Caso de éxito de Printsome: Busca tu nicho de mercado para una estrategia de éxito

- Caso de éxito

Printsome es una startup que se dedica a la personalización de camisetas y otros artículos de marketing. La especialidad es el bordado y la impresión textil al por mayor.

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Gracias a su exitosa estrategia online han conseguido en los 5 años de vida de la empresa facturar 2,4 millones de euros en 2018, con Reino Unido como su principal mercado.
 
En este Caso de éxito Paula Rúpolo, una de las fundadoras de Printsome, nos desvela las claves de su éxito y aporta recomendaciones a otras empresas que quieran usar los mercados online en su estrategia de exportación.  

Printsome es una empresa con sede en Barcelona dedicada a la impresión y bordado de ropa personalizada para eventos, empresas, agencias, etc. Ademas, realizan impresión bajo demanda para marketplaces y tiendas online.
 
Fundada por Edgardo Adorno y Paula Rúpolo en el 2013, actualmente, los servicios B2B de Printsome están disponibles en Reino Unido y España, aunque el nuevo modelo se puede contratar desde cualquier país. La empresa cuenta en estos momentos con una plantilla de 22 empleados y factura 2,4 millones de euros, aunque prevé facturar más de 10 millones de euros en 2019.
 
 
Detectar un hueco en el mercado
 
“Identificamos un hueco en el mercado, principalmente en la aplicación de la tecnología en procesos de captación y procesamiento de clientes B2B, del mercado de impresión promocional y por eso decidimos comenzar a operar en mercados electrónicos”, señala Paula Rúpolo, fundadora de Printsome. Además, Paula señala que el nivel de servicio al cliente en este nicho era bastante precario y con mucho margen de mejora sobre el que trabajar.
 
De hecho, aunque existían empresas con una propuesta similar, había una demanda en el mercado de un proveedor para los servicios que ofrecen en estos mercados electrónicos, y no lo había en España y Reino Unido.
 
Pero antes de lanzarse realizaron por supuesto un exhaustivo trabajo previo: Estudio de mercado, planificación de Marketing, acciones de marketing de guerrilla, desarrollo de procesos y herramientas de gestión interna, etc. “Hubo bastante tiempo de pruebas y desarrollo, y formación de personal para estar preparados para las diferencias entre mercados”, comenta la fundadora de Printsome.
 
Hasta el momento no tienen tienda online propia, trabajan como proveedores para los vendedores a través de plataformas de terceros, es decir, les compran a ellos los productos que revenden a sus clientes, pero está prevista su apertura para 2019.
 
En cuanto al material gráfico, Rúpolo nos cuenta que durante mucho tiempo, han utilizado las imágenes de los proveedores y han trabajado más la imagen de su marca a través de acciones de branding y comunicación visual. “Aparte, que el discurso y valores de la empresa se reflejarán en el trato directo al cliente”, apunta Paula.
 

 
 
 

Captación y mejora de procesos
 
En su día a día realizan muchas estrategias de captación online a través de buscadores principalmente, pero no descuidan estrategias como un buen marketing de contenidos o la presencia en redes sociales. “Trabajar en mejorar los procesos de ventas, el embudo de prospectos o la calificación, entre otros aspectos, son también son bastante cuidados”, señala la fundadora.
 
Para Printsome los mercados electrónicos se usan como diferenciadores en un mercado tan saturado y poco concreto como pueden ser las ventas online, porque todo lo que tienes son tu marca, tu discurso y tu servicio.
 
Para destacarse de la competencia utilizan la capacidad de adaptarse rápidamente al mercado. También su olfato para buscar nuevas oportunidades de negocio dentro del ámbito online y retener y fidelizar los clientes durante mucho tiempo.
 
En esta firma prácticamente todo su negocio se hace vía online (99%), y consideran que es un canal bastante más potente para atraer clientes.
 
“Aunque en muchos casos, el medio online es solo la puerta de entrada para conversaciones más tradicionales (visitas en puerta, reuniones, etc.) ya que muchos de nuestros clientes realizan búsquedas online para localizar nuevos proveedores” explica Paula.
 
El aspecto en el que creen que son mucho más eficientes que el canal offline es en la facilidad y rapidez en obtener una respuesta sobre una posible colaboración, porque como explica Rúpolo, “el ‘pitch’ inicial ya te ayuda a determinar si hay un real interés de ambas partes en seguir aquella conversación”.
 
