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Cómo comenzar tu negocio en un marketplace

E-Business a fondo

Dentro del comercio electrónico, los marketplace son el segmento que mayor crecimiento ha experimentado, y se espera que durante los próximos años estos ingresos crezcan cada vez más. Además de generar un importante tráfico a la web, contacta a vendedores con un gran número de clientes rápidamente.

como comenzar tu negocio en marketplaces

Las investigaciones realizadas indicaron que el pasado 2018, los 75 mercados electrónicos más importantes del mundo representaron 1.550 millones de dólares, casi la mitad de todas las ventas en comercio electrónico del mundo. Además se prevee que estos datos aumenten dos tercios para 2022. Actualmente, ocho de cada diez usuarios en todo el mundo utilizan los marketplace al comprar en línea. Cada vez mayor de consumidores comienzan su búsqueda línea utilizando primero un mercado (67%), en comparación con el 46% que usan los motores de búsqueda primero y el 24% que comienzan buscando en las redes sociales.

 

Características de un Marketplace

Un Marketplace es una plataforma de venta que permite a aquellas empresas que quieran vender online acceder a una gran audiencia de consumidores potenciales a la cual le sería más difícil acceder por su cuenta, mejorando sus cifras en su estrategia digital. Es decir, proporciona espacio a otros vendedores para mostrar sus productos, al igual que aquellas tiendas físicas que deciden localizarse en un centro comercial.

 

Hoy en día es un canal en crecimiento constante por las ventajas que ofrece a las pymes para vender online.

 

VENTAJAS PARA PYMES

Al comenzar una estrategia digital o crear un eCommerce el primer problema que nos encontramos es la falta de visibilidad en el resultado orgánico de nuestra web. Los marketplaces constituyen una solución fácil en el desarrollo de una web. Sin embargo, no es la única ventaja que nos proporcionan estas plataformas, como nos indica el informe de Marketplace, Cómo comenzar proporcionado por HiPay:

 

·          Genera tráfico a la página web del vendedor

·          Aumenta la notoriedad de marca

·          Diversificar los canales de venta

·          Acceso a herramientas de gestión fáciles para el vendedor

·          Apoyo venta online: costes, logística y pagos. Crecimiento a partir de una inversión reducida.

·           

 

Algunos de los principales gigantes de Internet son grandes marketplaces como Amazon, Alibaba o eBay. Estas grandes plataformas generan al mes millones de visitantes. Para las PYMES resulta una oportunidad de negocio que permite encontrar a nuevos clientes apoyándose en la audiencia de estas plataformas, conocidas por la mayoría de los compradores en línea.

 

Convertirse en vendedor en alguna de estas plataformas proporciona una ventaja añadida: al unirse a un Marketplace dejaremos de ser tan dependientes de Google. Si únicamente disponemos de un sitio web estamos obligados a aunar esfuerzos para conseguir buenos resultados orgánicos en el buscador número uno del mundo. Google, al ser el motor de búsqueda más utilizado genera por sí mismo el 75% del tráfico a un sitio web. Este dato refleja como a largo plazo, una estrategia de venta basada únicamente en una web eCommerce debe depender de los cambios de algoritmos de Google y utilizar SEO y SEM para posicionarse frente a la competencia.

 

Por otro lado, gestionar nuestro catálogo de productos en un Marketplace mejorará el SEO de nuestro sitio web. Comercializar nuestros productos en una de estas plataformas provocará una mejora en nuestra imagen de marca, y con ello mejorará la visibilidad de nuestra web para los internautas.

 

Como indicábamos anteriormente, unirse como vendedor a una de estas plataformas Marketplace nos permitirá acceder a una serie de herramientas de logística, publicidad o de analítica que permitirán optimizar nuestros resultados.

 

Otro aspecto que podría hacer vencer la balanza a favor son los costes de operaciones. Para un vendedor online, el coste de integrar su catálogo de productos en una de estas plataformas es asequible comparado con las oportunidades de venta que genera. De hecho, supone un punto de entrada al negocio para la internacionalización.

