Creando ecosistemas de venta en ecommerce

- Red de expertos

En este artículo el General Manager de vdShop, Iñaki Bermejo, detalla algunas de las cuestiones que hay que tomar en cuenta para una estretegia de venta online 360º y algunos modelos con diversos enfoques.

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Es una obviedad hablar del boom del comercio electrónico. La pandemia ha provocado una aceleración en la adopción de modelos digitales de venta. Según Emarketer, en el 2020 España ha sido el tercer país en crecimiento mundial en ecommerce, con un 36% (sobre un 27,6% de media general), y el 68% de los españoles ya compra online. Algunos más tradicionales como montar su tienda online o aprovechar el tráfico de un Marketplace global; algunos más imaginativos (comprar desde tu Amazon Alexa la mejor botella de vino, o desde whatsapp pasteles artesanos).

Las empresas deberían analizar varios puntos antes de sumergirse en la adopción del modelo:

- Su foco de interés: cada sector tiene un enfoque diferente. En Banca prima el consumo de productos financieros (créditos pre concedidos, cuotificación de la compra, modelos de suscripción, etc.) y su redención se hace en base a la venta de producto. Un Fabricante quiere en cambio conocer a su cliente final, sacar mucha más data que la que le suministran sus canales tradicionales de venta.

- Presupuesto: cuanto más alto es el Budget, de más opciones podemos disponer. Desde crear complejos entornos de análisis de datos, a omnicanalidad (puntos físicos, etc.).

- Retorno: no es lo mismo el retorno para una marca (puede ser vital la percepción de marca u obtener datos de sus clientes finales) que para una entidad bancaria (número de productos financieros vendidos a través de la plataforma b2c) o una aseguradora (tipo de seguro redimido en el call center que ha transaccionado en un Marketplace).

- Adaptabilidad: el covid ha mostrado que los negocios han de ser mutables, flexibles a los diferentes entornos que se pueden producir. Cualquier ecosistema ha de poder crecer, cambiar de dirección o foco en función de las necesidades del momento. Es recomendable que la empresa adopte un punto de vista start up, con pruebas de concepto y análisis, para a su vez mejorar esa prueba. Un continuo tanteo y error, para poder afinar al máximo.

Teniendo en cuenta estos factores anteriores, ¿y con un mercado potencial nacional de 22,5 millones de clientes podemos crear modelos digitales de venta en cualquier sector?

 

Creando ecosistemas de venta

Integrar este modelo requieres de 3 pilares que, aun pudiendo funcionar de manera independiente, combinados generan el entorno perfecto:

- Servicio end-2-end.

- Relación con las marcas y catálogo de productos.

- Acelerador ecommerce.

 

Servicio end-2-end

El servicio end-2-end implica poder cubrir cualquier elemento que orbite a través de un ecommerce. esencialmente lo acotamos a 6 elementos: gestión de las operaciones (negociación con las marcas, políticas de precio, gestión del stock, performance en ventas de los frontales y Marketplace), atención al cliente (incluyendo chatbot, telemarketing y explotación de bases de datos), logística (depósito, dropshipping, entrega en última milla, logística inversa), legal (políticas de cookies, de privacidad, de bases de datos), marketing (email marketing, seo, sem, inbound, etc.) y tecnología (plataforma ecommerce, soporte e infraestructura y cualquier soporte tecnológico que se requiera -erp, crm, pim, etc-).

 

Relación con las marcas y catálogo de productos

Disponer de los 6 servicios en una plataforma ecommerce es un elemento diferencial, pero no disruptivo.

Los clientes son atraídos por tres polos: las marcas, los precios y el tipo de financiación.

Es esencial disponer de un amplio surtido de catálogo multi categoría, que se adapte a todo tipo de público. Y con primeras marcas, reconocibles: LEGO, HASBRO, LG, APPLE, LOREAL, etc. generan confianza y aseguran ventas desde el primer día.

Actualmente el precio es el factor decisor principal. El público fácilmente puede (y debe) comparar, y por tanto que las marcas estén a precios competitivos es básico para generar tracción en el ecosistema de venta.

Y el mejor producto al mejor precio, convierte óptimamente cuando se facilita al cliente el método de pago que quiera. Especialmente financiando la compra con las múltiples soluciones que se encuentran en el mercado.

