Entrevista a Esteban Martín de Ankorstore: "Conectamos marcas de calidad con tiendas físicas en 6 países europeos"

Licenciado en Periodismo e Historia Contemporánea, Esteban Martín comenzó su carrera profesional en la cadena SER y en la web de RTVE para seguidamente derivar su carrera profesional hacia la venta online ocupando puestos en Vente-privée y ManoMano antes de comenzar esta nueva etapa en Ankorstore.

eMarketServices: En pocas palabras, ¿cuál sería vuestra definición de Ankorstore para los que aún no os conocen?

Esteban Martín: Ankorstore es un marketplace B2B que quiere dinamizar las ventas mayoristas enfocadas al retail independiente.

¿Cuándo y por qué os lanzasteis a crear esta empresa?

La idea es de Pierre Louise Lacoste, quien empezó a trabajar en el proyecto en la primavera de 2019. Para agosto ya estaba asociado con los otros 3 fundadores, Mathieu Alengrin, Nicolas Cohen y Nicolas D’Audiffret, perfiles con mucha experiencia en el mundo de las start-ups online. El proyecto se lanzó oficialmente en Francia en octubre de 2019 y en España abrimos la plataforma en febrero de este año.

¿Cómo funciona vuestra plataforma de marcas y tiendas?

Muy simple: Por un lado las tiendas pueden inscribirse de manera gratuita y descubrir marcas por categoría y producto. Por otro lado, trabajamos en la ampliación de marcas y realizamos acciones comerciales para impactar a las tiendas en las que mejor pueden encajar.

¿A qué tipo de empresas y a qué sectores está orientada?

Trabajamos con marcas emergentes y medio consolidadas de moda, accesorios, infantil, hogar y gourmet.

¿Hay algún requisito específico para participar?

Para seleccionar las marcas tenemos en cuenta diferentes parámetros. Uno principal es la calidad del producto y la calidad de las imágenes. Para nosotros es muy importante que las imágenes sean de calidad profesional para mantener una homogeneidad en la plataforma. En definitiva, la idea es crear un catálogo de marcas que permitan al minorista diferenciarse y hacer crecer su negocio ofreciendo productos diferentes.

¿Qué ventajas presenta frente a otras plataformas B2B de moda, hogar o cosmética?

Tenemos una clara orientación europea, con una red de tiendas activas muy importante gracias a una oferta muy atractiva por las facilidades de compra: pedido mínimo muy bajo, portes gratis y pagos diferidos. Cada vez más tiendas nos escogen por la simplicidad; y las marcas porque les abrimos nuevos mercados con una sencillez asombrosa.

¿Cuántas marcas y cuántas tiendas participan actualmente en Ankorstore? ¿Y españolas?

Tenemos más de 15.000 marcas en la plataforma, de las cuales hay unas 190 españolas. El número de tiendas crece diariamente, tenemos más de diez mil con una tasa de recompra que indica que vamos por el buen camino: estamos fidelizando cada semana a más tiendas por el catálogo y los servicios complementarios.

¿Y cuántos productos están listados en sus catálogos?

Hay más de ochenta mil productos en la plataforma. No obstante, estamos muy enfocados en la calidad de los mismos, más que en la cantidad. La idea es tener los best sellers que van a hacer crecer a los minoristas, aunque por supuesto trabajamos en que estos bestsellers sean cuantos más mejor.

¿Hay best sellers dentro de esos productos esta temporada?

Sí, los juguetes blandos triunfan en Infantil; las velas aromáticas, en la categoría Hogar; tenemos best sellers en cada categoría y trabajamos para que los haya por subcategoría igualmente.

¿Contáis con marcas reconocidas entre vuestros clientes?

En Francia desde el principio las marcas se han posicionado de nuestro lado: Papier Tigre, Myum The Veggy Toys, Ay Cactus. En Alemania también avanzamos muy rápido. Nos gustaría que en España las marcas estuviesen más abiertas al cambio y celebramos que Mr.Boho, Muroexe y Closca Design se hayan unido en las últimas semanas.