 

DESVENTAJAS Y RIESGOS

A pesar de la larga lista de ventajas que ofrecen estas plataformas de ventas, los marketplaces no se libran de tener impedimentos que pueden hacerte cambiar de idea:

·          Coste de la comisión

·          Falta de fidelidad a la marca

·          Fuerte competencia

·          Limitación a la hora de personalizar nuestras páginas

·          Requisitos de atención al cliente

 

En primer lugar, a la hora de vender tus productos debes tener en cuenta que por cada venta la plataforma te cobra una comisión que puede variar desde el 5 hasta el 20%, sin olvidar el precio de la suscripción que la plataforma cobra tanto por su fama como por las herramientas que proporciona. Este dato puede significar una bajada en tu margen de beneficios.

 

Por otro lado, el formato de estas plataformas dificulta crear una relación con el cliente, es decir, conseguir fidelizarlos. A pesar de que los usuarios son compradores frecuentes de los marketplaces, generalmente no prestan atención al vendedor de los productos. La relación con el cliente se reduce a un intercambio, menos frecuente y personal que otras formas de venta, por ello, es más difícil a través del catálogo de productos conseguir comunicar al cliente nuestra marca y preservarlo.

 

No debemos olvidar que nuestro catálogo contará con una gran visibilidad en cuanto nos unamos a una de estas plataformas, y que al mismo tiempo nos enfrentará en un gran número de competidores directos, por lo que competiremos con otros vendedores con productos similares o sustitutivos que pueden hacer descender nuestros ingresos.

 

En la mayoría de los marketplaces existen limitaciones a la hora de personalizar páginas o anuncios, lo que implica que además de la intensa competencia de la que hemos hablado, pueda resultar arduo destacar nuestra marca a los ojos del consumidor.

 

Por último, plataformas como Amazon destacan por su eficiente gestión del servicio al cliente. Esto implica que aquellos vendedores que se decidan por utilizar este canal de venta deberán cumplir con los estándares de calidad requeridos en materias de envíos y servicio postventa.

 

Aunque es importante considerar los riesgos de comercializar a través de un Marketplace, no debemos olvidar las numerosas ventajas que posee. El crecimiento que han experimentado estas plataformas representa una solución rápida y tecnológica para hacer crecer nuestro negocio fácilmente aprovechando el tráfico de estos sitios webs.

 

Diferentes tipos de Marketplace que existen

Aunque la esencia de un Marketplace no cambie significativamente, debemos destacar que existen diversos tipos de plataformas de venta con estrategias diferentes. Como vendedores, debemos conocer las diferencias entre los marketplaces disponibles, como las plataformas especializadas, las minoristas, los pure players, o los B2B.

 

Dependiendo de su especialización

 

Marketplaces globales

Los Marketplace globales o Global Marketplace, fueros las primeras plataformas de venta centralizada. Ofrecen una gran variedad de productos que aumentan en función de las crecientes necesidades de los clientes, con lo cual son plataformas no especializadas. Este modelo comienza en la década de los 2000 con el más que conocido Amazon, gigante electrónico que ha convertido a su fundador y CEO Jeff Bezos en el hombre más rico del mundo según la lista Forbes, con más de 90.000 millones de euros. La web de Amazon crece año tras año, registra 17 millones de visitantes al mes, y dispone de un catálogo de productos a disposición del consumidor que registra más de treinta categorías. Por si queda alguna duda al respecto, hoy en día Amazon dispone hoy en día de 400 millones de productos distintos.

 

Amazon no es el único gran Marketplace que engloba esta categoría, detrás encontramos otra gran compañía: eBay.  eBay dispone de una fuerte presencia internacional y al igual que Amazon permite vender una gran variedad de productos con su sistema de pujas.

