Entrevista a Vincent Gérard, CEO de ArchiExpo: "Seremos pronto un marketplace B2B para comprar directamente"

Después de graduarse como ingeniero de Arts et Métiers Paris Tech, Vincent Gérard se unió al Grupo VirtualExpo en 2003 para desarrollar y estructurar el equipo de ventas de DirectIndustry.

Se creó un equipo multicultural y multilingüe para abrir la puerta a oportunidades internacionales. Hoy, como CEO, Vincent Gérard está asumiendo un nuevo desafío: transformar el modelo comercial tradicional, una herramienta de abastecimiento, en el primer mercado B2B especializado.

Le entrevistamos para que nos hable de ArchiExpo, una plataforma B2B orientada a la arquitectura y el diseño, tanto de interiores como en muebles y decoración, parte del Grupo VirtualExpo. 

eMarketServices: ¿Cuándo y por qué se crearon las plataformas del Grupo VirtualExpo? 

Vicent Gerard: Hace veinte años Corentin Thiercelin identificó que existía una falta de herramientas efectivas para ayudar a los ‘decision makers’ en su búsqueda de equipamiento industrial y componentes. Esto le llevó a la creación de nuestra primera feria virtual: DirectIndustry.

Después de probar la validez de su idea con DirectIndustry, el grupo VirtualExpo rápidamente hizo su aparición en el sector náutico con NauticExpo en 2003 y en el mundo de la arquitectura y el diseño en 2007 con ArchiExpo.

Hoy en día el Grupo VirtualExpo tiene en total seis ferias virtuales, incluyendo otras tres enfocadas en el campo del equipamiento médico, la aeronáutica y la agricultura.

Desde entonces, ¿cómo ha evolucionado Archiexpo?

En 12 años ArchiExpo se ha convertido en una de las herramientas de abastecimiento online más completas para el sector de la arquitectura y el diseño, Actualmente contamos con 10.200 expositores, 440.552 productos, 94.519 catálogos, 8.368 proyectos y 32.480 noticias y tendencias publicadas (esta sección está dedicada a hacer de altavoz de las últimas innovaciones, eventos o proyectos de la industria). Tenemos un alcance de más de 2 millones de potenciales compradores cada mes.

Además siempre estamos buscando nuevas formas de mejorar y ampliar nuestros servicios. Hoy estamos implementando una nueva estrategia: convertirnos en un marketplace y posibilitar la compra de artículos directamente en ArchiExpo.

¿En qué países se enfoca vuestra plataforma?

Tenemos clientes y visitantes de cualquier parte del mundo. Nuestro principal Mercado es Europa, aunque nos estamos enfocando en otros mercados internacionales como América del Sur y China. De hecho hemos creado una joint-venture con una empresa china para posicionarnos a nosotros mismos como un puente entre las firmas chinas y los mercados europeos.

¿Qué tipo de productos podemos encontrarnos en Archiexpo?

En Archiexpo se pueden encontrar todo tipo de productos del sector, incluyendo catálogo de ventanas, iluminación urbana o sistemas de calefacción. Nuestros fabricantes pueden subir sus catálogos online y se pueden encontrar en sus stands dentro de la plataforma o bien en la página de catálogos de nuestro site, desde donde se pueden filtrar por temática,

¿Cuáles son las principales ventajas que les aportáis a las empresas que están en vuestro marketplace?

Hay fundamentalmente cuatro ventajas para los fabricantes que se exhiben en Archiexpo. Por un lado ArchiExpo les aporta acceso permanente y visibilidad internacional en 9 idiomas. Tienen la opción de escoger entre las zonas geográficas donde quieren mostrar sus productos o donde quieren que se vea la marca (en cualquier parte, desde un único país hasta el mundo entero).

Por otro lado, los fabricantes pueden optimizar su presencia en la web gracias al SEO de Archiexpo. Ayuda a las empresas a generar pedidos de nuevos mercados, ya que ArchiExpo está bien posicionada en Google y Bing en 9 idiomas, así como en Baidu en chino y en Yandex en ruso.

Con los servicios de Archiexpo los fabricantes pueden promocionar sus novedades en productos y en nuevas marcas que lancen al mercado.

Además les aporta leads, una lista de potenciales clientes que han consultado sus productos. En este sentido, pueden crear relaciones con esos contactos que aún no les han mandado peticiones de información o de compra y animarlos a realizarlo.

 ¿Qué pasos deben seguir las empresas para ser incluidas en la plataforma?

Para exponer en ArchiExpo, las empresas deben completar un formulario en nuestro sitio web. Tenemos dos opciones diferentes: la primera es para fabricantes, mientras que la segunda es para distribuidores.

Una vez que se completa el formulario, verificamos si las compañías cumplen con nuestros criterios de elegibilidad:

● Un fabricante debe tener una versión en inglés de su sitio web y sus productos deben estar relacionados con las categorías de nuestro sitio web.

● Un distribuidor debe tener un sitio web con los productos y las marcas que representan.

Si cumplen con nuestros criterios, uno de nuestros representantes de ventas se comunicará con ellos para colaborar en la creación de las cuentas.

Ofrecemos a los fabricantes un stand anual y a los distribuidores un contrato anual para convertirse en un "socio distribuidor" y como socio, se les da prioridad para las solicitudes comerciales de los productos que distribuyen.

