La Chinata: operar en mercados electrónicos a través de distribuidores de confianza

La Chinata es la marca tras la que se encuentra la empresa familiar Compañía Oleícola Siglo XXI, y su historia se remonta a 1932, cuando sus antepasados comenzaron a hacer aceite en la Sierra de Gata. Desde entonces han instaurado las técnicas más modernas para el tratamiento de las aceitunas, pero siempre manteniendo la esencia tradicional del cuidado por la materia prima y la calidad.

Hoy en día es una compañía referente en el mercado gourmet español gracias a su apuesta por la creación de productos derivados del Aceite de Oliva Virgen Extra, como productos gourmet y cosmética basada en el aceite de oliva, una estrategia única en el mercado.

Con una plantilla media de unos 30 trabajadores y una facturación anual de 18,8 millones de euros, sus exportaciones suponen aproximadamente un 12% de la facturación anual. En se sentido, venden sus productos de forma habitual en más de 35 países, especialmente de Europa, pero también de América y Asia.

Hablamos con Paloma Oliva, Encargada de Exportación de la firma, para que nos cuente un poco más de cuánto de ese éxito se debe al comercio electrónico y sobre su utilización de los mercados electrónicos a través de distribuidores

Lecciones aprendidas

• Se puede combinar la gestión de una tienda online con el uso de Marketplace a través de distribuidores.
• Es bueno apoyarse en personal externo especializado si no se cuenta con personal cualificado para la gestión del canal online.
• No hay que olvidar que el contacto personal sigue siendo un punto importante para la venta tanto física como online.  

Tienda online propia y marketplaces a través de distribuidores

Hace ya alrededor de 8 años que desde La Chinata consideraron que tenían que estar presentes en Internet como un canal de ventas más, así que decidieron abrir una tienda online propia enfocada en el mercado europeo. Pero no tenía solo una finalidad comercial. “Es importante también para dar a conocer la marca y para presentar la empresa en el extranjero, ya que le da cierta fiabilidad”, apunta Paloma.

En cuanto a cómo se organizan el trabajo que les supone esta boutique virtual, la gestionan mezclando personal propio y externo. Se encuentran en plantilla tanto la persona que se encarga de la gestión de los pedidos como la que los prepara, aunque Oliva nos comenta que no se dedican a tiempo completo, sino que cumplen también otras tareas durante su jornada laboral.

Con personal externo especializado cubren las labores más ligadas a lo digital propiamente dicho, como el mantenimiento informático de la plataforma y toda la gestión del marketing online. La Encargada del Departamento de Exportación nos comenta que “una persona gestiona todo el tema de SEO, SEM, promociones, newsletters, Google Shopping, el seguimiento en Google Analytics…”.

Por ese mismo motivo, por no tener personal especializado en plantilla, prefirieron no acceder a los mercados electrónicos con sus propios recursos, sino dejarles el trabajo a sus empresas distribuidoras de confianza. A través de ellas están presentes en grandes marketplaces, como Amazon, y en varias plataformas chinas, como Tmall.

¿Por qué en estas plataformas? “Nos parecían interesantes ya que son plataformas con un alto nivel de negocio y donde las ventas aumentan anualmente”, comenta Paloma. Además conocían ya muchas empresas de su sector que vendían en este tipo de mercados electrónicos.

Fueron sus distribuidores los que tomaron la iniciativa de abrir espacios de venta en estos marketplaces y “son los que han conseguido abrir nuestra marca a dichos mercados”, reconoce Oliva.

Buenas fotos y buen packaging

Como utilizaron principalmente distribuidores para los marketplaces, la encargada de exportación nos comenta que no tuvieron ningún problema en la adaptación a estas plataformas. “No tuvimos que ampliar plantilla ni realizar un proceso complicado, y en cuanto a las fotos para las fichas de los productos online, nosotros siempre utilizamos fotos de calidad, tanto para la web como para nuestros catálogos”, señala Paloma. De hecho cuidan mucho la imagen de la marca, y por eso no solo ponen mimo a la hora de crear las fotografías, sino que también el packaging es un punto muy importante en todos sus productos.

En La Chinata son conscientes de que en un mundo globalizado como en el de hoy en día, es necesario tener presencia en mercado electrónicos. “Además, cada vez más gente compra online, por lo que tienes que facilitar la compra al consumidor final que desea hacer un pedido web y no ir a una tienda física” explica Oliva.

Para destacarse entre la gran competencia que hay dentro de estas plataformas de venta su secreto es ofrecer una amplia gama de productos diversos a base de aceite de oliva virgen extra, “que esto ya es algo muy distintivo en el mercado”, pero además lo hacen con un producto de muy buena calidad, con una estudiada presentación y a un precio muy razonable.

