Fabricantes y minoristas tienen múltiples opciones para vender sus productos a través de Amazon. Existen dos formas de cooperación con el gigante minorista: Vendor Central y Seller Central.
Cada vez son más los proveedores que optan por el modelo híbrido y actúan tanto como vendedores como proveedores. Entonces, ¿qué hay que tener en cuenta a la hora de elegir este modelo?
Con el modelo híbrido de ventas, el fabricante actúa de manera simultánea:
- Los vendedores venden sus productos a Amazon y asumen el papel de proveedores. El gigante del comercio electrónico es entonces propietario de los productos y se encarga de la logística, la distribución y el envío. En este caso, Amazon también es responsable de la fijación de precios y la gestión de devoluciones, incluida la atención al cliente.
- Los vendedores son los responsables de vender sus productos. Utilizan Amazon como mercado y son propietarios de los productos en todo momento. Los usuarios de la Central de Vendedores se benefician de un control total sobre los precios de venta y los inventarios. Entran en contacto directo con los clientes finales y gestionan los envíos y las devoluciones. Opcionalmente pueden contratar el servicio Fulfillment by Amazon (FBA). En este caso, Amazon gestiona los envíos y las devoluciones, entre otras cosas.
El modelo híbrido combina ambas formas de distribución. Este tipo de relación comercial tiene tanto ventajas como riesgos. Seller Central implica generalmente una mayor carga de trabajo. Una estrategia de ventas híbrida requiere una preparación cuidadosa. Debería plantearse crear un equipo interno para gestionar su cuenta de vendedor o contratar a una agencia externa para que la gestione por usted.
Básicamente, el modelo híbrido promete más flexibilidad y mayor seguridad al fabricante. Con la ayuda de una estrategia de mercado bien elaborada, puede beneficiarse de las ventajas del modelo:
- Garantizar la disponibilidad del producto
- Mejor control de los precios
- Listar los productos más rápidamente
- Obtener datos de análisis específicos de Seller Central
- Ventajas logísticas
- Evitar problemas de rentabilidad
- Garantizar la disponibilidad de los productos
Los vendedores confían en que Amazon les haga pedidos de productos para garantizar su disponibilidad. Puede haber muchas razones diferentes por las que Amazon no realice pedidos, como una baja demanda, una rentabilidad insuficiente o un mal rendimiento como proveedor.
Si Amazon pierde la Buy Box por falta de disponibilidad de productos, tienes la opción de "ascender" con tu cuenta de vendedor y evitar una situación de falta de existencias, ya que los vendedores tienen pleno control sobre sus existencias. Para terminar con la Buy Box, también es esencial un buen rendimiento del vendedor. Los factores que influyen en esto son, por ejemplo, el precio, las condiciones de entrega y las evaluaciones de los clientes.
En el programa de vendedores, Amazon actúa como minorista y ejecuta los ajustes de precios de forma independiente. Los vendedores tienen autonomía de precios sobre sus productos. Por lo tanto, son más flexibles e independientes a la hora de fijar los precios.
Listar productos más rápido.
Los vendedores pueden poner sus productos a la venta en Amazon en menos tiempo. Pueden poner productos en línea inmediatamente y esto se aplica a todos los mercados nacionales. Por lo general, los vendedores deben esperar varias semanas a que Amazon suba un artículo.
En cierta medida, los vendedores no tienen acceso a datos de análisis especialmente significativos, y sólo reciben valores relativos o valores de índice. Con una cuenta de vendedor recibe información significativa sobre ratios importantes, como la Tasa de Conversión.
Amazon clasifica algunos productos como problemáticos por varias razones y se niega a almacenarlos. Se trata, por ejemplo, de artículos declarados como mercancías peligrosas.
En el Modelo Híbrido, tienes la opción de distribuir estos productos a través de tu cuenta de vendedor, ya que los productos que ofreces a través de Fulfillment by Merchant (FBM) no tienen que ser almacenados por Amazon.
Los productos cuya venta Amazon clasifica como no rentable se denominan internamente productos CraP. Amazon no volverá a realizar pedidos de estos artículos Can't realise any Profit. Las razones más comunes para el estado CraP son la presión sobre los precios y los altos costes de envío y almacenamiento en relación con el valor de los productos.
Por otro lado, el Modelo Híbrido presenta una serie de retos para los fabricantes de marcas:
- Mayor carga de trabajo
- Satisfacción del cliente
- Leyes específicas de cada país
- Competencia con clientes mayoristas propios
- Carga de trabajo
El Modelo Híbrido implica la gestión de la Central de Vendedores y la Central de Proveedores. El requisito previo para ello es un conocimiento básico de ambos sistemas. Además de su cuenta de vendedor, como tal es responsable del almacenamiento (incluidos los costes de personal), la gestión del inventario, los pedidos de los clientes, la atención al cliente y los impuestos.
En algunos casos, el Modelo Híbrido ofrece una alternativa de venta razonable y puede beneficiarse de las ventajas tanto del programa de vendedor como del de vendedor. Sin embargo, las diferencias entre ambos modelos se mezclan cada vez más. Además, Amazon está limitando progresivamente la libertad de elección entre ambos modelos y está especificando a los proveedores si deben actuar como vendedores o como vendedores. Incluso parece que en un futuro próximo ambos programas se fusionarán en un "modelo de proveedor único".
