o vendes en otros países?
      • ¿Cuánto tiempo hace que exportas o vendes en otros países?
      • ¿Y los vendes o has vendido en otros países a través del canal online?
      • ¿Han considerado en tu empresa abordar la internacionalización a través del canal online?
      • ¿Tenéis presupuesto reservado ya para ello?
    • Características empresa

      Ahora queremos conocer algunos aspectos sobre el producto y tu empresa

      Paso: 1 /
        Debe de responder a todas las preguntas
        • ¿A qué tipo de clientes te diriges?
        • Indica por favor el sector al que pertenece tu empresa
          (Seleccione una o varias respuestas)
        • Ordena los siguientes elementos en función de su importancia como valores diferenciales de tu empresa frente a la competencia
          • Marca
          • Precio
          • Servicio
          • Calidad
          • Exclusividad
          • ¿Cuántos empleados sois en la empresa?
          • ¿Y cuál es la antigüedad de la empresa?
          • ¿En qué países está interesado en vender? Se puede elegir hasta un máximo de 3 países
            • Afganistán
            • Albania
            • Alemania
            • Andorra
            • Angola
            • Antigua Y Barbuda
            • Arabia Saudita
            • Argelia
            • Argentina
            • Armenia
            • Australia
            • Austria
            • Azerbaiyán
            • Bahamas
            • Bahréin
            • Bangladesh
            • Barbados
            • Bélgica
            • Belice
            • Benín
            • Bermudas
            • Bielorrusia
            • Bolivia
            • Bosnia Herzegovina
            • Botswana
            • Brasil
            • Brunéi
            • Bulgaria
            • Burkina Faso
            • Burundi
            • Bután
            • Cabo Verde
            • Camboya
            • Camerún
            • Canadá
            • Chad
            • Chile
            • China
            • China-Hong Kong
            • China-Macao
            • Chipre
            • Colombia
            • Comoras
            • Congo
            • Corea del Norte
            • Corea del Sur
            • Costa de Marfil
            • Costa Rica
            • Croacia
            • Cuba
            • Dinamarca
            • Djibouti
            • Dominica
            • Ecuador
            • Egipto
            • El Salvador
            • Emiratos Árabes Unidos
            • Eritrea
            • Eslovaquia
            • Eslovenia
            • España
            • Estados Unidos
            • Estonia
            • Etiopía
            • Fidji
            • Filipinas
            • Finlandia
            • Francia
            • Gabón
            • Gambia
            • Georgia
            • Ghana
            • Granada
            • Grecia
            • Guatemala
            • Guinea Bissau
            • Guinea (Conakry)
            • Guinea Ecuatorial
            • Guyana
            • Haití
            • Honduras
            • Hungría
            • India
            • Indonesia
            • Irán
            • Iraq
            • Irlanda
            • Islandia
            • Islas Marshall
            • Islas Vírgenes Británicas
            • Israel
            • Italia
            • Jamaica
            • Japón
            • Jordania
            • Kazajstán
            • Kenia
            • Kirguistán
            • Kiribati
            • Kuwait
            • Laos
            • Lesotho
            • Letonia
            • Líbano
            • Liberia
            • Libia
            • Liechtenstein
            • Lituania
            • Luxemburgo
            • Macedonia
            • Madagascar
            • Malasia
            • Malawi
            • Maldivas
            • Mali
            • Malta
            • Marruecos
            • Mauricio
            • Mauritania
            • México
            • Micronesia
            • Moldavia
            • Mónaco
            • Mongolia
            • Montenegro
            • Mozambique
            • Myanmar
            • Namibia
            • Nauru
            • Nepal
            • Nicaragua
            • Níger
            • Nigeria
            • Noruega
            • Nueva Zelanda
            • Omán
            • Países Bajos
            • Pakistán
            • Palau
            • Panamá
            • Papúa Nueva Guinea
            • Paraguay
            • Perú
            • Polonia
            • Portugal
            • Puerto Rico
            • Qatar
            • Reino Unido
            • Rep Centroafricana
            • República Checa
            • República Democrática del Congo
            • República Dominicana
            • Ruanda
            • Rumanía
            • Rusia
            • S Vicente Granadinas
            • Sahara Occidental
            • Salomón
            • Samoa
            • San Cristóbal Y Nieves
            • San Marino
            • Santa Lucía
            • Santo Tomé y Príncipe
            • Senegal
            • Serbia
            • Seychelles
            • Sierra Leona
            • Singapur
            • Siria
            • Somalia
            • Sri Lanka
            • Sudáfrica
            • Sudán
            • Sudán del Sur
            • Suecia
            • Suiza
            • Suriname
            • Swazilandia
            • Tailandia
            • Taiwán
            • Tanzania
            • Tayikistán
            • Territorios Palestinos
            • Timor Oriental
            • Togo
            • Tonga
            • Trinidad y Tobago
            • Túnez
            • Turkmenistán
            • Turquía
            • Tuvalu
            • Ucrania
            • Uganda
            • Uruguay
            • Uzbekistán
            • Vanuatu
            • Vaticano
            • Venezuela
            • Vietnam
            • Yemen
            • Zambia
            • Zimbabwe
          • Tecnología