Además de poner a disposición de las empresas vuestra plataforma, ¿ofrecéis algún servicio adicional?

El éxito de Ankorstore pasa por diferenciarse de un simple intermediario. Por eso trabajamos en desarrollar servicios complementarios para ambas partes, tanto marcas como minoristas: desplegamos una batería de acciones comerciales para que las tiendas conozcan todas las marcas disponibles; ofrecemos financiación hasta a 60 días a las tiendas sin coste añadido; y ponemos a disposición de las marcas un servicio logístico de recogida en su almacén y nos encargamos de los envíos

¿Cuál es el coste para las empresas de utilizar vuestro Marketplace?

Para los minoristas la plataforma es completamente gratuita. Las marcas solo pagan una comisión por venta, no hay cuota de alta ni fijo ni permanencia. Trabajamos con un agente comercial añadiendo los servicios complementarios mencionados anteriormente.

¿Qué aconsejáis a las compañías que comienzan a utilizar Ankorstore para aprovechar al máximo todo su potencial?

Que utilicen el código Lift de 100€ que ponemos a su disposición. Las marcas pueden apadrinar tiendas invitándolas a realizar un primer pedido de 300€ multimarca con 100€ de descuento. Es lo que mejor está funcionando: las tiendas tienen un descuento inmediato y las marcas se benefician de una reducción en la comisión.

¿En cuántos países estáis presentes en la actualidad?

En siete países: España, Francia, Bélgica, Luxemburgo, Países Bajos, Austria y Alemania. No descartamos seguir abriendo países.

¿Cómo habéis ido realizando ese proceso de expansión internacional?

Primero se abrió Francia y como el proyecto cogió rápidamente velocidad, se abrieron los países que claramente serían los siguientes en la lista: Bélgica por facilidad de idioma, Alemania por tamaño y España por su base de marcas y creadores. Todo el equipo es internacional desde el inicio, con perfiles originarios de cada país, polivalentes y que hablan varios idiomas.

¿Pueden las firmas escoger en qué mercados concretos vender?

Sí, cada marca puede seleccionar los mercados en los que estar presente y ocultar su catálogo en aquellos que no sean de su interés o en los que tenga un distribuidor exclusivo.

¿En qué manera pueden las marcas beneficiarse de vuestros servicios para vender en el exterior?

En Ankorstore les ayudamos a penetrar en el mercado más capilar de un país que son sus tiendas locales, sin inversión inicial y simplemente cargando su catálogo digital en la plataforma.

¿Notáis grandes diferencias entre los productos más demandados en unos países y otros?

No hay de momento una gran diferencia entre países en cuanto a productos: los bestsellers lo son en todos.

¿Tenéis algún testimonio o caso de éxito de empresas que hayan conseguido ventas internacionales utilizando vuestra plataforma?

El pasado mes de febrero presentamos el proyecto a la marca catalana Me&Mine durante el salón M&O de París y es una de las españolas que más y mejor está vendiendo. Después de ella se han unido otras como Lorusso, Kalidoskopio, Walk With Me, Agustina Studio, la gran mayoría marcas pequeñas con ganas de internacionalizarse. Hay mucho de boca-oreja en el éxito de Ankorstore, las marcas se hablan entre ellas y nos recomiendan.

Vuestro Marketplace es una apuesta por la omnicanalidad, beneficiándose de las herramientas digitales para poner en contacto minoristas físicos con las marcas ¿creéis que el futuro pasa por soluciones que combinen las estrategias online-offline?

Totalmente, el retail minorista siempre estará presente. Es una experiencia de compra completamente diferente que ahora está en competencia con una en plena expansión pero llegarán a estabilizarse y complementarse.

¿Y cómo veis a Ankorstore en ese futuro?

Queremos que Ankorstore sea un actor principal dentro del canal offline: una herramienta que facilite la vida a los minoristas por simplicidad y comodidad; y que permita a las marcas posicionar sus productos en lo más profundo de un territorio.