 

Acelerador ecommerce

Un acelerador permite que, desde un mismo sistema, se puedan levantar todas las funcionalidades anteriormente citadas. Múltiples ventajas: actualizaciones directas (de pasarelas de pago, de proveedores logísticos, brechas de seguridad), menor coste de implantación (comparado con un proyecto programado de 0), menor tiempo de implantación (cientos de funcionalidades en minutos), o la centralización de proveedores en una misma plataforma.

 

¿Y cómo lo ponemos en práctica?

Citaremos algunos ejemplos de cómo implantar ecosistemas en sectores como el financiero, el asegurador, relación fabricante-distribuidor y grandes marcas.

 

Ecosistemas de venta para un entorno financiero

- Modelo Marketplace: conecta necesidades de cliente final del banco con lo que ofrecen sus empresas. Este modelo permite conjugar un modelo b2b con un b2c, creando una nueva línea de comercialización a las empresas. A partir de ahí el banco juega con varias palancas de venta: la pasarela de pago, la financiación, y los potenciales acuerdos de venta del producto (descuentos, campañas, cashback).

- Modelo Loyalty: plataforma donde el cliente, por el hecho de disponer de un activo financiero o de un circulante x, dispone de unos puntos que le otorga la entidad bancaria y que puede redimir o canjear.

- Modelo financiación: el pago del producto se hace en base a cuotas, renting o suscripción; directamente financiados por el banco.

 

Ecosistemas de venta para un entorno asegurador

- B2B/B2C: modelos de ecommerce que conectan una nueva oferta con la demanda de clientes y no clientes de la aseguradora gracias a la venta de productos y a los seguros asociados (p.ej: una bicicleta y un seguro de responsabilidad civil).

- Marketplace: promocionando un producto virtual (un seguro) como un producto físico, para poder aprovechar el tráfico de canales de terceros como Amazon o Aliexpress. Se trata de conceptualizar un producto que se tiene que redimir o canjear posteriormente en un call center (se requieren más datos de los recabados en un Marketplace estándar para para activar un seguro).

 

Ecosistemas de venta para un entorno Fabricante – Distribuidor

Puede haber múltiples opciones en esta categoría. Algunos casos de uso:

- Unificación de procesos: consolida todos los pedidos en un solo sitio y asegura al fabricante que el distribuidor no esté vendiendo el catálogo de otro competidor, o use imágenes o diseños diferentes a los corporativos.

- Independencia: cada plataforma tiene cierta independencia y autonomía, de forma que cada distribuidor pueda personalizar ciertas partes de la plataforma (banners y elementos promocionales, descuentos particulares, comunicaciones internas, etc.).

- Modelo Franquicia: una única plataforma que despliega n frontales (uno por franquicia). Permite operar un catálogo único, pero disponiendo de los n puntos de venta que otorga cada franquiciado.

 

Ecosistemas de venta para una marca

- Brand Awareness: publicar un producto puede no estar directamente relacionado con el volumen de ventas. Por ejemplo, el lanzamiento de una nueva línea cosmética y su publicación en ALIEXPRESS permite detectar qué perfil de visitante consulta el producto (teniendo en cuenta que en ALIEXPRESS el público es muy joven, y el ticket medio por debajo de los 20€). Esto sirve para hacer estudios de mercado usando como base el universo que nos proporcionan los marketplaces.

- Capilaridad comercial: Puede haber marcas que ya dispongan de sus canales tradicionales de venta, pero al sopesar el canal digital, pueden acceder a nuevos mercados. Por ejemplo, una marca de juguetes puede vender en un ecosistema de venta financiero (un Marketplace de un banco).

 

En resumen, vender, vender y vender

Lo realmente importante es que en cualquier sector se pueden aplicar fórmulas de ecommerce. Siempre se ha de crear el caldo de cultivo en base a los 3 elementos (servicio end2end, acelerador y relación con las marcas), que esencialmente hace lo que desde siempre cualquier empresa busca: vender, vender y vender.

Hay que aprovechar cualquier resquicio digital para vender.