            Vamos a evaluar ahora los recursos tecnológicos de tu empresa

            Paso: 1 /
              Debe de responder a todas las preguntas
              • ¿Cómo gestionas tus recursos tecnológicos y/o digitales?
              • ¿Dispone de herramientas para la administración de los procesos/recursos de su empresa (ERP)? (SAP Business One, Oracle EBS, etc.)?
              • ¿Tu plataforma de venta online (tanto propia como de terceros) está integrada con el ERP?
              • El diseño de tu tienda online, ¿se adapta a dispositivos móviles?
            • RRHH

              Queremos conocer ahora en profundidad la estructura y gestión de los recursos humanos de tu empresa

              Paso: 1 /
                Debe de responder a todas las preguntas
                • Dentro de tu empresa, marca todos los equipos que están implicados en el desarrollo de la estrategia online
                  (Seleccione una o varias respuestas)
                • De cara a los desafíos digitales actuales, la política general en tu empresa es
                  (Seleccione una o varias respuestas)
                • Evalúa el nivel de formación en comercialización online que tienen los equipos responsables de ella
                • ¿Cuál es la estrategia de formación que se aplica respecto a comercialización online?
                • Respecto a la selección de personal, indica qué situación es la que más se aproxima a la que hay actualmente en tu empresa
                • ¿El responsable de comercialización online conoce bien tanto la compañía como el área de ecommerce?
              • Marketing

                Hablemos ahora de la estrategia de marketing de tu empresa

                Paso: 1 /
                  Debe de responder a todas las preguntas
                  • ¿Dispone de herramientas para la administración de la relación con los clientes (CRM)? (Salesforce, SAP...)?
                  • ¿Tiene la empresa perfiles en redes sociales?
                  • ¿Se analiza la comunicación digital (en redes sociales, blogs, etc) en su empresa?
                  • ¿Estudiáis el comportamiento de vuestros clientes con herramientas tecnológicas (sobre todo antes de tomar decisiones)?
                  • ¿Y el comportamiento de vuestros competidores en mercados digitales?
                  • ¿Tiene la empresa estrategia de posicionamiento en buscadores (SEO/SEM)?
                • Marketing online

