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El modelo ‘Directo al Consumidor’ es clave en el crecimiento del comercio electrónico en China

Noticia

La pandemia provocada por el covid-19 ha multiplicado el rápido crecimiento y expansión del comercio electrónico transfronterizo en China, enfocándose en el modelo ‘Directo al Consumidor’ (DTC, siglas en inglés de 'Direct to Consumer').

Esquema de árbol para explicar el modelo DTC

Tal y como se desprende de la información publicada en The Economist, esto se debe al rápido desarrollo de Internet, y a que los modelos tradicionales de importación y distribución no parecen ser tan eficientes en coste o calidad.

Según apunta Cyril Drouin, Director de eCommerce en China de Publics Groupe y co-CEO para Performics China, este año, se presentan grandes oportunidades para las marcas en el desarrollo de estrategias de marketing digital, para lo cual es imprescindible tener presencia en diversos canales, exclusivos para este mercado:

- Las plataformas de comercio electrónico de venta al por menor seguirán creciendo y serán claves para las empresas (destacando Tmall y JD.com, entre otras).
- Las plataformas de contenido ya son una extensión natural del comercio electrónico: Douyin, Little Red Book (Xiaohongshu), y Bilibili, entre otras, aprovechan a los KOL (Key Opinion Leaders, influencers en China) para llegar a los distintos segmentos de la sociedad.
- La estrategia omnicanal y el vínculo entre las tiendas físicas y la venta online, son esenciales para mejorar la experiencia de compra, y la captación y fidelización de clientes.
- El modelo Directo al Consumidor (DTC): Permite recopilar información de primera mano, para atraer y crear comunidades de los amantes de ciertas marcas. A través de las redes sociales, se crean espacios donde se interactúa directamente con los consumidores y se impulsan las ventas.

El modelo DTC permite a las marcas ofrecer una experiencia de compra personalizada y mejorar la gestión del valor del ciclo de vida del cliente. La diferencia entre las plataformas de marca y las tradicionales de comercio electrónico radica en que las primeras son más flexibles, se tiene el control completo de la información, aunque resultan más costosas y tienen un menor impacto en las ventas.

El mayor ejemplo de plataforma de marcas es el ecosistema WeChat: es la aplicación más sencilla para que los clientes creen engagement, el pago transfronterizo está creciendo y facilita la operatividad, se tiene más control sobre el marketing y los gastos, y los motores de búsqueda y facilidad de uso están en constante mejora.

Además, este modelo cubre tres aspectos imprescindibles en marketing digital:

- Tráfico: coste por impresión, coste por click, coste por compra, tasa de clics (CTR), y disponibilidad de retargeting.
- Compromiso entre una marca y su audiencia (engagement): encuestas a los clientes, asistencia online, recomendar productos personalizados, seguimiento de servicios, servicio al cliente, herramientas.
- Gestión de datos: integración de datos, propiedad de los datos, disponibilidad de información personal, migración de datos a plataformas de gestión de datos.

Para poner en práctica el modelo DTC se deben tener en cuenta distintos aspectos:

- Contenido - Estrategia creativa: la importancia de factores como el valor añadido, la rapidez de respuesta, y la optimización del contenido.
- Comercialización - estrategia operacional: contar con un plan comercial y hoja de ruta adaptada al mercado.
- Plataforma de Datos de Clientes - Estrategia de datos: la integración de datos y arquitectura para definir perfiles de clientes y estrategias de ventas.

Por otro lado, para estar al día de toda la información relevante sobre eCommerce y mercados electrónicos, puede consultar el servicio de ICEX España Exportación e Inversiones, eMarketServices, que tiene como objetivo facilitar a las empresas españolas, particularmente a las pymes, la venta internacional a través del comercio electrónico y especialmente la utilización de los marketplaces con este fin.

El comercio electrónico superará el 50 % de las ventas al por menor en China en 2021

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