 

Autor: Iñaki Bermejo, General Manager de VDShop

Identifica el grado de desarrollo de tu empresa para la internacionalización online

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    Paso: 1 /
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      Paso: 1 /
        Debe de responder a todas las preguntas
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        • Indica por favor el sector al que pertenece tu empresa
          (Seleccione una o varias respuestas)
        • Ordena los siguientes elementos en función de su importancia como valores diferenciales de tu empresa frente a la competencia
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          • Servicio
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          • Exclusividad
          • ¿Cuántos empleados sois en la empresa?
          • ¿Y cuál es la antigüedad de la empresa?
          • ¿En qué países está interesado en vender? Se puede elegir hasta un máximo de 3 países
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            • Portugal
            • Puerto Rico
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            • Reino Unido
            • Rep Centroafricana
            • República Checa
            • República Democrática del Congo
            • República Dominicana
            • Ruanda
            • Rumanía
            • Rusia
            • S Vicente Granadinas
            • Sahara Occidental
            • Salomón
            • Samoa
            • San Cristóbal Y Nieves
            • San Marino
            • Santa Lucía
            • Santo Tomé y Príncipe
            • Senegal
            • Serbia
            • Seychelles
            • Sierra Leona
            • Singapur
            • Siria
            • Somalia
            • Sri Lanka
            • Sudáfrica
            • Sudán
            • Sudán del Sur
            • Suecia
            • Suiza
            • Suriname
            • Swazilandia
            • Tailandia
            • Taiwán
            • Tanzania
            • Tayikistán
            • Territorios Palestinos
            • Timor Oriental
            • Togo
            • Tonga
            • Trinidad y Tobago
            • Túnez
            • Turkmenistán
            • Turquía
            • Tuvalu
            • Ucrania
            • Uganda
            • Uruguay
            • Uzbekistán
            • Vanuatu
            • Vaticano
            • Venezuela
            • Vietnam
            • Yemen
            • Zambia
            • Zimbabwe
          • Tecnología

            Vamos a evaluar ahora los recursos tecnológicos de tu empresa

            Paso: 1 /
              Debe de responder a todas las preguntas
              • ¿Cómo gestionas tus recursos tecnológicos y/o digitales?
              • ¿Dispone de herramientas para la administración de los procesos/recursos de su empresa (ERP)? (SAP Business One, Oracle EBS, etc.)?
              • ¿Tu plataforma de venta online (tanto propia como de terceros) está integrada con el ERP?
              • El diseño de tu tienda online, ¿se adapta a dispositivos móviles?
            • RRHH

              Queremos conocer ahora en profundidad la estructura y gestión de los recursos humanos de tu empresa

              Paso: 1 /
                Debe de responder a todas las preguntas
                • Dentro de tu empresa, marca todos los equipos que están implicados en el desarrollo de la estrategia online
                  (Seleccione una o varias respuestas)
                • De cara a los desafíos digitales actuales, la política general en tu empresa es
                  (Seleccione una o varias respuestas)
                • Evalúa el nivel de formación en comercialización online que tienen los equipos responsables de ella
                • ¿Cuál es la estrategia de formación que se aplica respecto a comercialización online?
                • Respecto a la selección de personal, indica qué situación es la que más se aproxima a la que hay actualmente en tu empresa
                • ¿El responsable de comercialización online conoce bien tanto la compañía como el área de ecommerce?
              • Marketing

                Hablemos ahora de la estrategia de marketing de tu empresa

                Paso: 1 /
                  Debe de responder a todas las preguntas
                  • ¿Dispone de herramientas para la administración de la relación con los clientes (CRM)? (Salesforce, SAP...)?
                  • ¿Tiene la empresa perfiles en redes sociales?
                  • ¿Se analiza la comunicación digital (en redes sociales, blogs, etc) en su empresa?
                  • ¿Estudiáis el comportamiento de vuestros clientes con herramientas tecnológicas (sobre todo antes de tomar decisiones)?
                  • ¿Y el comportamiento de vuestros competidores en mercados digitales?
                  • ¿Tiene la empresa estrategia de posicionamiento en buscadores (SEO/SEM)?
                • Marketing online

