Lamparas.es: los marketplaces te permiten testar productos en nuevos mercados rápido y con bajo coste

Lecciones aprendidas
• Los mercados electrónicos permiten testar productos en nuevos mercados con un bajo coste y rapidez
• Es importante cuidar tanto textos como contenidos audiovisuales
• Hay que entender la tecnología y las herramientas digitales para poder usarlas correctamente y aprovechar todo su potencial

El día 3 de Julio cumplen cinco años de actividad y lo celebran con el rediseño de su página web, un diseño más moderno y actual, con una estructura de navegación más sencilla así como nuevas funcionalidades pensadas 100% para la navegación móvil que ofrezca al usuario una experiencia mejor, única, rápida, ágil y sencilla, facilitando la búsqueda de la lámpara que necesitan.

Y precisamente, con tan solo esos cinco años de vida y un equipo de 6 personas, a día de hoy han vendido en 21 países, y aunque su negocio principal sea España están creciendo en Francia, Alemania e Italia gracias a los marketplaces. Recientemente han lanzado su proyecto internacional Wonderlamp.shop, su tienda online propia para mercados internacionales, con la que esperan continuar su expansión por toda Europa. En 2017 facturaron 850.000€ y este año esperan superar el 1.450.000€.

Hablamos con Carlos Sánchez, Director Gerente de Lamparas.es para que nos cuente cómo gestionan su presencia online y cómo han sido capaces en un corto periodo de tiempo de hacerse un hueco en el mercado de Internet y que el 40% del total de sus ventas provengan de marketplaces.

La internacionalización, el aliciente para usar marketplaces

En el año 2015 lanzaron Wonderlamp, su marca propia de iluminación a nivel nacional. En ese momento y tras analizar el mercado y sus posibilidades, decidieron que, para una rápida implantación de marca y para conseguir resultados a corto plazo, los marketplaces eran el canal perfecto para este proyecto.

“Por ello decidimos abrir nuestra tienda online en los 2 marketplaces con mayor notoriedad entre el consumidor español: Ebay y Amazon”, apunta Carlos. A finales de ese mismo año comenzaron a trabajar también como proveedor de Amazon, lo que se conoce como Amazon Vendor o Retail, ya que este mercado electrónico les contactó para proponerles trabajar con ellos y el director gerente de Lamparas.es nos dice que no lo dudaron ni un momento.

Y es que desde que lanzaron Wonderlamp la internacionalización de la marca y de su negocio ha sido una de sus prioridades. Por eso desde el mismo nacimiento lo hicieron aprovechando tanto las posibilidades que ofrecen los Marketplace para expandirse a nuevos mercados como su tienda propia internacional. “Para nuestro modelo de negocio la internacionalización es algo fundamental si queremos seguir creciendo al ritmo que vamos, y sin los mercados electrónicos sería muy difícil conseguir crecer de forma exponencial a corto plazo”, detalla el gerente de la firma.

Actualmente están posicionados en varios eMarketplaces, algunos generalistas y otros verticales: Amazon, Carrefour, Cdiscount, Priceminister, ManoMano, “y próximamente vamos a comenzar a comercializar nuestra marca en Emag, marketplace líder en Rumanía, y por lo que nos han comunicado vamos a ser la primera empresa española en vender directamente en su marketplace, porque aunque hay más marcas españolas presentes, todas trabajan a través de distribuidores”, comenta Sánchez.

También nos cuentan desde Lamparas.es que tienen un proyecto muy interesante para exportar a África entre manos que esperan consolidar el próximo año, aunque no quieren desvelarnos más detalles, por el momento.

Los mercados electrónicos que utilizan están orientados a la conversión, a conseguir ventas para la empresa, y no los usan para atraer tráfico a su tienda online. Carlos explica que de hecho los principales marketplaces son para vender, y en su opinión sería un error intentar llevar tráfico a su web desde ellos. “De hecho los clientes no son nuestros, son del marketplace y eso nosotros lo tenemos claro”, argumenta el gerente de Lamparas.es.

Pero sí han utilizado estas plataformas como herramienta de búsqueda y comparación de productos y precios de otras empresas, pero no han llegado a comprar todavía a través de ellos.
Tienen claras las principales ventajas que suponen los mercados electrónicos con respecto a otras fórmulas, y es que les permiten testar productos en nuevos mercados con un bajo coste y rapidez y que se puede comenzar a vender sin tener que desarrollar y liderar una tienda online propia.

Formación previa y cuidado por los contenidos online

Antes de dar el paso de participar en una plataforma online dan mucha importancia a los pasos previos. “La formación y dedicación para aprender el funcionamiento de los diferentes marketplaces al comienzo es una de las cosas más importantes, así como el análisis y definición de la estrategia a seguir en cada uno de ellos”, comenta Sánchez. A partir de ahí la formación de parte del equipo fue fundamental.

Además, Carlos nos cuenta que fueron muy importantes las integraciones y automatizaciones para reducir tareas más administrativas.

