Caso de éxito de Café Burdet: "La mitad de nuestras ventas las conseguimos a través de Alibaba.com"

La firma Café Burdet pertenece a Sureste Productos Hosteleros S.L., parte del Grupo Sureste, y nace en 2007 cuando este holding contaba ya con 9 cafeterías en propiedad y decide crear su propia marca de café tostado, fabricado por terceros. Solo un año después apostaron por contar con su propio tostadero desde su actual sede en Agost, Alicante , desde donde se fabrica café en grano y molido de gran calidad tanto para su marca propia como para terceros.

Actualmente su producción sobrepasa los 35.000 kilos mensuales y sus productos se venden mucho más allá de España: Café Burdet opera también en Estados Unidos, Europa, Medio Oriente y Asia .

Hace cuatro años tomaron la decisión de darse de alta en el mercado electrónico Alibaba, enfocado en ventas entre empresas (B2B) y presente en gran parte de los países del mundo “para ampliar nuestra audiencia a nivel internacional”, señala la Business Director de Café Burdet, Khansaa Ruiz Garrido.

Apuesta por Alibaba

La directora de negocio de Café Burdet contaba ya con una dilatada experiencia en el comercio electrónico internacional y en este marketplace , donde había trabajado como proveedora de productos tan variados como depiladoras profesionales, pelucas o animales eléctricos.

Cuando entró en el sector del café, tras estudiar en Colombia el producto, Ruiz comenzó a evaluar las distintas opciones de comercialización internacional, y al final entraron en Alibaba “por su capacidad para alcanzar audiencias internacionales y porque es la plataforma mas grande del mundo para fabricantes y mayoristas ”. Además señala que había utilizado en el pasado marketplaces de la competencia, como TradeKey, pero que al final no eran comparables, porque Alibaba les ofrecía muchas más funcionalidades avanzadas.

Además de su espacio de venta en Alibaba la empresa tiene 8 paginas web muy bien posicionadas para frases relacionadas con su sector, como “mayoristas de café”, desde donde reciben la mitad de sus visitas. “Las paginas captan visitantes que nos consultan y ven nuestro catalogo online, pero no tenemos tienda online porque el cliente no puede comprar en línea, ya que nosotros no vendemos al retail y las ventas mayoristas requieren un proceso mas complejo, por lo que la comunicación con los clientes la realizamos mediante email, chat online y telefono ”, explica Khansaa.

La otra mitad de sus leads la consiguen gracias a su presencia en Alibaba. “Allí hay compradores de todo el mundo, aunque aún hay pocos de España por lo que es un buen momento para comenzar, y teniendo en cuenta que la antigüedad tiene mucha importancia para los compradores, que priorizan a los vendedores más antiguos, les diría que abran una cuenta cuanto antes ”, explicaba Khansaa en un webinario organizado por ICEX-eMarketServices sobre Cómo comenzar a vender en Alibaba.com el pasado 16 de septiembre.

Otra de sus recomendaciones es darse de alta como Gold Supplier desde el comienzo. “Nosotros tardamos un año en hacerlo y perdimos ese tiempo, y es que realmente es la gran diferencia, ya que con esta suscripción te ponen un asistente para tu zona geográfica que te ayuda a sacar mejor provecho de la plataforma”, explica la Business Director. Además se consigue tener mayor visibilidad que en las versiones gratuitas, lo que en una plataforma con tantos participantes es muy relevante. Cafés Burdet nos cuenta que para ellos solo con que consigan un buen cliente al año, ya habrían recuperado la inversión en esta suscripción.

Prepararse bien antes de comenzar

Desde Café Burdet recomiendan que antes de iniciar este proyecto se esté preparado totalmente, porque no es solo cuestión de abrir un perfil y lanzarse a las ventas, sino que hay que pensar correctamente cómo será el proceso de envío, a qué países se venderá…

Una de las primeras cuestiones también es tener fotos profesionales, con fondo blanco, en alta resolución y con diversas tomas del producto desde distintos ángulos para ayudar al comprador a hacerse una idea clara de cómo es en la realidad. Y acompañar esas fotos de textos también profesionales y bien traducidos.

Además, debemos asegurarnos de tener un catalogo de alta calidad, profesional, con fotos de la fábrica y precios siempre actualizados y todos los aspectos a contemplar en los mismos (variaciones, etc.)

También aporta Khansaa que es fundamental tener además una página web profesional y de calidad donde redireccionar a los clientes despues de su contacto que les ayude a generar confianza en la empresa.

En cuanto a la presencia en el propio marketplace, Café Burdet contrató el diseño del minisite a una empresa externa para que fuera muy atractiva , porque hay una gran competencia y es importante presentarse bien. La Business Director nos cuenta que hay países como Italia donde hay muchos competidores y donde este tipo de cuestiones las tienen muy en cuenta. Por eso, si no se puede hacer internamente por no contar con diseñadores que puedan dedicarle tiempo y recursos -como en este caso al ser una empresa pequeña- recomienda buscar ayuda para tenerlo todo a punto.

Gestión rápida y diaria

Ante la pregunta de cómo es el día a día en la gestión de su presencia en este marketplace, Khansaa comenta que como son una empresa pequeña, es ella la que contesta a todos los emails comerciales y mensajes de consulta, y la que realiza la busqueda de potenciales clientes mediante los RFQs (Request For Quotation o Petición de Presupuestos) de ALIBABA. “ La persona de contacto siempre soy yo, que luego redirecciono las consultas en caso necesario, pero eso les gusta a los clientes ya que tienen una sola persona que se encarga de todo y con quien se pueden comunicar los 7 días de la semana”, explica la directora de negocio.