Aunque el trato en persona sigue siendo muy importante, confiesan que en Printsome han podido desarrollar las relaciones personales con los clientes de manera virtual, a través de e-mail y teléfono, a un gran nivel. No conocen en persona todos sus clientes, pero creen que no es relevante o una limitación una vez que ya se ha establecido el contacto inicial.
 
Marketplaces sí, pero no exclusivamente
 
Aunque la fundadora de esta firma de impresión cree que los mercados electrónicos pueden ser útiles para las pequeñas empresas también señala que no deben ser su única base, pues conllevan tiempo o una inversión bastante grande al principio y a veces no se dispone de esos medios. Para aquellas empresas que acaban de abrir sus puertas, Paula recomienda que se empiece el negocio con 2-3 cuentas adquiridas de manera ‘tradicional’, porque considera que ayuda a impulsarlo desde el principio mucho más.
 
“Sin embargo los marketplaces te aportan la capacidad de llegar a un público ampliamente más grande de lo que podría conseguirse con un equipo comercial tradicional”, apunta Rúpolo. Principalmente el marketing inbound cree que posibilita tener contacto con tipos de clientes muy variados y considerar si son opciones interesantes o no a seguir, como negocio.
 
Pero también hay cuestiones que cree que se deberían corregir en los mercados electrónicos, porque cree que sobre todo en usabilidad, sea cual sea la plataforma que se utilice, hay mucho margen de mejora.
 

 
 

El método de ensayo-error como estrategia
 
Las recomendaciones que desde Printsome harían a otras empresas que quieran empezar a utilizar los marketplaces en su estrategia de venta online internacional son realizar mucha investigación, muchas ‘pruebas y errores’ hasta que se encuentre la mejor manera de posicionarse.
 
También tener la analítica correcta es fundamental en su opinión, “ya que la cantidad de datos a analizar es muy amplia pero no siempre útil, por lo que hay que saber dónde mirar y donde no”, señala Rúpolo.
 
Pero con una buena estrategia y una buena gestión se pueden conseguir resultados tan positivos como los de Printsome: el 99% de las ventas provienen de mercados electrónicos, desde el principio, con un promedio de 60 ventas a la semana, y una facturación media de 200.000 euros al mes. De estas ventas el 90% se producen desde Reino Unido, el 9% en España, y un 1% desde otros países de la Unión Europea.
 
Los mercados electrónicos les han permitido crear y expandir una línea de merchandisign para Youtubers de éxito en Reino Unido. Es una cuenta que empezó con nosotros en el año 1 y desde entonces les posibilitó un rápido crecimiento en ventas por usar nuestros servicios, a la vez que hizo con que nuestra empresa crecerá también.
 
Por eso Paula no tiene dudas sobre si seguirá usando los marketplaces en el futuro y cree que siempre serán el principal canal para Printsome.
 
 
 
Algunos datos

 
Empresa: Printsome

Web: https://www.printsome.es/

Descripción: Con sede en Barcelona, Printsome fue fundada por Edgardo Adorno y Paula Rúpolo en el 2013. Es una startup que se dedica a la personalización de camisetas y otros artículos de marketing. La especialidad es el bordado y la impresión textil al por mayor.
 
La empresa ha ido creciendo exponencialmente, incrementando sus ventas en un 100% cada año. En el 2018 la tendencia continúa. Esta última ronda de inversión, finalizada en el segundo semestre del 2018 y que contó con la participación de VenturCap y Faraday Venture Partners, les permitirá lanzar su modelo SaaS (software as a service) llamado ‘Printsome On Demand’.
 
Desde sus inicios, la startup se ha enfocado en uniformes personalizados y camisetas para eventos, en el sector B2B (Facebook, Amazon e IKEA se encuentran entre las marcas con las que han trabajado). Ahora, gracias a su nueva inversión, Printsome ha podido lanzar un nuevo modelo de negocio más versátil: la impresión bajo demanda con entrega directa al comprador final.
 