Entre su preparación para operar en estas plataformas de venta, el Director Gerente de Lamparas.es nos cuenta que también, a pesar de que su andadura internacional ya había comenzado, el año pasado decidieron apuntarse al programa ICEXNEXT del ICEX para hacer un Plan de Internacionalización en nuevos mercados.

Otro punto clave de su estrategia es que le conceden muchísima importancia a los contenidos de su web: tanto las descripciones o fichas técnicas como los vídeos o las imágenes son parte fundamental. Intentan ofrecer el máximo número de fotos de los productos, así como fotos con los detalles de cada lámpara siempre que sea posible. “Este año hemos incorporado una caja de luz con la que poder realizar nuestras propias fotografías para nuestro eCommerce, especialmente para fotografiar productos de nuestra marca, aunque también realizamos fotos para los productos Top de otros fabricantes”, nos relata Sánchez.

 “Sin duda alguna, en nuestro caso comenzar a vender en Amazon nos ayudó a conseguir resultados a corto plazo, creciendo en nuevos mercados, de otra manera hubiera sido imposible”, explica Carlos. Pero apunta que es importante no olvidarse de las redes sociales, porque en ellas se puede conseguir una comunidad de usuarios y de seguidores de la marca muy interesante y necesaria para incrementar el conocimiento de la empresa y sus productos en el mercado objetivo.

También hay puntos que deben mejorarse en los markeplaces. Desde Wonderlamp dicen que sería interesante mejorar la atención a los vendedores, ya que en muchas ocasiones el servicio al cliente es bastante pobre y poco cercano.

Entender las herramientas digitales para aprovechar su potencial

Para Lamparas.es la gestión del día a día en un marketplace no dista mucho de la gestión que realizan en su propia tienda online. “Nuestro nivel de exigencia es muy alto y por tanto, estamos totalmente alineados con las políticas de venta y las altas exigencias que supone vender en un mercado electrónico, aunque por supuesto, podemos mejorar y optimizar nuestros procesos internos”, señala Carlos.
¿En qué manera logran destacarse de la competencia? Su salsa secreta es un servicio al cliente de calidad basado en la transparencia, la honestidad, la seguridad, la innovación y la excelencia operativa. El gerente explica que en todos estos años han aprendido mucho, conocen las expectativas y necesidades del cliente online, sus preocupaciones y sus gustos, y se adaptan a ello en todo momento, en todos los canales, buscando ofrecer una experiencia de compra que sea totalmente satisfactoria.

Además, entienden muy bien el ecosistema digital, “somos nativos digitales y aunque parezca obvio en los tiempos que estamos, todavía vemos muchas pymes -incluidos competidores- que no lo entienden así, por lo que difícilmente conseguirán desarrollar un negocio rentable”, afirma Sánchez.

Para él entender la tecnología y las diferentes herramientas digitales disponibles es fundamental, y cree que les ayuda a ir un poco por delante de otros competidores, les ayuda a diferenciarse y a ofrecer un plus al cliente. “Por ejemplo, actualmente ya estamos probando y aplicando inteligencia artificial en nuestra web Lamparas.es”, nos desvela Carlos.

Hay que transformarse para poder ser competitivos

Para los creadores de la marca Wonderlamp es cierto que existen ciertos conflictos en el canal tradicional versus el online, y que son cuestiones muy difíciles de solucionar. Pero creen que también es cierto que el canal tradicional tiene que cambiar el chip y reinventarse; que tiene que transformarse para poder competir, ya no solo con Internet, sino con otros retailers tradicionales que están llevando a cabo proyectos muy ambiciosos y disruptivos de transformación digital para adaptarse al nuevo mercado y a los nuevos consumidores. Afirman que ya no vale hacer las cosas como siempre porque el consumidor ha cambiado y los retailers que no entiendan esto no serán competitivos a corto plazo y terminarán desapareciendo.

En su caso son un proyecto 100% online. “El eCommerce en España crece aproximadamente un 25%, quizás un poco menos en nuestro sector, pero todavía esperamos que siga creciendo, porque España es un país poco maduro a nivel online,”, - afirma Carlos- “sin embargo el canal tradicional iluminación apenas creció aproximadamente un 4%”. Así el mercado online no solo te permite trabajar a nivel global, independientemente de tu tamaño y tener presencia y testar un producto con menos inversión que el canal tradicional, sino que las expectativas de crecimiento son mayores que en offline.
En Lamparas.es creen que aunque los marketplaces y el eCommerce llevan bastantes años, estamos inmersos en un cambio increíble en la forma de hacer negocios, ya sean B2C o B2B. “El auge de Internet, la velocidad de conexión, el IoT, Inteligencia Artificial o los chatbots, lo está cambiando todo respecto a lo que conocíamos, y todos estos cambios están favoreciendo la aparición de nuevas oportunidades y nuevos modelos de negocio en casi todos los sectores”, apunta el director gerente de la firma de iluminación.