                  Hablemos ahora de la estrategia de marketing orientada a comercialización online

                  Paso: 1 /
                    Debe de responder a todas las preguntas
                    • ¿Lleva a cabo un análisis de la actividad en su tienda online/web?
                    • Para saber cómo combinan las estrategias online y offline, marque la afirmación que mejor describa la situación en su empresa:
                    • Ahora, respecto al seguimiento que hacéis de las ventas y rendimiento del canal online, marca las afirmaciones ciertas:
                      (Seleccione una o varias respuestas)
                    • En cuanto a la estrategia on line, señale la opción que mejor describa la situación de su empresa
                    • ¿Está el CRM integrado con la plataforma de venta online?
                    • De cara a la elaboración de las campañas online, ¿quién se ocupa?
                    • ¿Contáis con auditoría digital para evaluar el desempeño de cada campaña?
                  • Atención clientes

                    Queremos conocer mejor algunos aspectos sobre atención al cliente

                    Paso: 1 /
                      Debe de responder a todas las preguntas
                      • ¿Cómo tenéis organizada la atención al cliente?
                      • ¿Cuáles de los siguientes aspectos se dan en vuestros procesos de atención al cliente?
                        (Seleccione una o varias respuestas)
                      • ¿A través de qué canales podéis comunicaros y relacionaros con los clientes?
                        (Seleccione una o varias respuestas)
                      • ¿Tenéis organizado el soporte a clientes internacionales?
                      • ¿También para el canal online?
                      • ¿Cómo gestionáis y analizáis las devoluciones?
                        (Seleccione una o varias respuestas)
                    • Pagos

                      Háblanos ahora de los medios de pago que utilizáis

                      Paso: 1 /
                        Debe de responder a todas las preguntas
                        • ¿Disponéis de un sistema de gestión de fraude, tipo escrow?
                        • ¿Tenéis medios de pago digitales a disposición de los clientes?
                        • ¿Utiliza la empresa proveedores especializados en medios de pago online, tipo Paypal?
                        • ¿Ofrecéis medios de pago distintos en función del país?
                      • Inversión digital

                        Vamos a hablar ahora de la inversión en estrategia digital

                        Paso: 1 /
                          Debe de responder a todas las preguntas
                          • Dinos aproximadamente qué parte del presupuesto destináis al canal online
                          • Qué porcentaje del presupuesto online dedicáis al desarrollo de la plataforma tecnológica:
                          • Qué porcentaje del presupuesto online dedicáis a Recursos Humanos:
                          • Qué porcentaje del presupuesto online dedicáis a Marketing digital:
                          • Indícanos ahora por favor el % de vuestra inversión publicitaria online:
                          • Indícanos ahora por favor el % de vuestra inversión publicitaria offline:
                        • Logística

                          Hablemos ahora del desarrollo e implementación logística de tu empresa

                          Paso: 1 /
                            Debe de responder a todas las preguntas
                            • ¿Cómo solucionáis la logística actualmente?
                            • ¿Y cómo tenéis pensado gestionar la logística en caso de ampliar el negocio a vender online o vender online en el extranjero?
                            • ¿Cuáles son vuestros canales de distribución off-line?
                              (Seleccione una o varias respuestas)
                            • ¿Disponéis de almacenes?
                              (Seleccione una o varias respuestas)
                            • ¿Cómo solucionáis actualmente el transporte?
                              (Seleccione una o varias respuestas)
                            • ¿La gestión logística online es diferente de la offline?
                          • Legal

                            Por último nos gustaría saber un poco más sobre los temas legales en tu empresa

                            Paso: 1 /
                              Debe de responder a todas las preguntas
                              • ¿Cumple con la normativa de propiedad intelectual? (Por ejemplo: dominios, marcas y patentes registrados, utilización de contenido de terceros sin vulnerar derechos de autor, etc.)
                              • ¿Disponéis de sellos de confianza?
                              • ¿Tenéis solucionado cómo cumplir con la normativa RGPD (u otras legislaciones en materia de protección de datos, dependiendo del país) en países destino?
                              • ¿Tenéis equipo legal en la empresa?
                              • ¿Está el equipo legal al día de los aspectos y normativas relacionados con el comercio electrónico?
                                (Seleccione una o varias respuestas)

                            Tu nivel de adaptación para la exportación online

                              Resultado global

                              Resultado final

                              Tu empresa
                              Para recuperar tu contraseña introduce tu correo electrónico

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