¿Cuántas empresas participan actualmente en Archiexpo?

En la actualidad contamos con más de 10.200 expositores en ArchiExpo y más de 2 millones de compradores potenciales cada mes.

Para la sección Proyectos, ¿seleccionan cuáles están incluidos o las empresas suben la información ellos mismos?

Es una combinación de ambas cosas: un fabricante puede cargar sus propios proyectos o nuestros expertos en contenido pueden seleccionar algunos proyectos para destacarlos. También cargamos nuestro propio contenido exclusivo cubierto por nuestros periodistas de la revista electrónica ArchiExpo en esta sección.

Los proyectos no solo se encuentran en nuestro sitio web, sino que también se publican en el boletín de productos que se envía cada dos semanas a un gran número de suscriptores internacionales.

¿Cuánto cuesta ArchiExpo para las empresas?

El primer paso para un fabricante que quiere usar nuestros servicios es comprar una suscripción para un stand en nuestro sitio web. Este precio empieza en 1.748 € al año y puede variar según las opciones seleccionadas: la zona de visibilidad (1-3 países / 1 continente / mundial) y los servicios adicionales seleccionados (banner del mercado, destacados del boletín, etc.).

¿Dais algún consejo específico a las empresas que utilizan vuestras ferias virtuales para que puedan aprovecharlas al máximo?

Nuestra empresa da un gran valor a las relaciones con los clientes y los seguimientos. Cada fabricante recibe soporte personalizado. Un miembro dedicado del equipo de ArchiExpo organiza reuniones periódicas / llamadas telefónicas para conocer mejor sus necesidades y ayudarlos a elegir la mejor combinación de servicios.

¿Cuáles son los beneficios para los compradores que buscan en vuestro sitio web?

Ayudamos a los compradores potenciales a comparar todas las marcas y productos de calidad para que puedan tomar las decisiones de compra correctas de la manera más rápida y eficiente posible. Con ArchiExpo, pueden buscar fácilmente productos, compararlos y contactar a las empresas a través de nuestro sitio web.

Nos aseguramos de que los productos y catálogos se actualicen periódicamente para satisfacer a los consumidores en busca de nueva información. ArchiExpo está disponible en 9 idiomas, lo que brinda a los consumidores la capacidad de buscar información en su propio idioma.

 También atribuimos especial importancia a la experiencia de usuario y de cliente. Una vez que el consumidor ha enviado una solicitud de cotización o ha pedido información a una empresa, nuestro equipo los asiste y respalda durante todo el proceso hasta que se confirma la compra.

¿Qué categorías de productos y servicios tienen más demanda?

Las categorías más demandadas son:

● nuestra sección Muebles, específicamente las palabras clave almacenamiento / estanterías y mesas

● nuestra sección de Construcción, específicamente las palabras clave materiales de construcción

● nuestra sección de accesorios interiores y exteriores, específicamente las palabras clave puertas / portones de garaje.

¿Cómo ayuda ArchiExpo a las empresas a tener presencia internacional?

Además de lo comentado, que ArchiExpo ofrece visibilidad internacional y los fabricantes pueden elegir el área de visibilidad para el stand de su empresa, se aportan otros servicios, como correos electrónicos específicos, boletines informativos y banners publicitarios, que le aportan al fabricante la oportunidad de estar presente en el mercado internacional para su público objetivo.

VirtualExpo Group también tiene otras cinco plataformas, DirectIndustry, MedicalExpo, NauticExpo, AeroExpo y AgriExpo, ¿tienen funcionalidades similares a ArchiExpo?

Sí, todos tienen las mismas funcionalidades, la única diferencia es que nos centramos en diferentes campos. Pero en todos ellos hay una parte donde pueden mostrar datos de la empresa, una sección donde subir sus catálogos de productos, espacio donde contar sus proyectos de arquitectura y diseño o enseñar las últimas novedades en la sección de Noticias.

¿Cuáles son los datos más relevantes de uso de estas otras plataformas?

Os lo detallo en este cuadro:

¿Podéis darnos algún ejemplo de casos de éxito de una empresa española en la estrategia de internacionalización gracias a ArchiExpo (y las otras plataformas)?

Desgraciadamente no puedo comentarte ahora mismo un estudio de caso específico de empresas españolas que os pueda proporcionar. Sin embargo, estamos trabajando en historias de éxito de clientes para tenerlas disponibles en nuestro sitio web VirtualExpo. Por el momento solo hay una historia, pero publicaremos una nueva muy pronto.

Entre nuestros clientes españoles en ArchiExpo podemos encontrar a Porcelanosa, Roca, Aquavia, Parklex, Santa & Cole, Treka, Bronpi Calefacción, Fede, Trivel, Nokte, Cosentino, Doca...

¿Cuáles son los planes de futuro de ArchiExpo y el grupo VirtualExpo?

Actualmente nuestra plataforma facilita el contacto entre el comprador y el fabricante. Queremos llevar nuestro modelo de negocio al siguiente nivel y desarrollar nuestras plataformas en mercados reales para clientes B2B. Por eso pronto será posible realizar compras directamente en nuestras 6 plataformas.