 

Cabe destacar a Alibaba como el gran Marketplace asiático. Desde su lanzamiento en 1999 la compañía no ha dejado de crecer y de expandirse internacionalmente. Actualmente podemos encontrarla en más de 225 países alrededor del mundo, y sus cifras no dejan de crecer año tras año. Los resultados son claros: Alibaba cuenta con 700 millones de usuarios activos alrededor del mundo, de los cuáles 636 millones son consumidores activos anuales en el mercado minorista chino. En España las cifras son coherentes con los resultados globales, tras las exitosas campañas del Dia del Soltero (11 de noviembre) y el Black Friday, el portal ha registrado más de 10 millones de usuarios, en los cuales España se ha situado como el segundo país del grupo en volumen de pedidos.

 

Marketplaces verticales

A la vez que avanzaban las plataformas globales no especializadas, surgieron marketplaces competitivos que estaban especializados en mercados completos. Aunque la lista de estos mercados verticales es muy extensa, podemos destacar alguno de los más llamativos a nivel mundial.

 

En el ámbito de la cultura y la tecnología encontramos a la plataforma francesa Fnac, que desde su lanzamiento a Internet en 2009 ha concentrado a vendedores del sector del entretenimiento y la electrónica.

 

En el sector de la moda encontramos una gran variedad de marketplaces especializados, sin embargo, una compañía destaca a nivel internacional, Asos. La plataforma salió al público en el 2010 con tan sólo veinte vendedores registrados, y sin embargo hoy en día se ha posicionado como la primera boutique online para marcas independientes y ropa vintage. Hoy en día representa a 800 marcas de moda de todo el mundo.

 

Etsy es un Marketplace especializado en artículos hechos a mano, productos vintage y personalizados. Es decir, una web perfecta para los amantes del DIY y la artesanía que permite a creadores poner sus obras en esta plataforma de más de 33 millones de compradores.

 

Dependiendo de su distribución

 

Marketplaces minoristas: Retailers

Retailers lo forman aquellas marcas que además de su forma tradicional de distribución, se han lanzado a crear un sitio web. Es decir, son aquellas compañías cuyo negocio se basa en una tienda física originalmente, pero se deciden a comercializar sus productos también a través de un Marketplace en Internet. Aunque el sector del retail comenzó con retraso su expansión al comercio electrónico al lado de los pure players, poco a poco se han puesto al día como referencias en el e-commerce, como demuestran marcas como Fnac, Conrad o Darty. Durante los últimos años este modelo no ha dejado de ser emulado por otras compañías como Sephora o Apple. En España, los primeros puestos en el mundo del retail lo lideran Mercadona y El Corte Inglés.

 

Pure players

Lo formas aquellas compañías que se dedican exclusivamente a la venta online sin disponer de una tienda física. En el campo del comercio electrónico, los pure players son las empresas que sólo utilizan Internet como canal de venta de sus productos o servicios. Además, los pure players suelen ofrecen descuentos agresivos y ofertas muy interesantes. Cada vez son más las empresas que nacen sólo para vender online y que desarrollan su negocio exclusivamente a través del canal digital. No podemos olvidar que pure players como Amazon o eBay concentrar una gran cantidad de tráfico en sus portales.

 

Dependiendo de su CLIENTE FINAL

Marketplaces b2b

Últimamente en el negocio de los marketplaces están entrando con fuerza plataformas que se dedican a la venta a otros negocios, destinados a prestar servicio para las actividades comerciales de otras empresas. Aun así, dentro del negocio B2B nos encontramos diferentes características de las definiciones anteriores: puede existir un Marketplace B2B de un retailer o minorista, puede tratarse de una plataforma vertical que esté especializado en un sector, o puede tratarse de un Marketplace de carácter global que disponga de una versión profesional para vender a otras empresas. Plataformas como Alibaba, ThomasNet o eWorldTrade son algunos de los negocios B2B más conocidos por todo el mundo.