Nos cuenta que por las mañanas lo primero de todo mira los mensajes que han llegado y los va contestando lo antes posible , porque es muy importante ser ágiles en las respuestas. Ellos tardan menos de 24 horas, pero si puede ser una hora, mejor aún, aunque es difícil con el cambio horario. Café Burdet reciben entre 50 y 80 emails de contacto al mes a través de Alibaba.

Sobre cómo puede una empresa diferenciarse en un entorno tan demandante, esta firma alicantina comenta que sin duda a ellos les distingue precisamente esa velocidad de respuesta y la presentacion que ofrecen, que los clientes indican que es muy clara , a diferencia de toda la competencia. “Lanzar una marca de café es un proceso complejo con muchos cálculos y nosotros presentamos toda esta informacion de forma clara para que el potencial cliente pueda fácilmente entender todos los números y todas las opciones para crear su marca. Con ese objetivo tenemos varias páginas destinadas a diferentes necesidades del sector del café. Ejemplo: Premiumcolombiancoffee.com es para aquellos que buscan café al por mayor de Colombia; Burdetcoffee.com es para los que quieren encontrar una fábrica en España; Myowncoffeebrand.com es para las empresas que quieren lanzar su marca de café; Wholesalecoffeesuppliers.co es para los que tratan de localizar mayoristas de café de todo el mundo; o Proveedoresdecafe.net para los navegantes españoles en búsqueda de proveedores de café en España. Y así tenemos mas páginas propias”, nos explica Khansaa.

Para ayudarles en su estrategia online, Café Burdet también aprovechan el potencial que les aporta una estrategia de eMail Marketing y trabajan mucho el SEO para posicionarse correctamente en el buscador de Google y que les encuentren fácilmente compradores profesionales interesados en su producto.

Algunos consejos útiles

Una parte muy importante a la hora de cerrar las ventas en esta plataforma es lograr generar la confianza sufiente en el comprador como para cerrar la operación. Khansaa nos cuenta algunos de sus ‘trucos’, como crear un pequeño vídeo casero para cada cliente donde se muestra la fábrica y se muestra una hoja con su nombre , para dar fé de que existe la fábrica y que ese vídeo se ha creado un día concreto y para una persona concreta.

En las operaciones de grandes importes también aportan una carta del banco donde se certifica que la empresa lleva trabajando con ellos durante X años y se aportan los datos de contacto del banco para que puedan contactarles para corroborar la información.

Otro consejo interesante es cuidar mucho cada uno de los contactos que lleguen por insignificantes que parezcan, y dedicarles tiempo, porque nunca se sabe cuál de esas consultas termine cerrándose como una gran venta.

Además, Ruiz comenta que es muy importante tener preparado un cuadro o planilla donde tengamos apuntados los importes y cuestiones a tener en cuenta en los transportes de las mercancías a diversos países , mejor con ejemplos concretos, como por ejemplo lo que costaría transportar por aéreo 100 kilos de café a Arabia Saudí. Así cuando lleguen consultas se puede ser rápido dando una respuesta y puede ser la diferencia entre cerrar una operación comercial o no.

Cosechando los frutos de ese trabajo

Antes Café Burdet solo vendía nacionalmente en restaurantes y cafeterías, pero poco a poco han ido ampliando su presencia internacional y ahora tienen ventas desde Irlanda, Reino Unido, Estados Unidos, Alemania, Grecia, Chipre y países árabes, como Omán, Kuwait, pero sobre todo Arabia Saudí.

En cuanto a la procedencia de sus clientes, aunque la empresa afirma que no tienen un control estricto, calculan que un 50% provienen del marketplace Alibaba y un 50% se obtienen a través de sus diversas paginas web. En Alibaba diariamente reciben entre 2 y 4 consultas por chat online o por mensaje. “Las ventas a través de este mercado electrónico llevan un proceso un poco mas lento que a través de nuestras páginas web, pero el perfil de visitante es más potente que el que recibimos a través de nuestras páginas, y como comentaba antes, si en un año cerramos un cliente importante, con ese cliente ya se ha amortizado lo que nos cuesta Alibaba”, explica Ruiz.

Pero sí que reitera que los resultados comenzaron a obtenerlos sobre todo a partir del segundo año cuando contrataron la suscripción Gold Supplier y decidieron invertir en la creación de un minisite y el lanzamiento de 300 publicaciones con diferentes palabras claves.

Así, en Café Burdet tienen claro que continuarán utilizando los mercados electrónicos para la internacionalización en un futuro, porque la gente confia mas en vendedores de Alibaba que en las páginas web que uno puede encontrar online . Se confía en los Gold Suppliers, ya que son proveedores verificados por Alibaba. Y se confía en vendedores que han tenido cuentas en la plataforma durante años.

“Es importante para nuestro negocio estar en Alibaba para seguir recibiendo visitas de grandes compradores y, aunque hay mucha competencia, es importante intentar destacar para cerrar ventas. El eCommerce es maravilloso, pero hay que ser rápido y ágil”, concluye la Business Director de esta empresa cafetera.