Tres estrategias de marketing ‘killer’ para tres tipos de consumidores en Amazon

El funnel de compra digital tiene un nuevo dominador en el inicio del proceso de decisión y es algo que no debemos perder de vista. Amazon ha desbancado a Google con lo que muchas de las estrategias de SEO/SEM deberán ajustarse a las nuevas reglas del juego. Los expertos consideran que el crecimiento de la inversión destinada a Amazon por los anunciantes será exponencial. Esto supone un inmenso mercado de nuevos clientes y audiencias que podemos explotar con Amazon Advertising, pero también uno de los grandes desafíos de 2020 para los especialistas en marketing.

Para triunfar en la batalla del e-commerce, las marcas y los retailers deben conocer los customer journeys de los clientes y los factores que influyen en las decisiones de compra online. Según el informe The Future Shopper, realizado por The Cocktail, que encuestó a más de 15.000 consumidores online en 8 países, el 80% de consumidores en España realize la primera búsqueda de productos en Amazon (vs. 47% en Google).

Teniendo en cuenta esto, estar presente de la forma más eficiente en Amazon va a ser tan necesario como estarlo en Google. Si deseas incrementar tus ventas en Amazon, diferenciarte y destacar es necesario que diseñes la estrategia de marketing adecuada para impulsar tu visibilidad y por ende tu conversión. Por ello, es crucial conocer en profundidad los tres comportamientos de compra más habituales para adaptar tu campañas y aprovechar todos los customer journeys en Amazon:

-       Los decididos, los clientes que saben lo que quieren. Más de un 60% de consumidores buscan directamente por keywords. Para ellos tendrás que potenciar el producto con más búsquedas para que sea visible en la primera página de resultados de búsqueda. Hazlo a través de dos herramientas que permiten crear anuncios altamente segmentados cuya visibilidad es crucial para capturar a los consumidores ‘engaged’: los que tienen más probabilidades de comprar tus productos.

-       Sponsored Products: aparecen en los resultados de búsqueda y en las páginas de detalles del producto, y tienen una visibilidad inmediata.

-       Sponsored Brands: recomendables si lo que deseas es aumentar el reconocimiento de tu marca en Amazon.

-       Los wanderer, los clientes que navegan y se inspiran pero sin saber realmente lo que quieren. Son aprox. un 20% de consumidores a los que deberás impactar a través de todo su customer journey en múltiples ubicaciones con cupones, una de las herramientas más potentes que existen (sólo disponibles en Reino Unido, Francia y Alemania por el momento, pero pronto llegarán a España y es por eso que debes estar prevenido). No importa dónde se encuentre el consumidor, los cupones están en todas partes (carrito de compra, página de detalle, home, brand store). Los verás destacados en fosforito y son descuentos opcionales de precio que sólo pagas cuando el cliente los usa. Son herramientas de baja inversión excelentes para lanzar nuevos productos, aumentar las ventas de productos básicos o deshacerse del exceso de stock.

-       Los cazachollos, los clientes que buscan continuamente ofertas especiales/descuentos en la página más visitada de Amazon, que no es la home sino la página de ofertas. Alrededor de un 10-20 % de consumidores la visitan 4 o 5 veces al día y buscan ofertas flash u ofertas del día. Son clientes que o saben dónde encontrarlos o utilizan herramientas de seguimiento de precio. Estas ofertas generan alta visibilidad, tráfico y clics aumentando las ventas. Recomendamos esta estrategia para productos de bajo rendimiento y para descubrir nuevos productos estrella.

Las capacidades de Amazon Advertising Platform son infinitas. Con esta estrategia de marketing mix estaríamos cubriendo las fases finales del funnel de conversión y asegurando una capacidad de encontrabilidad y conversión de tus productos del 100%. Pero tampoco perdamos de vista el auge de Amazon en la publicidad digital a través de su DSP, una solución de compra programática donde compramos audiencias (no keywords) y que permitirá impactar al usuario en las fases iniciales y medias del funnel de conversión (awareness, targeting, fase de consideración, retargeting…). En resumen, no es de extrañar que Google y Facebook, los gigantes del sector hasta el momento, hayan empezado a temblar.

Autor: Alexandra Prieto

The Cocktail Analysis