 

Marketplaces b2C

Por el contrario, si un Marketplace está destinado a la venta al público general, se considera un negocio BSC normal. Como hemos comentado en el apartado anterior, algunos grandes marketplaces globales disponen de un servicio de venta para empresas además de su negocio a cliente final, como ocurre con Amazon y su plataforma de Amazon Business.

 

Comenzar a vender en un Marketplace

Tras analizar las ventajas de este modelo de negocio en línea podemos observar cómo vender en una de estas plataformas es una opción atractiva para las empresas que quieran acceder rápido a un gran público. Sin embargo, es un sector complejo que requiere que conozcamos en detalle qué tipo de Marketplace nos conviene y cómo vamos a conseguir optimizar nuestras ventas al diseñar nuestras hojas de producto y un catálogo de productos adecuado.

 

1. SELECCIONAR EL MEJOR MARKETPLACE PARA NUESTRO NEGOCIO

Unir nuestro negocio de venta al de un Marketplace no asegura el éxito de la empresa, debemos trabajar por crear y mantener una estrategia de venta que aproveche las herramientas y características de la plataforma que hemos seleccionado. Por ello, el primer paso esencial es decidir qué plataforma se adapta al negocio definiendo aquellas características que deben cumplir:

·          Visibilidad y renombre

·          Categorías de productos que comercializa la plataforma

·          Costes asociados: comisión y suscripción

·          Servicios añadidos

 

Podemos comprobar la visibilidad de los diferentes marketplaces en los resultados orgánicos que proporciona un buscador.  Si al realizar una búsqueda de productos similares a los nuestros en Google, sus productos están entre los primeros resultados es razonable dirigirnos a alguno de estos marketplaces. Además, debemos tener en cuenta las diferencias entre marketplaces definidas en el apartado anterior, lo que nos lleva a identificar si nos interesa aparecer en una plataforma especializada o en una global.

 

Por último, las plataformas marketplaces tienen unos elevados costes asociados que oscilan entre un 9 o un 20% de las ventas. En añadido, hay que identificar las tarifas que ofrece cada una de ellas en función de los diferentes servicios que proporciona a nuestra empresa. Por ejemplo, debemos informarnos de cuántos tipos de pago ofrecen así como si cuentan con un sistema de fraude o de un sistema de análisis que nos permita tener una visión completa de nuestros clientes para mejorar su experiencia de compra, así como anticiparnos a sus necesidades.

 

2. OPTIMIZAR LAS FICHAS DE PRODUCTO

Una vez seleccionada la plataforma debemos realizar las fichas de producto, actividad crucial que determinará el posicionamiento de nuestros artículos dentro de la plataforma. Por ello debemos subir los productos prestando especial atención a las descripciones, palabras clave, imágenes y categorías. 

 

La alta competitividad entre las empresas que ofrecen sus productos a través de un Marketplace hace que debamos analizar qué características son las que provocan que nuestros artículos sean los primeros tras una búsqueda. Con una ficha de producto bien elaborada las posibilidades de venta se verán incrementadas. Por ello debemos optimizar nuestras páginas y catálogos de cara a mejorar nuestra tasa de conversión.

 

·          Título relevante: SEO en Marketplace. Seleccionar un título adecuado puede crear la diferencia en tus resultados, mejorando tu posicionamiento y la información que proporcionas a los clientes, ya que el título es lo primero que leen tus compradores. Debe contener el tipo de producto, la marca, el color y el número del modelo si aplicase.

·          Imágenes de calidad que acompañen a tu descripción de producto. No debes publicar tus productos sin ser acompañados de imágenes de alta calidad del producto. Las imágenes deben permitir al usuario hacerse una idea precisa del artículo desde diferentes ángulos, como exigen plataformas como Amazon que exigen al menos tres o cuatro fotos.

·          Categorizar los productos. Tras subir un producto a la plataforma seleccionada debemos ordenarlo en las categorías o subcategorías apropiadas, acompañándolo de los tags y palabras clave adecuados para facilitar nuestro posicionamiento.