Identifica el grado de desarrollo de tu empresa para la internacionalización online

Realizando este diagnóstico tendrás una visión global del estado de adaptación de tu empresa para el comercio electrónico, que te ayudará a:

  • Medir tu situación

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  • Estrategia

    Empezamos conociendo algunos aspectos de la estrategia comercial de tu empresa

    Paso: 1 /
      Debe de responder a todas las preguntas
      • ¿Vendes tus productos online?
      • Especifica cuál de las siguientes descripciones es la que define mejor tu estrategia de venta online
      • ¿Exportas o vendes en otros países?
      • ¿Cuánto tiempo hace que exportas o vendes en otros países?
      • ¿Y los vendes o has vendido en otros países a través del canal online?
      • ¿Han considerado en tu empresa abordar la internacionalización a través del canal online?
      • ¿Tenéis presupuesto reservado ya para ello?
    • Características empresa

      Ahora queremos conocer algunos aspectos sobre el producto y tu empresa

      Paso: 1 /
        Debe de responder a todas las preguntas
        • ¿A qué tipo de clientes te diriges?
        • Indica por favor el sector al que pertenece tu empresa
          (Seleccione una o varias respuestas)
        • Ordena los siguientes elementos en función de su importancia como valores diferenciales de tu empresa frente a la competencia
          • Marca
          • Precio
          • Servicio
          • Calidad
          • Exclusividad
          • ¿Cuántos empleados sois en la empresa?
          • ¿Y cuál es la antigüedad de la empresa?
          • ¿En qué países está interesado en vender? Se puede elegir hasta un máximo de 3 países
            • Afganistán
            • Albania
            • Alemania
            • Andorra
            • Angola
            • Antigua Y Barbuda
            • Arabia Saudita
            • Argelia
            • Argentina
            • Armenia
            • Australia
            • Austria
            • Azerbaiyán
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            • Rep Centroafricana
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            • República Democrática del Congo
            • República Dominicana
            • Ruanda
            • Rumanía
            • Rusia
            • S Vicente Granadinas
            • Sahara Occidental
            • Salomón
            • Samoa
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            • Vietnam
            • Yemen
            • Zambia
            • Zimbabwe
          • Tecnología

            Vamos a evaluar ahora los recursos tecnológicos de tu empresa

            Paso: 1 /
              Debe de responder a todas las preguntas
              • ¿Cómo gestionas tus recursos tecnológicos y/o digitales?
              • ¿Dispone de herramientas para la administración de los procesos/recursos de su empresa (ERP)? (SAP Business One, Oracle EBS, etc.)?
              • ¿Tu plataforma de venta online (tanto propia como de terceros) está integrada con el ERP?
              • El diseño de tu tienda online, ¿se adapta a dispositivos móviles?
            • RRHH

              Queremos conocer ahora en profundidad la estructura y gestión de los recursos humanos de tu empresa

              Paso: 1 /
                Debe de responder a todas las preguntas
                • Dentro de tu empresa, marca todos los equipos que están implicados en el desarrollo de la estrategia online
                  (Seleccione una o varias respuestas)
                • De cara a los desafíos digitales actuales, la política general en tu empresa es
                  (Seleccione una o varias respuestas)
                • Evalúa el nivel de formación en comercialización online que tienen los equipos responsables de ella
                • ¿Cuál es la estrategia de formación que se aplica respecto a comercialización online?
                • Respecto a la selección de personal, indica qué situación es la que más se aproxima a la que hay actualmente en tu empresa
                • ¿El responsable de comercialización online conoce bien tanto la compañía como el área de ecommerce?
              • Marketing

                Hablemos ahora de la estrategia de marketing de tu empresa

                Paso: 1 /
                  Debe de responder a todas las preguntas
                  • ¿Dispone de herramientas para la administración de la relación con los clientes (CRM)? (Salesforce, SAP...)?
                  • ¿Tiene la empresa perfiles en redes sociales?
                  • ¿Se analiza la comunicación digital (en redes sociales, blogs, etc) en su empresa?
                  • ¿Estudiáis el comportamiento de vuestros clientes con herramientas tecnológicas (sobre todo antes de tomar decisiones)?
                  • ¿Y el comportamiento de vuestros competidores en mercados digitales?
                  • ¿Tiene la empresa estrategia de posicionamiento en buscadores (SEO/SEM)?
                • Marketing online