                  Hablemos ahora de la estrategia de marketing orientada a comercialización online

                  Paso: 1 /
                    Debe de responder a todas las preguntas
                    • ¿Lleva a cabo un análisis de la actividad en su tienda online/web?
                    • Para saber cómo combinan las estrategias online y offline, marque la afirmación que mejor describa la situación en su empresa:
                    • Ahora, respecto al seguimiento que hacéis de las ventas y rendimiento del canal online, marca las afirmaciones ciertas:
                      (Seleccione una o varias respuestas)
                    • En cuanto a la estrategia on line, señale la opción que mejor describa la situación de su empresa
                    • ¿Está el CRM integrado con la plataforma de venta online?
                    • De cara a la elaboración de las campañas online, ¿quién se ocupa?
                    • ¿Contáis con auditoría digital para evaluar el desempeño de cada campaña?
                  • Atención clientes

                    Queremos conocer mejor algunos aspectos sobre atención al cliente

                    Paso: 1 /
                      Debe de responder a todas las preguntas
                      • ¿Cómo tenéis organizada la atención al cliente?
                      • ¿Cuáles de los siguientes aspectos se dan en vuestros procesos de atención al cliente?
                        (Seleccione una o varias respuestas)
                      • ¿A través de qué canales podéis comunicaros y relacionaros con los clientes?
                        (Seleccione una o varias respuestas)
                      • ¿Tenéis organizado el soporte a clientes internacionales?
                      • ¿También para el canal online?
                      • ¿Cómo gestionáis y analizáis las devoluciones?
                        (Seleccione una o varias respuestas)
                    • Pagos

                      Háblanos ahora de los medios de pago que utilizáis

                      Paso: 1 /
                        Debe de responder a todas las preguntas
                        • ¿Disponéis de un sistema de gestión de fraude, tipo escrow?
                        • ¿Tenéis medios de pago digitales a disposición de los clientes?
                        • ¿Utiliza la empresa proveedores especializados en medios de pago online, tipo Paypal?
                        • ¿Ofrecéis medios de pago distintos en función del país?
                      • Inversión digital

                        Vamos a hablar ahora de la inversión en estrategia digital

                        Paso: 1 /
                          Debe de responder a todas las preguntas
                          • Dinos aproximadamente qué parte del presupuesto destináis al canal online
                          • Qué porcentaje del presupuesto online dedicáis al desarrollo de la plataforma tecnológica:
                          • Qué porcentaje del presupuesto online dedicáis a Recursos Humanos:
                          • Qué porcentaje del presupuesto online dedicáis a Marketing digital:
                          • Indícanos ahora por favor el % de vuestra inversión publicitaria online:
                          • Indícanos ahora por favor el % de vuestra inversión publicitaria offline:
                        • Logística

                          Hablemos ahora del desarrollo e implementación logística de tu empresa

                          Paso: 1 /
                            Debe de responder a todas las preguntas
                            • ¿Cómo solucionáis la logística actualmente?
                            • ¿Y cómo tenéis pensado gestionar la logística en caso de ampliar el negocio a vender online o vender online en el extranjero?
                            • ¿Cuáles son vuestros canales de distribución off-line?
                              (Seleccione una o varias respuestas)
                            • ¿Disponéis de almacenes?
                              (Seleccione una o varias respuestas)
                            • ¿Cómo solucionáis actualmente el transporte?
                              (Seleccione una o varias respuestas)
                            • ¿La gestión logística online es diferente de la offline?
                          • Legal

                            Por último nos gustaría saber un poco más sobre los temas legales en tu empresa

                            Paso: 1 /
                              Debe de responder a todas las preguntas
                              • ¿Cumple con la normativa de propiedad intelectual? (Por ejemplo: dominios, marcas y patentes registrados, utilización de contenido de terceros sin vulnerar derechos de autor, etc.)
                              • ¿Disponéis de sellos de confianza?
                              • ¿Tenéis solucionado cómo cumplir con la normativa RGPD (u otras legislaciones en materia de protección de datos, dependiendo del país) en países destino?
                              • ¿Tenéis equipo legal en la empresa?
                              • ¿Está el equipo legal al día de los aspectos y normativas relacionados con el comercio electrónico?
                                (Seleccione una o varias respuestas)

                            Tu nivel de adaptación para la exportación online

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