·          No perder el foco en el cliente. Para ello debemos dedicar tiempo a contestar las dudas o comentarios de nuestros clientes, ya que eso puede hacer que nos diferenciemos de la competencia al dar seguridad al usuario, un usuario que valora y compara opiniones antes de la decisión de compra.   

 

3. SELECCIÓN DE ARTÍCULOS y creación de catálogo

 Una vez hemos identificado el Marketplace adecuado debemos trabajar en crear un catálogo dentro de la plataforma. Para ello debemos tomar una decisión, ¿Vendemos todo nuestro catálogo de productos a través de la plataforma o realizamos una selección de artículos? Para responder esa pregunta debemos analizar de nuevo el Marketplace seleccionado, ver quiénes son nuestros competidores potenciales y cuantos productos similares están referenciados. Una mayor competencia hará necesario plantearnos una estrategia de precios que puede disminuir nuestros márgenes de beneficios.

 

Por otro lado, implementar un catálogo extenso de productos es una buena forma de obtener visibilidad en un Marketplace global. De hecho, ciertos marketplaces requieren un catálogo con un mínimo de 30 referencias para convertirse en vendedores. Ofrecer un catálogo de estas características implica que como vendedor debemos mantener el mismo servicio de atención al cliente para cada uno de ellos, independientemente del artículo, a la vez que hace frente a la logística y almacenaje adecuados.

 

ARTÍCULOS COMPLEMENTARIOS

Una vez disponemos de un catálogo de productos podemos plantearnos añadir a nuestro catálogo productos complementarios a los ya existentes. Tanto si añadimos productos con las mismas funciones, pero diferentes características, como si nos decantamos por productos con diferentes funciones podemos aprovechar el éxito de un producto existente, estimulando nuestras ventas. Las desventajas vienen de la mano de la logística necesaria para afrontar un catálogo de esas dimensiones, teniendo en cuenta los stocks y el envío de artículos al cliente. Si una empresa no puede hacer frente a las demandas del cliente al respecto es preferible que mantenga su catálogo más reducido y así la calidad del producto y de la entrega.

 

El futuro de los Marketplace

Desde la creación de estas plataformas sus ventas no han dejado de crecer.  Según el estudio de Statista, el e-commerce representa 1,47 trillones de dólares de las transacciones mundiales en 2017. El mercado ha sufrido profundas transformaciones a lo largo de los años, hoy en día la mayor parte de estas transacciones se realizaron en marketplaces, superando el 50% del volumen frente a otras webs. Además las plataformas verticales están anulando a los mercados globales, aunque sin destronar a las potentes Amazon o eBay. Sin embargo, entre los cinco sitios web de comercio electrónico más visitados en todo el mundo, cuatro son marketplaces y uno es un sitio de comercio electrónico general.

 

Durante la encuesta de Statista, el 50 % de los compradores globales declararon que preferían realizar compras por primera vez en un retailer, mientras que el 47% de los compradores habituales preferían los marketplace. Además, la razón principal para comprar en un mercado en línea en lugar de un minorista fueron los precios más competitivos. Las categorías de compras en línea más populares en las plataformas marketplaces fueron entretenimiento, moda y electrónica.

 

RAZONES PRINCIPALES PARA COMPRAR EN UN MARKETPLACE EN LUGAR DE UN MINORISTA DE ACUERDO CON LOS COMPRADORES EN LÍNEA AL 3º TRIMESTRE DE 2017, POR PAÍS / REGIÓNRAZONES PRINCIPALES PARA COMPRAR EN UN MARKETPLACE

Fuente: Statista, Online Marketplaces

 

La métrica GMV (Gross Merchandise Value) nos indica el volumen total de las transacciones realizadas en el marketplace, el importe total de todos los servicios u operaciones que se han realizado a través de la plataforma, pero sin aplicar los descuentos. A continuación podemos observar un gráfico que muestra los marketplaces más populares a nivel global en función de esta métrica:

MARKETPLACES MÁS POPULARES EN FUNCIÓN DEL GMV (BILLONES DE DÓLARES)

MARKETPLACES MÁS POPULARES EN FUNCIÓN DEL GMV (BILLONES DE DÓLARES)

                Fuente: Statista, Online Marketplace

 

Otra evolución en el ámbito del e-commerce sería la aparición de motores de búsqueda en el mercado de los marketplaces. Por lo tanto, el creciente poder de Google Shopping también debería derribar el funcionamiento de los marketplaces. Google permite proponer productos para comprar directamente en los resultados de búsqueda del navegador, por lo que ya no es necesario ir a un sitio web dedicado.