                  Hablemos ahora de la estrategia de marketing orientada a comercialización online

                  Paso: 1 /
                    Debe de responder a todas las preguntas
                    • ¿Lleva a cabo un análisis de la actividad en su tienda online/web?
                    • Para saber cómo combinan las estrategias online y offline, marque la afirmación que mejor describa la situación en su empresa:
                    • Ahora, respecto al seguimiento que hacéis de las ventas y rendimiento del canal online, marca las afirmaciones ciertas:
                      (Seleccione una o varias respuestas)
                    • En cuanto a la estrategia on line, señale la opción que mejor describa la situación de su empresa
                    • ¿Está el CRM integrado con la plataforma de venta online?
                    • De cara a la elaboración de las campañas online, ¿quién se ocupa?
                    • ¿Contáis con auditoría digital para evaluar el desempeño de cada campaña?
                  • Atención clientes

                    Queremos conocer mejor algunos aspectos sobre atención al cliente

                    Paso: 1 /
                      Debe de responder a todas las preguntas
                      • ¿Cómo tenéis organizada la atención al cliente?
                      • ¿Cuáles de los siguientes aspectos se dan en vuestros procesos de atención al cliente?
                        (Seleccione una o varias respuestas)
                      • ¿A través de qué canales podéis comunicaros y relacionaros con los clientes?
                        (Seleccione una o varias respuestas)
                      • ¿Tenéis organizado el soporte a clientes internacionales?
                      • ¿También para el canal online?
                      • ¿Cómo gestionáis y analizáis las devoluciones?
                        (Seleccione una o varias respuestas)
                    • Pagos

                      Háblanos ahora de los medios de pago que utilizáis

                      Paso: 1 /
                        Debe de responder a todas las preguntas
                        • ¿Disponéis de un sistema de gestión de fraude, tipo escrow?
                        • ¿Tenéis medios de pago digitales a disposición de los clientes?
                        • ¿Utiliza la empresa proveedores especializados en medios de pago online, tipo Paypal?
                        • ¿Ofrecéis medios de pago distintos en función del país?
                      • Inversión digital

                        Vamos a hablar ahora de la inversión en estrategia digital

                        Paso: 1 /
                          Debe de responder a todas las preguntas
                          • Dinos aproximadamente qué parte del presupuesto destináis al canal online
                          • Qué porcentaje del presupuesto online dedicáis al desarrollo de la plataforma tecnológica:
                          • Qué porcentaje del presupuesto online dedicáis a Recursos Humanos:
                          • Qué porcentaje del presupuesto online dedicáis a Marketing digital:
                          • Indícanos ahora por favor el % de vuestra inversión publicitaria online:
                          • Indícanos ahora por favor el % de vuestra inversión publicitaria offline:
                        • Logística

                          Hablemos ahora del desarrollo e implementación logística de tu empresa

                          Paso: 1 /
                            Debe de responder a todas las preguntas
                            • ¿Cómo solucionáis la logística actualmente?
                            • ¿Y cómo tenéis pensado gestionar la logística en caso de ampliar el negocio a vender online o vender online en el extranjero?
                            • ¿Cuáles son vuestros canales de distribución off-line?
                              (Seleccione una o varias respuestas)
                            • ¿Disponéis de almacenes?
                              (Seleccione una o varias respuestas)
                            • ¿Cómo solucionáis actualmente el transporte?
                              (Seleccione una o varias respuestas)
                            • ¿La gestión logística online es diferente de la offline?
                          • Legal

                            Por último nos gustaría saber un poco más sobre los temas legales en tu empresa

                            Paso: 1 /
                              Debe de responder a todas las preguntas
                              • ¿Cumple con la normativa de propiedad intelectual? (Por ejemplo: dominios, marcas y patentes registrados, utilización de contenido de terceros sin vulnerar derechos de autor, etc.)
                              • ¿Disponéis de sellos de confianza?
                              • ¿Tenéis solucionado cómo cumplir con la normativa RGPD (u otras legislaciones en materia de protección de datos, dependiendo del país) en países destino?
                              • ¿Tenéis equipo legal en la empresa?
                              • ¿Está el equipo legal al día de los aspectos y normativas relacionados con el comercio electrónico?
                                (Seleccione una o varias respuestas)

                            Tu nivel de adaptación para la exportación online

                              Resultado global

                              Resultado final

                              Tu empresa
                              Para recuperar tu contraseña introduce tu correo electrónico

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