Por eso recomiendan que las empresas que quieran empezar a utilizar los mercados electrónicos primero digitalicen su negocio y entiendan que sin presencia online lo van a pasar muy mal. “Si esto ya lo han superado, les diría que se lancen a probar, que pierdan el miedo a comenzar nuevos proyectos relacionados con lo digital porque Internet puede acercar tu marca a cualquier parte del mundo, y si no se lanzan a probar se perderán las sorpresas y oportunidades de negocio que existen en la red”, señala Sánchez.

Para animarlas en que es posible, nos cuentan que gracias a esa presencia internacional que les han proporcionado los marketplaces han conseguido, por ejemplo, llevar a cabo la iluminación de un restaurante en Suecia y otro en Nueva York con faroles granadinos, exportar mobiliario de exterior tipo chill-out a Holanda o tener una pequeña venta enviada a la Isla de Mann.
De sus ventas, aproximadamente el 40% se debe ya a su presencia en marketplaces y un 60% a través de sus tiendas propias. Por países, España les supone el 87% de sus ventas a día de hoy, y en el exterior destacan las ventas en Italia (9%), Francia (2.8%), Alemania y Reino Unido (ambos con un 1%).

Por todos estos resultados, en Lamparas.es saben que seguirán utilizando los mercados electrónicos en el futuro. “De hecho, actualmente están desarrollando su tienda en el principal marketplace de Rumanía, eMag, y tienen en mente 2 proyectos muy interesantes para 2019: introducir su marca en África y desarrollar un proyecto de iluminación a nivel global en Alibaba (B2B).
Como resumen de lo que esperan del futuro, Carlos Sánchez dice que su lema es que “pensamos siempre en positivo y estamos seguros de que lo mejor está por llegar”.

Algunos datos

Empresa Lamparas.es
URL www.lamparas.es
Descripción Empresa con sede en Zaragoza dedicada a la venta online de productos de iluminación decorativa, como: lámparas de pie, lámparas de techo, empotrables y downlights, de araña, plafones, faroles granadinos, flexos, focos y regletas, bombillas y mobiliario de exterior con luz. Cuentan también con una marca propia, Wonderlamp.
Es una compañía exportadora que además de en España ha realizado ventas en 21 países, especialmente en Italia, Francia, Alemania y Reino Unido.
Cuenta con 6 empleados y factura más de 800.000 euros anuales.

Algunas plataformas en las que están presentes

Nombre eBay
Productos Multisectorial: alimentación, juguetes, moda, electrónica, etc.
URL www.eBay.es
Descripción eBay es un mercado electrónico de enfoque global orientado a consumidor final que cuenta con productos de multitud de categorías, como electrónica, hogar, moda o juguetes. Con más de 187 millones de compradores activos y 22 millones de vendedores, es uno de los mayores eMarketplaces del mundo.
Aunque comenzó como un portal de subastas, a día de hoy cuenta con un catálogo fijo, y entre todos los productos suma más de 1.000 millones de referencias-
Según datos del Informe Anual de la compañía, en 2017
generaron 88.000 millones de dólares de beneficios, de los cuales aproximadamente el 59% se generó fuera de los Estados Unidos.
 

Nombre Amazon
Productos Multisectorial: moda, alimentación, hogar, libros, juguetes, etc.
URL www.amazon.es
Descripción Es un mercado electrónico B2C horizontal que permite a vendedores de diversos sectores poner a la venta sus productos directamente al consumidor final. Tiene diferentes versiones por país, de manera que resulta sencillo enfocarse en un mercado específico.
Creado en 1996 por Jeff Bezos, cuenta a día de hoy con más de 2 millones de empresas que ofrecen sus productos, nuevos y de segunda mano, en categorías como Ropa, calzado y accesorios, Libros, Películas, Belleza y Salud, Electrónica y Ordenadores, o Casa y Jardín, entre otras.

Nombre Manomano
Productos Herramientas y materiales para proyectos de bricolaje y reformas.
URL www.manomano.es
Descripción Mercado electrónico de materiales y herramientas para bricolaje y jardinería con más de 1.000 empresas listadas y 200.000 empresas en catálogo.
Está enfocado sobre todo a consumidor final, para amantes del bricolaje, los DIY y las reformas caseras. Por eso también incluyen fichas, tutoriales y consejos para aprender a hacer esos trabajos.

Nombre eMag Rumanía
Productos Bienes de consumo como ropa, accesorios, pero también electrónica, casa y jardín, cosmética, etc.
URLhttps://www.emag.ro/
Descripción Mercado electrónico B2C de bienes de consumo enfocado en el mercado de Rumanía. Es el marketplace más conocido entre los compradores online rumanos, y la página 9 en el ranking de webs más visitadas del país según Alexa.
Vende a consumidor final electrónica, ropa, muebles y bricolaje, electrodomésticos, ordenadores o móviles, entre otros, ya que incluye más de 1.600 categorías de producto distintas.
Tienen más de 500.000 clientes, miles de empresas asociadas, y los datos de visitas señalan que tienen más de 5 millones de visitas mensuales y más de 1.000 millones de páginas vistas.