 

Si tras el presente informe es Amazon el marketplace por el que te has decidido para comenzar tu modelo de negocio, puede resultar beneficioso realizar el curso proporcionado por Amazon. Se trata de webinars, para empresas interesadas en vender en Amazon y, en particular, en entrar a formar parte de la tienda de Foods and Wines from Spain que permitirá a las empresas españolas ofertar su producto, además de en España, en Reino Unido, Alemania, Francia e Italia. Se trata de 4 módulos de contenido diferenciado donde, al final de estos, se enumeran ciertas acciones que el vendedor ha de tomar antes del siguiente webinario. Se planea que si el Vendedor sigue estos pasos, en 3 semanas puede estar ya vendiendo a través de su propia logística y en 4 semanas a través de Logística de Amazon.

 

NUESTROS SERVICIOS

Por el contrario, si necesitas más información para decidirte por una estrategia de internacionalización te recomendamos que contactes con eMarket Services y preguntes por uno de nuestros servicios personalizados, en el que te guiaremos en tu estrategia de venta en mercados electrónicos, asesorándote sobre las plataformas más idóneas para tu modelo de negocio.

 

El servicio incluye la identificación de las plataformas más relevantes, analizando en detalle aspectos como los requisitos de acceso, costes o servicios. Recoge también un análisis sobre los competidores existentes en las plataformas seleccionadas, así como recomendaciones sobre la estrategia de marketing para mejorar tu posicionamiento y conversión de ventas. Se acompaña de una nota de mercado analizando las características y desarrollo del canal online en el país para el producto o servicio objeto del análisis.

 

Desde eMarket Services queremos potenciar tu negocio en el extranjero, y sabemos que una estrategia online comienza con el diseño de una web adecuada al mercado elegido. Así pues, ofrecemos un servicio personalizado de análisis y evaluación web que facilita ajustar al mercado tu medio de comunicación online, ya se trate de una web, un e-commerce o un catálogo online. Disponer de una página web ajustada a los usos de los clientes a los que se dirige es imprescindible para acceder al mercado. Este servicio incluye una evaluación de la propia web en aspectos como el diseño, el contenido, la usabilidad o el idioma, junto con propuestas de mejoras adaptadas a las necesidades del sector al que te diriges. Junto con la evaluación de la web el servicio contiene un análisis de posicionamiento en buscadores y un estudio comparativo con otras empresas locales del mismo tipo y sector.

 

Los servicios que proporciona eMarket Services no acaban aquí, además de asesorarte sobre las plataformas de venta idóneas para tu negocio, ofrecemos también un programa de ayuda en la localización de proveedores. Es decir, si lo que necesitas es que tu web e-commerce destaque en un nuevo mercado desde eMarket trabajaremos contigo para localizar qué proveedores o soluciones son necesarias en tu estrategia de venta. Se trata de un servicio de apoyo a empresas por la cual identificamos en un mercado específico que proveedores son imprescindibles, creando una lista de contactos contrastados y ajustados a tus necesidades. Por ejemplo, si necesitas ayuda a la hora de identificar que empresas de IT, logística o asesoría son las más adecuadas para tu negocio.

 

 

Por último, nos gustaría animarte a que siguieras con nosotros en redes sociales y en nuestra página web, ya que publicamos diariamente noticias, informes y entrevistas de interés que te pueden ayudar en tu negocio.

 

 

 

 

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