Entre los resultados que creen que han conseguido gracias a su presencia en los marketplaces, creen que sobre todo han conseguido una mayor visibilidad en países extranjeros. “En España tenemos mucha presencia en las tiendas físicas de productos gourmet, pero en el extranjero mucha gente ha conocido la marca gracias a estas plataformas de venta online”, afirma Paloma.

La importancia de un contacto personal

Desde La Chinata creen que no crea ningún conflicto la venta online con los canales tradicionales de venta, “al menos para nosotros no crea ningún conflicto, y de hecho todas las grandes marcas venden en tienda física y online: lo importante es facilitarle a cada cliente la compra que desea hacer sea cual sea el canal”, apunta la Encargada de Exportación de la firma.

Para Oliva la principal diferencia entre el canal físico y el virtual es que el segundo es más impulsivo, y aporta más facilidades al comprador, pero señala que el canal de compra offline también tiene muchos puntos positivos, como la cercanía. Pero por eso en su opinión siempre es importante dar la posibilidad al cliente de poder tener un contacto personal con la empresa si surge cualquier problema en la compra, independientemente de desde donde la haya realizado.

Aunque creen que los mercados electrónicos pueden ser útiles para las pequeñas empresas también comentan que hay que tener un amplio conocimiento del mundo electrónico y hacer las cosas bien para poder llegar a un cliente y que realice la compra. No todo el mundo que tiene una web vende.

Eso sí, tienen claro que la principal ventaja de utilizar los mercados electrónicos es darles la facilidad a los clientes que desea comprar nuestros productos desde medios digitales.

Un canal que irá en aumento

Venden principalmente en plataformas extranjeras, sobre todo en algunas europeas y asiáticas, por lo que la vocación de exportación está muy presente en su utilización. En cuanto a si barajan la posibilidad de extender su presencia a nuevos países, Paloma afirma que siempre están abiertos a vender en nuevos mercados y a ampliar las ventas en aquellos en los que ya están presentes a nivel internacional.

Sobre el total de la facturación de La Chinata, el canal online aun supone una cantidad humilde, ya que ronda un 5%, aunque creen que sin duda en un futuro este porcentaje cada vez irá a más.

De hecho su presencia online y en mercados electrónicos ya les ha traído resultados positivos. “La verdad que la entrada en China a través de una plataforma como es Tmall, ha sido un gran éxito para nuestra empresa, y de hecho hay muy pocas empresas presentes con una flagship store por lo que estamos encantados”, explica Oliva.

Eso sí, las principales recomendaciones que hacen para aquellas empresas que quieran empezar a utilizar los mercados electrónicos en su estrategia de venta online internacional a través de distribuidores como hacen en La Chinata es “que hagan las cosas bien y con personas en las que confíen, porque es importante que trabajen con mucho cariño su marca”.

Algunos datos

Empresa La Chinata
URL www.lachinata.es

Descripción Empresa con sede en Plasencia (Cáceres) dedicada al envasado de aceite de oliva virgen extra (aove) y a la comercialización de productos gourmet y cosméticos derivados del aceite.

Es una compañía exportadora que opera en más de 35 países de Europa, América y Asia.

Cuenta con 30 empleados y factura 18,8 millones de euros anuales. Envasa actualmente unos 6 millones de litros de aceite (aproximadamente unos 2,5 millones de Aceite de Oliva Virgen Extra y unos 3,5 de aceite de semillas), lo que les sitúa entre las 10 empresas españolas más importantes de este segmento en el mercado.

Algunas plataformas en las que están presentes

Nombre Tmall
Productos Multisectorial: alimentación, juguetes, moda, electrónica, etc.
URL www.tmall.com
Descripción Mercado chino multisectorial perteneciente al Grupo Alibaba, a través del cual empresas de todas partes del mundo pueden vender en China. Tiene alrededor de 200 millones de compradores y más de 70.000 marcas chinas y extranjeras.
Ocupa el puesto 14º en Alexa Rank a nivel global, y el 4º en China. Alrededor de 50 empresas españolas están utilizando ya este portal para vender en el gigante asiático.

Nombre Amazon
Productos Multisectorial: moda, alimentación, hogar, libros, juguetes, etc.
URL www.amazon.es
Descripción Es un mercado electrónico B2C horizontal que permite a vendedores de diversos sectores poner a la venta sus productos directamente al consumidor final. Tiene diferentes versiones por país, de manera que resulta sencillo enfocarse en un mercado específico.
Creado en 1996 por Jeff Bezos, cuenta a día de hoy con más de 2 millones de empresas que ofrecen sus productos, nuevos y de segunda mano, en categorías como Ropa, calzado y accesorios, Libros, Películas, Belleza y Salud, Electrónica y Ordenadores, o Casa y Jardín, entre otras.